一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的推廣(guang)工作的人(ren)員，有(you)些負(fu)責醫(yi)院，客戶為醫(yi)生，有(you)些負(fu)責藥店(dian)，客戶為經銷商。需(xu)要很強(qiang)的溝(gou)通協調能力(li)，目前全(quan)國有(you)醫(yi)藥代表(biao)200余(yu)萬之眾。醫(yi)藥代表(biao)這一角色(se)最早是合(he)資藥企引進(jin)的。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫(yi)院進行公司產品的推廣銷售(shou)，完成銷售(shou)任務；

2、根(gen)據需 要(yao)拜訪醫護人(ren)員(yuan)，向客(ke)戶推廣產品(pin)，不斷提高產品(pin)市(shi)場(chang)份額；

3、開拓潛在的醫院渠道(dao)客(ke)戶(hu) ，并對既(ji)有的客(ke)戶(hu)進行維護；

4、充分了解市場狀態，及(ji)時向(xiang)上級主(zhu)管反映競爭對手的情況(kuang)及(ji)市場動態、提出合理化(hua)建議；

5、制定并實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內各種推廣活動(dong)；

6、樹立公司的良好形(xing)象， 對公司商業秘密(mi)做到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先(xian)要保持自(zi)己的專(zhuan)業(ye)性，作(zuo)為醫藥代(dai)表，雖然不是專(zhuan)業(ye)的醫生，但是也要對(dui)醫藥行業(ye)十分了解，對(dui)有些藥品也要熟悉，這(zhe)樣才能更(geng)好的做好自(zi)己的營銷工作(zuo)，這(zhe)個(ge)技巧需(xu)要自(zi)己的用心和(he)努力。

2、保持良(liang)好的銷(xiao)售心(xin)態。其實(shi)對于任(ren)何行(xing)業的銷(xiao)售人員(yuan)而言(yan)，都是不(bu)容易的，想(xiang)要獲得好的業績，就需要不(bu)斷的努力，而心(xin)態在整個的營銷(xiao)過程(cheng)中(zhong)起到非常重要的作用(yong)。

3、懂得如何與人(ren)溝通(tong)，也就(jiu)是(shi)溝通(tong)技巧要(yao)掌(zhang)握，其實對于現代的(de)(de)醫藥代表而言，打交道最多(duo)的(de)(de)就(jiu)是(shi)藥店和醫院的(de)(de)工作人(ren)員(yuan)，這個時候就(jiu)需要(yao)掌(zhang)握溝通(tong)的(de)(de)技巧，能(neng)夠讓(rang)人(ren)接受并且信任自己。

4、真誠(cheng)無欺(qi)騙進行營銷(xiao)工作。其(qi)實很多時候營銷(xiao)是需(xu)要講究(jiu)策(ce)略的(de)，但(dan)這種(zhong)策(ce)略上(shang)面的(de)技巧(qiao)不(bu)包括欺(qi)騙行為(wei)，作為(wei)醫藥代表(biao)要做(zuo)到真誠(cheng)，童(tong)叟無欺(qi)，這樣的(de)營銷(xiao)才能(neng)給自己帶來長遠的(de)利益。

5、學會召開會議(yi)(yi)(yi)，通過會議(yi)(yi)(yi)來獲得更多的(de)經銷(xiao)(xiao)商，讓自己的(de)影響(xiang)力(li)擴大(da)也(ye)算是一(yi)種很好的(de)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧了。其(qi)實召開會議(yi)(yi)(yi)也(ye)不需要規模太大(da)，但(dan)絕對可以一(yi)對多去進行營銷(xiao)(xiao)工作。

6、任何時候(hou)都應該保(bao)持耐心(xin)(xin)，尤其(qi)是營銷遇到困難(nan)的(de)時候(hou)，更要(yao)有耐心(xin)(xin)一點，不(bu)要(yao)著(zhu)急(ji)，不(bu)要(yao)發火(huo)，要(yao)懂得平和(he)心(xin)(xin)態去(qu)解決和(he)處理營銷中遇到的(de)問題(ti)和(he)困難(nan)，這樣的(de)技(ji)巧才能(neng)讓自(zi)己(ji)獲得更多的(de)客(ke)戶。

7、學(xue)會(hui)(hui)變通，能夠合理利用互(hu)聯網來(lai)進(jin)行營銷(xiao)。其實現在的互(hu)聯網發展(zhan)很快(kuai)，傳(chuan)播(bo)和(he)推廣的速度(du)及影響也很大，所以要(yao)學(xue)會(hui)(hui)創新，學(xue)會(hui)(hui)利用新的平(ping)臺和(he)方式來(lai)營銷(xiao)。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫(yi)生(sheng)(sheng)對產品(pin)有(you)(you)誤(wu)(wu)解時，代(dai)表(biao)處理(li)不(bu)了這(zhe)個誤(wu)(wu)解，或(huo)者(zhe)不(bu)能正確(que)(que)地去(qu)介(jie)紹這(zhe)個產品(pin)。例如(ru)，醫(yi)生(sheng)(sheng)說去(qu)氨(an)加壓(ya)素這(zhe)個產品(pin)不(bu)是(shi)純的(de)止(zhi)血藥(yao)，我相(xiang)信(xin)他這(zhe)么(me)說有(you)(you)他的(de)原因：第(di)一(yi)，去(qu)氨(an)有(you)(you)多個適應癥；第(di)二，去(qu)氨(an)有(you)(you)促T-PA釋放(fang)的(de)作用(yong)。那么(me)我們應該(gai)如(ru)何(he)去(qu)處理(li)這(zhe)個誤(wu)(wu)解并且(qie)正確(que)(que)介(jie)紹這(zhe)個產品(pin)呢(ni)？從兩個方面著手：去(qu)氨(an)的(de)止(zhi)血機理(li)和循證醫(yi)學支(zhi)持(chi)。我相(xiang)信(xin)，當代(dai)表(biao)很好地消除了這(zhe)個誤(wu)(wu)解且(qie)正確(que)(que)地介(jie)紹了產品(pin)，醫(yi)生(sheng)(sheng)就不(bu)會再產生(sheng)(sheng)誤(wu)(wu)解。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代表愛動腦筋，但卻(que)常常去思(si)考一(yi)些(xie)無意義(yi)的(de)(de)事情，并鉆得(de)很深(shen)。比如為(wei)何產品(pin)(pin)有(you)這(zhe)種(zhong)副作用？這(zhe)個(ge)問(wen)題對(dui)產品(pin)(pin)本身沒有(you)任何意義(yi)，即使你(ni)(ni)知(zhi)道了原因(yin)，你(ni)(ni)能(neng)改變(bian)這(zhe)個(ge)產品(pin)(pin)嗎？不(bu)能(neng)，因(yin)為(wei)一(yi)個(ge)藥品(pin)(pin)上市(shi)之后，化(hua)學結構被改變(bian)的(de)(de)可能(neng)性很小。你(ni)(ni)能(neng)避開讓某(mou)些(xie)人群使用嗎？不(bu)能(neng)，因(yin)為(wei)這(zhe)樣做不(bu)僅會讓你(ni)(ni)損失很多的(de)(de)銷量，而且是(shi)不(bu)必要的(de)(de)。

在無(wu)法得知具有(you)哪(na)些特征的(de)人群(qun)會(hui)產生(sheng)副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)時，我們(men)要(yao)做的(de)是(shi)(shi)：如(ru)何(he)避免這(zhe)些副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)？出現副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)后如(ru)何(he)處理(li)？避免副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)不是(shi)(shi)避免讓某些人群(qun)使用，而是(shi)(shi)規范用藥；處理(li)副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)是(shi)(shi)找到導致(zhi)副(fu)(fu)反(fan)應(ying)(ying)(ying)的(de)原因(yin)。

有代表(biao)問：為什么要依(yi)據說(shuo)明書上的用(yong)(yong)法用(yong)(yong)量(liang)。雖然(ran)你覺(jue)得這(zhe)個(ge)問題很(hen)愚(yu)蠢，但還(huan)是要認真回(hui)答(da)：因(yin)為說(shuo)明書上的用(yong)(yong)法用(yong)(yong)量(liang)是來自于循(xun)證(zheng)醫學研(yan)究的結果。臨(lin)床證(zheng)據顯示：這(zhe)個(ge)劑量(liang)，在保證(zheng)最(zui)大療效的同時，也保證(zheng)了最(zui)大的安全性(xing)。

3、盲從競品

競(jing)(jing)品(pin)怎么(me)(me)樣，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)也應該(gai)怎么(me)(me)樣。很(hen)多代表都有(you)這(zhe)(zhe)種思(si)想，我(wo)(wo)(wo)接觸過這(zhe)(zhe)種代表，競(jing)(jing)品(pin)能夠那(nei)樣做，為什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)能？我(wo)(wo)(wo)想，這(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題應該(gai)從兩個(ge)角度考慮，如果(guo)競(jing)(jing)品(pin)是(shi)正面的(de)(de)(de)做法(fa)(fa)，那(nei)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)應該(gai)學(xue)習(xi)并(bing)且超過他們(men)(men)(men)(men)；如果(guo)競(jing)(jing)品(pin)采(cai)取的(de)(de)(de)是(shi)負面的(de)(de)(de)做法(fa)(fa)，或者說非道(dao)德做法(fa)(fa)，那(nei)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)沒(mei)有(you)必要跟隨(sui)。競(jing)(jing)品(pin)和自己的(de)(de)(de)產品(pin)在不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)方(fang)面，有(you)不(bu)同(tong)程度的(de)(de)(de)差異(yi)。正是(shi)這(zhe)(zhe)種差異(yi)，會(hui)讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)思(si)考，為什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)跟隨(sui)？為什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)跟隨(sui)？我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)鼓勵跟隨(sui)且超越競(jing)(jing)品(pin)正面的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)策略，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)摒棄競(jing)(jing)品(pin)沒(mei)有(you)根據的(de)(de)(de)推(tui)廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)是成為(wei)杰(jie)出醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)代表的(de)(de)重要條件之一，相(xiang)對于其他行業(ye)的(de)(de)銷(xiao)售，藥(yao)(yao)(yao)品(pin)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)要求(qiu)更高，處方藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)人員(yuan)一定要科班出身，否則無法勝任崗位。柜臺藥(yao)(yao)(yao)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)入門快一些，但最好也懂醫(yi)(yi)學知(zhi)識(shi)，否則無法與醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生打交道(dao)。因(yin)此，幾乎每家(jia)正規制藥(yao)(yao)(yao)企業(ye)在招(zhao)聘(pin)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)營(ying)銷(xiao)人員(yuan)時(shi)都要求(qiu)有醫(yi)(yi)學相(xiang)關背景(jing)。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表與醫(yi)(yi)藥業的(de)研發工(gong)作者所講究技術(shu)活不(bu)同(tong)，醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表講究腦力、體力、溝通力，三力于一體。腦力負責(ze)記錄藥品(pin)的(de)成分、療(liao)效(xiao)、副(fu)作用等(deng)專業信(xin)息；體力負責(ze)讓醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表在(zai)日曬(shai)雨淋下奔跑于各醫(yi)(yi)院(yuan)間；溝通力讓醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表將自(zi)己公司的(de)產(chan)品(pin)以(yi)最佳面貌展示在(zai)院(yuan)方面前。同(tong)時除(chu)了需完成藥品(pin)的(de)銷售工(gong)作，醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表還需負責(ze)目標(biao)區域內客戶的(de)管(guan)理，維(wei)護客戶關系(xi)等(deng)工(gong)作，因此醫(yi)(yi)藥代(dai)(dai)(dai)表需具備良好的(de)溝通能力、善(shan)于處(chu)理人際關系(xi)，在(zai)各種環境因素(su)下都有拓展新人脈(mo)的(de)自(zi)覺性。

3、職業道德

醫藥代表(biao)是(shi)一(yi)(yi)個較敏感的(de)(de)職業(ye)，許多(duo)企業(ye)在(zai)招聘(pin)醫藥代表(biao)時已把(ba)良好(hao)的(de)(de)職業(ye)道(dao)德作為招聘(pin)時不(bu)可(ke)缺(que)少(shao)的(de)(de)標準之一(yi)(yi)。因此醫藥代表(biao)有意識的(de)(de)培養良好(hao)規范的(de)(de)職業(ye)操守，具有一(yi)(yi)個正確的(de)(de)價值觀，并(bing)將它(ta)(ta)表(biao)現于你平日的(de)(de)行為規范中，相信它(ta)(ta)會幫助(zhu)你在(zai)客戶、院方及公(gong)司上司的(de)(de)心中留下可(ke)靠的(de)(de)好(hao)印象。