母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧客(ke)購物的(de)(de)過程中，最在(zai)意的(de)(de)永(yong)遠(yuan)是(shi)產品(pin)。顧客(ke)只需一(yi)眼(yan)就可(ke)能(neng)(neng)決(jue)定是(shi)否進店(dian)。因此，店(dian)面(mian)給顧客(ke)的(de)(de)第一(yi)感覺非常重要，尤其(qi)是(shi)產品(pin)陳列(lie)(lie)，一(yi)定要有特(te)(te)點，要吸(xi)引(yin)人。“一(yi)般認為母嬰(ying)(ying)用品(pin)的(de)(de)陳列(lie)(lie)沒什么新意，就是(shi)放在(zai)架子(zi)上(shang)(shang)就可(ke)以了(le)，但是(shi)我們店(dian)里的(de)(de)陳列(lie)(lie)都(dou)(dou)是(shi)精(jing)心布(bu)置的(de)(de)，就連貨柜(ju)旁(pang)邊的(de)(de)盆景(jing)都(dou)(dou)是(shi)有用意的(de)(de)。她接著(zhu)介紹說(shuo)，由于店(dian)面(mian)空間較大，所以，采(cai)用了(le)對比和重復陳列(lie)(lie)，既(ji)突出母嬰(ying)(ying)用品(pin)品(pin)牌(pai)齊全的(de)(de)特(te)(te)點，又(you)能(neng)(neng)讓消費者馬上(shang)(shang)就能(neng)(neng)看清產品(pin)的(de)(de)外觀(guan)。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽(mao)類(lei)、媽(ma)媽(ma)用(yong)品、親親天使系(xi)列(lie)禮包(bao)等分(fen)類(lei)，一個(ge)系(xi)列(lie)一排。這樣(yang)，顧客能迅速確定(ding)自(zi)己的購(gou)買目標，快捷地進行選擇和購(gou)買。

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貨品(pin)多，就(jiu)會給顧客(ke)留下深刻印象，能起到(dao)暗示顧客(ke)購買的(de)作用。而且(qie)，消費者對貨品(pin)一(yi)目了然，不易產(chan)生(sheng)疲勞厭煩感，不知(zhi)不覺地延長在(zai)店內的(de)逗留時(shi)間。”

對門店銷售來說，只(zhi)要(yao)能吸(xi)引顧(gu)客(ke)進(jin)(jin)店就已成功一(yi)半，即(ji)使顧(gu)客(ke)不(bu)買，也沒關系，因(yin)為，只(zhi)要(yao)顧(gu)客(ke)進(jin)(jin)來，就會(hui)有一(yi)個磁場(chang)作(zuo)用，你會(hui)發現某個店鋪(pu)很多人(ren)去(qu)，會(hui)帶(dai)動更多的(de)人(ren)去(qu)，而很少人(ren)問津的(de)店鋪(pu)則(ze)是(shi)更少人(ren)愿(yuan)意去(qu)。因(yin)此，展示是(shi)前提，如果顧(gu)客(ke)不(bu)進(jin)(jin)門，營業(ye)員銷售技巧再高也是(shi)巧婦難為無米之(zhi)炊。

她還強調說(shuo)，這樣印象深刻的店內環境，在不(bu)斷沖擊顧客(ke)眼球的同時，也在日積月累中潛入(ru)顧客(ke)的大(da)腦，形(xing)成了(le)一種一站式服務的美好(hao)購物感(gan)受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易(yi)見原(yuan)則(ze)：

所有商(shang)品(pin)(pin)都必須讓顧客(ke)(ke)看(kan)清楚，并讓其作出(chu)購(gou)買(mai)與否的判(pan)斷。要(yao)做到商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列使(shi)顧客(ke)(ke)顯而易見，要(yao)做到：第(di)一，商(shang)品(pin)(pin)要(yao)正(zheng)面對顧客(ke)(ke)，特別是商(shang)品(pin)(pin)的價格標簽要(yao)正(zheng)面面向顧客(ke)(ke)，POP吊(diao)牌制作清楚，擺放準確；第(di)二(er)，每一種商(shang)品(pin)(pin)不(bu)能(neng)被其他商(shang)品(pin)(pin)擋住視線；第(di)三，貨架下面不(bu)易看(kan)清的陳(chen)(chen)列商(shang)品(pin)(pin)，可以向后傾(qing)斜式陳(chen)(chen)列，方便(bian)顧客(ke)(ke)觀看(kan)。

2、伸手可(ke)取的原則(ze)(ze)(易(yi)拿易(yi)放(fang)原則(ze)(ze))：

在陳列(lie)商品時，與(yu)上(shang)隔板之間應留有3-5厘(li)米(mi)的空隙，讓(rang)顧客的手容(rong)易進入，并方便(bian)放回原處(chu)。

3、滿(man)陳列原則(滿(man)架滿(man)放原則)：

貨架上的商品必須要經常、充分地放滿陳列，給顧客一個商品豐富的好感覺，從(cong)而吸引顧客購買，同時減少內倉庫(ku)存，加速商品周(zhou)轉。

4、先進先出(chu)原(yuan)則(ze)：

當商(shang)(shang)品(pin)(pin)第一次(ci)在(zai)(zai)母嬰店(dian)貨架上陳(chen)(chen)列(lie)(lie)后，隨著商(shang)(shang)品(pin)(pin)不斷地被銷(xiao)售出去，就(jiu)要進行商(shang)(shang)品(pin)(pin)的補(bu)充陳(chen)(chen)列(lie)(lie)，補(bu)充陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)要先把原(yuan)有(you)(you)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)取出來，然(ran)后放入補(bu)充的新(xin)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，再(zai)在(zai)(zai)該(gai)商(shang)(shang)品(pin)(pin)前面陳(chen)(chen)列(lie)(lie)原(yuan)有(you)(you)的商(shang)(shang)品(pin)(pin)。此(ci)方法可(ke)在(zai)(zai)一定程度上保證顧客買(mai)到(dao)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的新(xin)鮮性(xing)。

5、關聯(lian)陳列原則：

將同(tong)(tong)類別關聯性商品或不(bu)同(tong)(tong)分類但有互補作用(yong)的(de)商品陳(chen)列在一(yi)起(qi)，以(yi)方便顧客(ke)購買。注意(yi)，對關聯性商品，應(ying)陳(chen)列在通道的(de)兩側(ce)(ce)，或陳(chen)列在同(tong)(tong)一(yi)通道、同(tong)(tong)一(yi)方向、同(tong)(tong)一(yi)側(ce)(ce)的(de)不(bu)同(tong)(tong)組貨架上，而(er)不(bu)應(ying)陳(chen)列在同(tong)(tong)一(yi)組雙面貨架的(de)兩側(ce)(ce)。

6、同類商品縱向陳列(lie)原則(ze)：

同(tong)(tong)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)在要(yao)垂直(zhi)(zhi)陳(chen)列(即豎式陳(chen)列)，避(bi)免橫式陳(chen)列。其好處是垂直(zhi)(zhi)陳(chen)列會(hui)使(shi)同(tong)(tong)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)呈一個(ge)直(zhi)(zhi)線式的系列，體(ti)現商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)的豐(feng)富感(gan)，會(hui)起到很(hen)強(qiang)的促銷效果(guo);同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)垂直(zhi)(zhi)陳(chen)列會(hui)使(shi)得(de)同(tong)(tong)類商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)平(ping)均享受到貨(huo)架上各個(ge)不(bu)同(tong)(tong)段位(wei)的銷售利益，從(cong)而(er)避(bi)免因(yin)橫式陳(chen)列而(er)使(shi)同(tong)(tong)一商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)或同(tong)(tong)一品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)都處于(yu)一個(ge)段位(wei)上，帶來銷售要(yao)么(me)很(hen)好，要(yao)么(me)很(hen)差的現象(xiang)。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當(dang)顧(gu)(gu)客(ke)進店后，接下來就(jiu)要看(kan)導(dao)(dao)購(gou)的(de)銷售能力了。“導(dao)(dao)購(gou)一(yi)定(ding)要在(zai)第一(yi)時間獲得顧(gu)(gu)客(ke)的(de)信(xin)任，這對(dui)銷售結果(guo)起著至關(guan)重要的(de)作用。”顧(gu)(gu)客(ke)在(zai)沒(mei)有看(kan)到(dao)(dao)產品的(de)時候，第一(yi)眼見到(dao)(dao)的(de)是導(dao)(dao)購(gou)，如果(guo)導(dao)(dao)購(gou)看(kan)著散(san)漫，無精(jing)打采，那肯定(ding)會影響顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買的(de)心情(qing)。“

導(dao)(dao)(dao)購(gou)是品(pin)(pin)牌(pai)的(de)門面，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在購(gou)買產品(pin)(pin)前(qian)，對母嬰品(pin)(pin)牌(pai)的(de)感(gan)(gan)知直接來自于導(dao)(dao)(dao)購(gou)給他(ta)的(de)感(gan)(gan)覺和印(yin)象。”店里的(de)所(suo)有員工都是統(tong)一(yi)(yi)(yi)著裝，是由總部(bu)統(tong)一(yi)(yi)(yi)定(ding)制的(de)。導(dao)(dao)(dao)購(gou)的(de)衣著整齊、干練，會給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)留下好的(de)印(yin)象，增強對品(pin)(pin)牌(pai)的(de)親(qin)切感(gan)(gan)。如果顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一(yi)(yi)(yi)進(jin)門，見你的(de)導(dao)(dao)(dao)購(gou)穿(chuan)著拖(tuo)鞋(xie)上班(ban)，那(nei)我想顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一(yi)(yi)(yi)定(ding)掉頭就(jiu)走(zou)了。

還(huan)(huan)強調，僅(jin)僅(jin)是(shi)著裝上看起來專(zhuan)業還(huan)(huan)不夠，最主要(yao)的是(shi)導(dao)購的態度。顧(gu)客(ke)走到(dao)我(wo)們的母嬰店里(li)來，我(wo)們要(yao)走進客(ke)戶心里(li)去(qu)，任(ren)何(he)一個顧(gu)客(ke)進來都是(shi)有(you)所需求的，導(dao)購不僅(jin)要(yao)做到(dao)引(yin)導(dao)，還(huan)(huan)要(yao)及時(shi)為顧(gu)客(ke)提(ti)供專(zhuan)業服務及著裝建議。

根據她多年的(de)(de)銷售經驗，她感(gan)覺顧客(ke)經常希望銷售員給(gei)予(yu)一些搭配建議(yi)，在(zai)難以抉擇的(de)(de)情況(kuang)下，對于專(zhuan)業的(de)(de)介紹與需求越(yue)來越(yue)強烈。這就要(yao)求導(dao)購不僅要(yao)擔任銷售角(jiao)(jiao)色，還要(yao)擔任咨詢角(jiao)(jiao)色，并經常利(li)用銷售機會體驗顧客(ke)的(de)(de)感(gan)受(shou)，在(zai)銷售過程中(zhong)以育(yu)嬰顧問及專(zhuan)家(jia)的(de)(de)角(jiao)(jiao)色，運用專(zhuan)業知識提供必要(yao)的(de)(de)資(zi)訊(xun)，且非常有自信地推薦母(mu)嬰產品給(gei)顧客(ke)。

總之，具有顧問式銷(xiao)(xiao)售觀念的(de)(de)(de)導(dao)購，就會(hui)時(shi)時(shi)以顧客(ke)的(de)(de)(de)立(li)場體驗顧客(ke)的(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求，提供適(shi)當(dang)的(de)(de)(de)產品、適(shi)當(dang)的(de)(de)(de)資訊(xun)、適(shi)當(dang)的(de)(de)(de)知識，并且信心十足地從事銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)工作，讓顧客(ke)和(he)店面(mian)之間擁(yong)有一段美好的(de)(de)(de)購物回憶，同時(shi)在(zai)無形中(zhong)將店面(mian)及(ji)品牌烙(luo)印在(zai)消(xiao)費者的(de)(de)(de)頭(tou)腦中(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有(you)時(shi)候(hou)顧客(ke)購買產品，常常是理性與感(gan)性相(xiang)結合的(de)(de)，一(yi)個不經意的(de)(de)感(gan)動就可(ke)能促(cu)成一(yi)個訂(ding)單(dan)。我們(men)(men)店里(li)常備純凈水的(de)(de)，顧客(ke)一(yi)進(jin)門，我們(men)(men)會(hui)及時(shi)送到顧客(ke)手中(zhong)。有(you)時(shi)候(hou)顧客(ke)因為這份感(gan)動，常常在店里(li)駐留很久，對銷(xiao)售(shou)起到了一(yi)定的(de)(de)積極作用。已經有(you)十多年的(de)(de)歷史了，店也已經開了四年多，體會(hui)最(zui)深的(de)(de)就是服務(wu)無小事，只要你是為顧客(ke)考慮的(de)(de)，總會(hui)有(you)所回(hui)報。