一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的推(tui)廣工作的人(ren)員，有(you)些負責醫(yi)院，客(ke)戶為醫(yi)生，有(you)些負責藥店，客(ke)戶為經銷(xiao)商。需要很強的溝通協調能(neng)力，目(mu)前全國(guo)有(you)醫(yi)藥代表200余萬之眾。醫(yi)藥代表這一角色(se)最早是(shi)合資藥企引進的。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫院進行公司產品的推廣銷售(shou)，完(wan)成銷售(shou)任(ren)務；

2、根據需 要拜訪醫(yi)護人(ren)員，向客戶推(tui)廣產品(pin)，不(bu)斷提(ti)高產品(pin)市場份(fen)額；

3、開拓潛在的醫院渠道客戶(hu) ，并對既有的客戶(hu)進(jin)行維護；

4、充分了解市場狀態(tai)，及時(shi)向上級(ji)主管反映競(jing)爭對手(shou)的情況及市場動態(tai)、提出合理化建議；

5、制定并實施轄區醫院的推銷計劃，組織(zhi)醫院內各種推廣活動(dong)；

6、樹立公(gong)司的良(liang)好形(xing)象(xiang)， 對公(gong)司商業秘密做(zuo)到保密。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要保持自己的專業(ye)性(xing)，作為醫藥代表，雖然不是(shi)專業(ye)的醫生(sheng)，但是(shi)也要對(dui)醫藥行業(ye)十(shi)分(fen)了解(jie)，對(dui)有些藥品(pin)也要熟悉，這樣才能更好的做好自己的營銷工作，這個技巧需(xu)要自己的用心和(he)努力。

2、保持良好(hao)(hao)的(de)銷(xiao)售心態。其(qi)實對(dui)于任何(he)行業(ye)的(de)銷(xiao)售人員而言，都是不(bu)容易的(de)，想要獲得好(hao)(hao)的(de)業(ye)績，就(jiu)需要不(bu)斷的(de)努力，而心態在整個的(de)營銷(xiao)過程中起到非常重(zhong)要的(de)作用。

3、懂得如(ru)何(he)與人溝(gou)通(tong)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)溝(gou)通(tong)技巧(qiao)要(yao)掌握，其實(shi)對(dui)于現代的醫(yi)藥(yao)代表而(er)言，打(da)交道最(zui)多(duo)的就(jiu)是(shi)(shi)藥(yao)店(dian)和(he)醫(yi)院(yuan)的工作人員，這個(ge)時(shi)候就(jiu)需要(yao)掌握溝(gou)通(tong)的技巧(qiao)，能(neng)夠(gou)讓人接(jie)受并且信任自己(ji)。

4、真(zhen)(zhen)誠無欺(qi)騙進行(xing)營(ying)銷工作(zuo)。其實很多時候營(ying)銷是需要講究(jiu)策略(lve)的(de)(de)(de)，但(dan)這種策略(lve)上面的(de)(de)(de)技巧不(bu)包括欺(qi)騙行(xing)為，作(zuo)為醫藥代(dai)表要做到真(zhen)(zhen)誠，童叟無欺(qi)，這樣的(de)(de)(de)營(ying)銷才能給自(zi)己帶來(lai)長遠的(de)(de)(de)利益。

5、學會(hui)召開會(hui)議，通過會(hui)議來(lai)獲得更多(duo)的經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，讓自(zi)己的影響力擴大也算是一(yi)種很好(hao)的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧了(le)。其(qi)實召開會(hui)議也不需要規模(mo)太大，但絕對(dui)可以一(yi)對(dui)多(duo)去(qu)進行(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作。

6、任何時候都應(ying)該保持耐心(xin)，尤(you)其(qi)是(shi)營(ying)銷(xiao)遇(yu)到困(kun)(kun)難的時候，更(geng)要(yao)有耐心(xin)一點，不要(yao)著急，不要(yao)發火，要(yao)懂得(de)平和心(xin)態去解(jie)決和處理(li)營(ying)銷(xiao)中遇(yu)到的問題和困(kun)(kun)難，這樣(yang)的技巧才能讓(rang)自己獲(huo)得(de)更(geng)多的客戶(hu)。

7、學會變通(tong)，能夠合理利用互(hu)聯網來(lai)進(jin)行營銷。其實(shi)現(xian)在的(de)互(hu)聯網發展(zhan)很快，傳播和(he)推廣的(de)速(su)度(du)及(ji)影響也很大(da)，所以(yi)要學會創新，學會利用新的(de)平臺和(he)方式來(lai)營銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當(dang)醫(yi)生對產(chan)品有誤(wu)(wu)解(jie)(jie)時，代表處(chu)理不了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)，或(huo)者不能正(zheng)確地(di)去(qu)(qu)介(jie)紹這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品。例(li)如，醫(yi)生說(shuo)去(qu)(qu)氨(an)加(jia)壓素這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品不是純的(de)止血(xue)(xue)藥，我相(xiang)(xiang)信(xin)他這(zhe)(zhe)么說(shuo)有他的(de)原(yuan)因：第(di)一，去(qu)(qu)氨(an)有多個(ge)(ge)(ge)適應癥(zheng)；第(di)二，去(qu)(qu)氨(an)有促(cu)T-PA釋放的(de)作用。那么我們應該如何去(qu)(qu)處(chu)理這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)并且正(zheng)確介(jie)紹這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)品呢(ni)？從兩個(ge)(ge)(ge)方(fang)面著手(shou)：去(qu)(qu)氨(an)的(de)止血(xue)(xue)機理和循(xun)證醫(yi)學支持。我相(xiang)(xiang)信(xin)，當(dang)代表很(hen)好(hao)地(di)消除了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)(wu)解(jie)(jie)且正(zheng)確地(di)介(jie)紹了產(chan)品，醫(yi)生就不會(hui)再產(chan)生誤(wu)(wu)解(jie)(jie)。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代(dai)表愛動(dong)腦筋，但(dan)卻常(chang)(chang)常(chang)(chang)去思考(kao)一些(xie)無意(yi)義(yi)的(de)事情(qing)，并鉆(zhan)得很(hen)深。比(bi)如為(wei)何(he)(he)產(chan)(chan)品(pin)有(you)這(zhe)(zhe)種副作用？這(zhe)(zhe)個問題對產(chan)(chan)品(pin)本身(shen)沒有(you)任(ren)何(he)(he)意(yi)義(yi)，即使你知道了原因，你能改(gai)變(bian)這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)嗎(ma)？不能，因為(wei)一個藥品(pin)上(shang)市之后，化學結構被改(gai)變(bian)的(de)可能性很(hen)小。你能避開(kai)讓(rang)某些(xie)人群使用嗎(ma)？不能，因為(wei)這(zhe)(zhe)樣做不僅會讓(rang)你損(sun)失很(hen)多的(de)銷量(liang)，而且是不必要的(de)。

在無法得知具有哪些(xie)特征的(de)人群會產生副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)時，我們要做的(de)是：如何(he)避免(mian)(mian)這些(xie)副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)？出現副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)后(hou)如何(he)處(chu)(chu)理？避免(mian)(mian)副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)不是避免(mian)(mian)讓(rang)某些(xie)人群使用，而是規范用藥；處(chu)(chu)理副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)是找到(dao)導致(zhi)副(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)的(de)原因。

有(you)代表問(wen)：為(wei)什么(me)要依據(ju)說(shuo)明(ming)書(shu)上的用(yong)法用(yong)量。雖然你覺得這(zhe)個問(wen)題很愚(yu)蠢(chun)，但還是(shi)要認真回(hui)答：因為(wei)說(shuo)明(ming)書(shu)上的用(yong)法用(yong)量是(shi)來(lai)自于(yu)循證(zheng)醫學研(yan)究的結果。臨(lin)床證(zheng)據(ju)顯示：這(zhe)個劑量，在保(bao)(bao)證(zheng)最大療(liao)效的同時，也保(bao)(bao)證(zheng)了最大的安(an)全性(xing)。

3、盲從競品

競(jing)(jing)品怎么(me)樣，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)也應(ying)該(gai)怎么(me)樣。很多代(dai)(dai)表(biao)都有這種思想(xiang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)接(jie)觸(chu)過(guo)這種代(dai)(dai)表(biao)，競(jing)(jing)品能夠那樣做(zuo)(zuo)，為什么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)能？我(wo)(wo)(wo)(wo)想(xiang)，這個問(wen)題應(ying)該(gai)從(cong)兩個角度考慮，如(ru)(ru)果競(jing)(jing)品是(shi)(shi)正(zheng)面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法(fa)，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)應(ying)該(gai)學習并且超過(guo)他們(men)；如(ru)(ru)果競(jing)(jing)品采(cai)取的(de)(de)(de)是(shi)(shi)負面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法(fa)，或者說非道德做(zuo)(zuo)法(fa)，那么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)沒有必(bi)要跟(gen)隨(sui)(sui)。競(jing)(jing)品和自己的(de)(de)(de)產品在不(bu)同的(de)(de)(de)方面(mian)(mian)(mian)，有不(bu)同程度的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)(yi)。正(zheng)是(shi)(shi)這種差(cha)異(yi)(yi)，會讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)思考，為什么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)跟(gen)隨(sui)(sui)？為什么(me)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)不(bu)跟(gen)隨(sui)(sui)？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)鼓勵跟(gen)隨(sui)(sui)且超越競(jing)(jing)品正(zheng)面(mian)(mian)(mian)的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)策略，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)摒(bing)棄競(jing)(jing)品沒有根據的(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業知識(shi)是成為杰出醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表的重(zhong)要條件之一，相對于(yu)其他行(xing)業的銷(xiao)售，藥(yao)(yao)品營銷(xiao)的專業知識(shi)要求(qiu)更高，處(chu)方藥(yao)(yao)的營銷(xiao)人員一定要科班出身，否則無法勝任崗位。柜(ju)臺(tai)藥(yao)(yao)的營銷(xiao)入(ru)門快一些，但(dan)最好也懂醫(yi)(yi)學知識(shi)，否則無法與醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生打(da)交道(dao)。因(yin)此(ci)，幾乎每家正規制藥(yao)(yao)企業在招聘醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)營銷(xiao)人員時都(dou)要求(qiu)有醫(yi)(yi)學相關背(bei)景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表與(yu)醫(yi)(yi)藥業(ye)的研發工(gong)作(zuo)(zuo)者(zhe)所講究技術活不同，醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表講究腦力(li)、體(ti)力(li)、溝(gou)通力(li)，三力(li)于(yu)一體(ti)。腦力(li)負責記錄藥品的成(cheng)分、療效、副作(zuo)(zuo)用等專業(ye)信息；體(ti)力(li)負責讓醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表在(zai)日曬雨淋下奔跑(pao)于(yu)各醫(yi)(yi)院(yuan)間；溝(gou)通力(li)讓醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表將自己公司(si)的產(chan)品以最佳面貌(mao)展(zhan)示(shi)在(zai)院(yuan)方面前(qian)。同時除了(le)需(xu)(xu)完成(cheng)藥品的銷售工(gong)作(zuo)(zuo)，醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表還需(xu)(xu)負責目(mu)標(biao)區域內客戶的管(guan)理(li)，維護客戶關系等工(gong)作(zuo)(zuo)，因(yin)此醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)表需(xu)(xu)具(ju)備良好的溝(gou)通能力(li)、善于(yu)處(chu)理(li)人(ren)際關系，在(zai)各種(zhong)環境因(yin)素下都有拓(tuo)展(zhan)新人(ren)脈的自覺性。

3、職業道德

醫藥代(dai)表是(shi)一個較敏感的(de)(de)職業，許多企(qi)業在(zai)招聘醫藥代(dai)表時已把良好的(de)(de)職業道(dao)德(de)作為招聘時不可(ke)缺少的(de)(de)標準之一。因此醫藥代(dai)表有意識(shi)的(de)(de)培(pei)養良好規范的(de)(de)職業操守，具有一個正確的(de)(de)價值觀(guan)，并將(jiang)它表現(xian)于你平日的(de)(de)行為規范中，相信它會(hui)幫助你在(zai)客戶、院方及公司上司的(de)(de)心中留下可(ke)靠的(de)(de)好印象。