母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧客(ke)購物(wu)的過(guo)程中，最在(zai)意的永(yong)遠是(shi)(shi)(shi)產品。顧客(ke)只(zhi)需一眼就(jiu)可能(neng)決定是(shi)(shi)(shi)否進(jin)店(dian)。因此(ci)，店(dian)面(mian)給顧客(ke)的第一感(gan)覺非常重要，尤(you)其是(shi)(shi)(shi)產品陳列，一定要有特點，要吸引人。“一般(ban)認(ren)為(wei)母(mu)嬰用品的陳列沒什么(me)新意，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)放在(zai)架子上就(jiu)可以(yi)了，但是(shi)(shi)(shi)我們店(dian)里(li)的陳列都是(shi)(shi)(shi)精(jing)心布置的，就(jiu)連貨(huo)柜旁邊的盆(pen)景都是(shi)(shi)(shi)有用意的。她接著介紹說，由于店(dian)面(mian)空間(jian)較大，所(suo)以(yi)，采用了對比(bi)和(he)重復陳列，既突出母(mu)嬰用品品牌齊全(quan)的特點，又能(neng)讓(rang)消費者馬上就(jiu)能(neng)看清(qing)產品的外觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽媽用(yong)品、親(qin)親(qin)天使系(xi)(xi)列禮包(bao)等分(fen)類，一(yi)個系(xi)(xi)列一(yi)排(pai)。這樣，顧客能迅速確定自己(ji)的購(gou)(gou)買目標，快捷地(di)進(jin)行選擇和購(gou)(gou)買。

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貨(huo)(huo)品多，就會給顧客留下深刻印象，能起到暗示顧客購買的作用(yong)。而且(qie)，消費者(zhe)對貨(huo)(huo)品一目了然，不易產生疲勞(lao)厭煩感(gan)，不知不覺地延長在(zai)店內(nei)的逗留時間。”

對門店(dian)銷售來(lai)(lai)說(shuo)，只要(yao)能吸引顧客進店(dian)就已成(cheng)功(gong)一半，即使顧客不買，也(ye)沒關系(xi)，因為，只要(yao)顧客進來(lai)(lai)，就會(hui)有一個磁場作用，你會(hui)發現某個店(dian)鋪(pu)很多人(ren)去(qu)，會(hui)帶動更(geng)(geng)多的人(ren)去(qu)，而很少(shao)人(ren)問(wen)津的店(dian)鋪(pu)則是(shi)更(geng)(geng)少(shao)人(ren)愿意去(qu)。因此，展示(shi)是(shi)前提，如果顧客不進門，營(ying)業員銷售技巧再高也(ye)是(shi)巧婦難為無(wu)米之炊。

她還(huan)強調說，這樣(yang)印象深刻的(de)店內環(huan)境，在(zai)不斷沖(chong)擊顧客(ke)眼(yan)球(qiu)的(de)同時，也在(zai)日積月累中潛入顧客(ke)的(de)大腦，形(xing)成(cheng)了一種(zhong)一站式服務(wu)的(de)美好購物感受(shou)。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易(yi)見原則：

所(suo)有商(shang)品(pin)都(dou)必須讓顧客(ke)看(kan)清楚，并讓其作(zuo)(zuo)出購(gou)買與否(fou)的(de)(de)判斷。要(yao)(yao)(yao)做到商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)使顧客(ke)顯而易見，要(yao)(yao)(yao)做到：第一，商(shang)品(pin)要(yao)(yao)(yao)正面(mian)對顧客(ke)，特別是(shi)商(shang)品(pin)的(de)(de)價格(ge)標簽要(yao)(yao)(yao)正面(mian)面(mian)向顧客(ke)，POP吊牌制作(zuo)(zuo)清楚，擺放準(zhun)確；第二(er)，每一種商(shang)品(pin)不(bu)能被其他(ta)商(shang)品(pin)擋住視線；第三，貨架下面(mian)不(bu)易看(kan)清的(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)商(shang)品(pin)，可以向后傾(qing)斜式陳(chen)(chen)列(lie)，方便顧客(ke)觀看(kan)。

2、伸手可取(qu)的原則(易拿易放原則)：

在(zai)陳(chen)列商品時，與上隔板之間(jian)應留(liu)有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進入，并方便放(fang)回(hui)原處。

3、滿陳列原則(ze)(滿架滿放原則(ze))：

貨架(jia)上的商(shang)品必須要經常(chang)、充(chong)分地放滿陳(chen)列，給(gei)顧客(ke)一個商(shang)品豐富(fu)的好感覺，從而吸引顧客(ke)購買，同時減少內倉庫存，加(jia)速商(shang)品周轉。

4、先進(jin)先出原則：

當商(shang)品(pin)(pin)第一(yi)次在母嬰店貨(huo)架上(shang)陳(chen)列后(hou)，隨著商(shang)品(pin)(pin)不斷地(di)被銷售出(chu)去，就要(yao)進行商(shang)品(pin)(pin)的補充(chong)陳(chen)列，補充(chong)陳(chen)列的商(shang)品(pin)(pin)要(yao)先把原有(you)的商(shang)品(pin)(pin)取出(chu)來，然(ran)后(hou)放入補充(chong)的新(xin)商(shang)品(pin)(pin)，再在該商(shang)品(pin)(pin)前面陳(chen)列原有(you)的商(shang)品(pin)(pin)。此方法可在一(yi)定程度上(shang)保證顧(gu)客買到(dao)商(shang)品(pin)(pin)的新(xin)鮮(xian)性。

5、關聯(lian)陳列原則：

將(jiang)同類(lei)別關聯(lian)性商品(pin)或不同分類(lei)但有互(hu)補作用的(de)(de)商品(pin)陳(chen)列在(zai)一起(qi)，以(yi)方便顧客(ke)購買。注(zhu)意，對關聯(lian)性商品(pin)，應陳(chen)列在(zai)通道(dao)的(de)(de)兩側，或陳(chen)列在(zai)同一通道(dao)、同一方向、同一側的(de)(de)不同組(zu)貨架(jia)(jia)上(shang)，而不應陳(chen)列在(zai)同一組(zu)雙面貨架(jia)(jia)的(de)(de)兩側。

6、同類商品縱向(xiang)陳(chen)列原則：

同(tong)(tong)(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)在(zai)要垂(chui)直陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(即豎式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列(lie)(lie))，避(bi)免橫式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)。其好(hao)處(chu)是垂(chui)直陳(chen)(chen)列(lie)(lie)會使同(tong)(tong)(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)呈一(yi)(yi)(yi)個(ge)直線(xian)式(shi)(shi)的(de)(de)系(xi)列(lie)(lie)，體現商(shang)品(pin)的(de)(de)豐富感，會起到很(hen)強(qiang)的(de)(de)促銷效果;同(tong)(tong)(tong)(tong)時(shi)，同(tong)(tong)(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)垂(chui)直陳(chen)(chen)列(lie)(lie)會使得同(tong)(tong)(tong)(tong)類(lei)商(shang)品(pin)平均享受到貨架上(shang)(shang)各(ge)個(ge)不同(tong)(tong)(tong)(tong)段(duan)(duan)位(wei)的(de)(de)銷售利(li)益(yi)，從(cong)而(er)避(bi)免因(yin)橫式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)而(er)使同(tong)(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)商(shang)品(pin)或同(tong)(tong)(tong)(tong)一(yi)(yi)(yi)品(pin)牌商(shang)品(pin)都(dou)處(chu)于(yu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)段(duan)(duan)位(wei)上(shang)(shang)，帶(dai)來銷售要么很(hen)好(hao)，要么很(hen)差的(de)(de)現象(xiang)。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧客(ke)(ke)進店后(hou)，接下來就要(yao)看(kan)(kan)導購的(de)(de)銷售(shou)能力(li)了。“導購一定要(yao)在第(di)一時(shi)(shi)間獲得顧客(ke)(ke)的(de)(de)信任，這對銷售(shou)結果起(qi)著至關重要(yao)的(de)(de)作用。”顧客(ke)(ke)在沒有(you)看(kan)(kan)到(dao)產(chan)品的(de)(de)時(shi)(shi)候，第(di)一眼見到(dao)的(de)(de)是導購，如(ru)果導購看(kan)(kan)著散漫，無精打(da)采，那肯定會影響顧客(ke)(ke)購買(mai)的(de)(de)心情。“

導(dao)購是品(pin)牌(pai)的(de)門面(mian)，顧客(ke)在購買產(chan)品(pin)前，對(dui)母(mu)嬰品(pin)牌(pai)的(de)感(gan)知直接來自于導(dao)購給(gei)(gei)他的(de)感(gan)覺和印(yin)象。”店里的(de)所有員工都是統一(yi)著裝(zhuang)，是由總部(bu)統一(yi)定(ding)制的(de)。導(dao)購的(de)衣著整(zheng)齊(qi)、干(gan)練(lian)，會給(gei)(gei)顧客(ke)留下好的(de)印(yin)象，增強對(dui)品(pin)牌(pai)的(de)親切(qie)感(gan)。如果(guo)顧客(ke)一(yi)進(jin)門，見(jian)你的(de)導(dao)購穿著拖鞋(xie)上班(ban)，那我想(xiang)顧客(ke)一(yi)定(ding)掉頭(tou)就走了。

還強(qiang)調(diao)，僅僅是(shi)著裝上看起來(lai)專業還不夠，最主要(yao)的(de)是(shi)導(dao)購的(de)態度(du)。顧客(ke)走到我們的(de)母嬰店里(li)來(lai)，我們要(yao)走進(jin)客(ke)戶心里(li)去，任何一(yi)個顧客(ke)進(jin)來(lai)都是(shi)有(you)所需求的(de)，導(dao)購不僅要(yao)做到引導(dao)，還要(yao)及時(shi)為顧客(ke)提供專業服務及著裝建議。

根據她(ta)多年的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)驗，她(ta)感覺顧(gu)客經(jing)(jing)常(chang)希(xi)望銷(xiao)(xiao)售員(yuan)給(gei)予一些搭配(pei)建議，在(zai)難以抉擇的(de)(de)(de)情(qing)況下，對于專業的(de)(de)(de)介紹與需求(qiu)越來越強(qiang)烈。這就要(yao)求(qiu)導(dao)購不僅(jin)要(yao)擔(dan)任銷(xiao)(xiao)售角(jiao)色(se)，還要(yao)擔(dan)任咨詢角(jiao)色(se)，并(bing)經(jing)(jing)常(chang)利用銷(xiao)(xiao)售機會體驗顧(gu)客的(de)(de)(de)感受，在(zai)銷(xiao)(xiao)售過程中以育(yu)嬰顧(gu)問及專家(jia)的(de)(de)(de)角(jiao)色(se)，運用專業知識提供必要(yao)的(de)(de)(de)資訊，且非常(chang)有(you)自(zi)信地推薦母嬰產(chan)品(pin)給(gei)顧(gu)客。

總之(zhi)，具有(you)顧(gu)問式銷售觀念的(de)導購，就(jiu)會時時以(yi)顧(gu)客(ke)的(de)立場體驗顧(gu)客(ke)的(de)真正需求，提供適當(dang)的(de)產品(pin)、適當(dang)的(de)資訊(xun)、適當(dang)的(de)知(zhi)識，并且信心十足地從事(shi)銷售的(de)工作，讓顧(gu)客(ke)和(he)店面之(zhi)間擁(yong)有(you)一段美(mei)好的(de)購物回憶，同時在無形中(zhong)將(jiang)店面及品(pin)牌烙印在消(xiao)費者的(de)頭腦中(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有(you)時(shi)(shi)候顧(gu)客(ke)購買產品，常(chang)常(chang)是(shi)理性與感性相(xiang)結合的(de)，一個不經意的(de)感動就可能促成(cheng)一個訂單。我(wo)們店(dian)里(li)常(chang)備純凈水的(de)，顧(gu)客(ke)一進門，我(wo)們會及時(shi)(shi)送到(dao)顧(gu)客(ke)手中(zhong)。有(you)時(shi)(shi)候顧(gu)客(ke)因為這份感動，常(chang)常(chang)在店(dian)里(li)駐(zhu)留很久，對銷售(shou)起到(dao)了(le)一定的(de)積極(ji)作用。已經有(you)十多年的(de)歷(li)史(shi)了(le)，店(dian)也已經開了(le)四年多，體會最深(shen)的(de)就是(shi)服務無小事(shi)，只要(yao)你(ni)是(shi)為顧(gu)客(ke)考慮的(de)，總會有(you)所(suo)回(hui)報。