【外(wai)賣(mai)創業】外(wai)賣(mai)創業的(de)三(san)個大(da)坑，你中了幾個？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)一個普遍存在的觀點是(shi)外賣店(dian)的成本更低(di)，主要(yao)原因有(you)兩(liang)點：一是(shi)沒有(you)前(qian)(qian)廳，不需(xu)要(yao)那么大面積，而且(qie)對地段無要(yao)求，所以(yi)房租低(di)；二是(shi)不需(xu)要(yao)服務和前(qian)(qian)廳管(guan)理，人力成本也低(di)，所以(yi)，外賣理應有(you)更高(gao)的利潤。

但現實是，如(ru)果采用外賣平(ping)臺提供的送餐服務，則要(yao)上交營業額15%-20%的提成作為費(fei)(fei)用（向消費(fei)(fei)者收取(qu)的配(pei)送費(fei)(fei)也要(yao)交給平(ping)臺）。

你想(xiang)自己送(song)餐來省掉平(ping)(ping)臺費？Naive，你認(ren)為平(ping)(ping)臺是做公益的嗎？

首先(xian)，非平臺(tai)送餐商戶，想得到(dao)好(hao)的(de)(de)排(pai)名，比登天還難，沒有好(hao)的(de)(de)排(pai)名就(jiu)沒有曝光度(du)，沒有曝光度(du)當然(ran)就(jiu)沒有銷量。而(er)且，你(ni)能(neng)保(bao)證(zheng)自己配送的(de)(de)效率(lv)比平臺(tai)高？你(ni)能(neng)保(bao)證(zheng)配送費用算下來比平臺(tai)低？

好吧，這(zhe)些假設你(ni)(ni)都能做到。你(ni)(ni)確保你(ni)(ni)能雇到送餐(can)(can)員？在(zai)北京(jing)，外賣平臺(tai)的(de)瘋狂(kuang)擴張(zhang)已(yi)經(jing)將送餐(can)(can)員的(de)平均工資推到6000元左(zuo)右，你(ni)(ni)也(ye)出的(de)起6000？難道你(ni)(ni)也(ye)有BAT的(de)錢可燒(shao)？難道你(ni)(ni)不(bu)怕(pa)你(ni)(ni)5000元工資的(de)廚師天天與送餐(can)(can)員撕逼(bi)？

最(zui)后是補貼(tie)的問題。顧客對補貼(tie)是高度敏感的，而補貼(tie)按一定比(bi)例(li)由平臺和合(he)作商(shang)戶共同承擔。不與平臺合(he)作，補貼(tie)就得全部自己(ji)擔。

所以，創(chuang)業的(de)(de)外賣餐廳往(wang)往(wang)不得不選擇外賣平(ping)臺的(de)(de)配送服務，最后導致的(de)(de)結果，就是理(li)想與現實的(de)(de)差距：外賣的(de)(de)成本優勢蕩(dang)然無存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典(dian)定位理論告訴我們，占據(ju)顧(gu)客的心智，成為品(pin)類第一，就擁有(you)了持續的競爭優(you)勢。

在外賣平臺上，最能體現第一的指(zhi)標，則是銷量(liang)。

于(yu)是，一(yi)大批深(shen)諳互聯(lian)網運營(ying)（京東(dong)刷單）的高素(su)質人士(shi)，終(zhong)于(yu)在餐飲(yin)外賣這個低維找到了他們的發揮(hui)空(kong)間：上線(xian)30天(tian)內將自(zi)己(ji)的品(pin)牌(pai)推到品(pin)類銷量第一(yi)、好評度第一(yi)、區域默認排名第一(yi)，再通過30天(tian)鞏固品(pin)牌(pai)地位，之后再逐漸減(jian)少運作和補(bu)貼……

可是然后(hou)呢，然后(hou)就沒有(you)然后(hou)了……

銷量(liang)一(yi)(yi)落千丈(zhang)啊有木(mu)有？媽蛋定位理論不奏(zou)效啊，顧客心(xin)智呢？品類第一(yi)(yi)的魔力呢？忠誠呢？你(ni)們這(zhe)幫唯利(li)是圖的屌絲！

為什么外(wai)賣平臺上只有(you)價格忠誠，而沒(mei)有(you)品牌(pai)忠誠？

因為，外賣平(ping)臺上的(de)消費者(zhe)行(xing)(xing)為，和線下不(bu)(bu)一樣，甚至和在大眾(zhong)點評網(wang)等團購平(ping)臺的(de)消費者(zhe)行(xing)(xing)為都完(wan)全不(bu)(bu)一樣。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入(ru)商戶詳情頁后，視覺最醒(xing)目的地方和最大的篇幅(fu)都展現(xian)的是口(kou)碑。

再看美團外賣，進入商戶詳情頁(ye)后，除了(le)最基(ji)本的(de)信(xin)息，最醒目的(de)是(shi)價格。

有(you)沒有(you)讓你想到另外一個app？

點評網展(zhan)示豐(feng)富的信息，不同商戶很難放在同一(yi)維度上比較，所以消費者更(geng)容(rong)易去(qu)觀察亮點、特色，類似于(yu)逛街的行為(wei)。

而(er)外賣平(ping)臺(tai)和(he)過(guo)分突(tu)出價格(ge)，顧客很(hen)難感(gan)知商品和(he)店鋪(pu)的(de)差異性，并且太方便比較價格(ge)了，所(suo)以(yi)難怪(guai)消費者的(de)行為會和(he)類似：價格(ge)至(zhi)上。

現在你告訴我為什(shen)么外(wai)賣平臺(tai)難以有忠(zhong)誠度(du)？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多(duo)有識之士都預料到了，平(ping)臺(tai)一定會(hui)不斷降低(di)補貼力度(du)、提(ti)高服務收費，同時，被(bei)促銷“慣壞(huai)”的顧(gu)(gu)客(ke)也會(hui)驅逐那(nei)些(xie)注重品(pin)質(zhi)的顧(gu)(gu)客(ke)。所以(yi)，將優質(zhi)顧(gu)(gu)客(ke)沉淀為自己的顧(gu)(gu)客(ke)，盡早擺(bai)脫平(ping)臺(tai)才是王道。

而(er)解(jie)決方案，則是從平臺送餐(can)包裝中(zhong)夾(jia)帶卡片，偷(tou)偷(tou)的引(yin)流到自己(ji)的微(wei)信(xin)公眾號。

清(qing)華(hua)校友項(xiang)目(mu)『羅勒輕食』的夾帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是我(wo)隨機(ji)詢問(wen)了幾個(ge)做過的老板，都告訴我(wo)復購效果非常一般。原因(yin)何(he)在？

做(zuo)餐飲(yin)是一門科(ke)學，科(ke)學和常識的(de)區別(bie)，在(zai)于(yu)科(ke)學會更(geng)仔細(xi)的(de)考慮假(jia)設和限(xian)制條件。平臺的(de)消費者行(xing)為是：我餓了=>上外賣平臺搜索信息=>通(tong)過比(bi)較選(xuan)定A

商家期望的消費者行為是：我(wo)餓了=>我(wo)想吃A=>去A公眾號下單(dan)

用(yong)一句話來形(xing)容這(zhe)個(ge)轉(zhuan)化，就是顧(gu)客(ke)得要愿意為了你這(zhe)顆樹苗而放棄了整個(ge)森林，連比較的(de)權力都放棄了！顧(gu)客(ke)得多滿意啊，試問幾(ji)人(ren)能做到(dao)？反正院長是做不到(dao)的(de)。

再者，外(wai)(wai)賣平(ping)臺(tai)的(de)(de)廣(guang)告不是(shi)白(bai)做的(de)(de)，錢不是(shi)白(bai)燒的(de)(de)，雖然(ran)顧(gu)客不會(hui)因為(wei)外(wai)(wai)賣市場(chang)而養成多吃(chi)一(yi)頓(dun)飯的(de)(de)習(xi)慣，但上外(wai)(wai)賣平(ping)臺(tai)點餐(can)的(de)(de)習(xi)慣還是(shi)養成了(le)的(de)(de)。與流量(liang)平(ping)臺(tai)爭奪顧(gu)客的(de)(de)注意力，改變(bian)顧(gu)客的(de)(de)消費習(xi)慣，都不是(shi)普通創業者可為(wei)。