美國科技博(bo)客TechCrunch周末刊文，回(hui)顧了閃購(gou)網站Gilt的(de)(de)發(fa)展歷程。當時(shi)，閃購(gou)是一個新生行業(ye)。包(bao)括時(shi)尚界(jie)在內，許多人(ren)都不清(qing)楚(chu)什么是閃購(gou)。Gilt模(mo)式其實就是奢侈(chi)品在網絡上(shang)的(de)(de)一種創新營銷模(mo)式，概括起來(lai)，Gilt模(mo)式=會員(yuan)制+折(zhe)扣+奢侈(chi)品牌。
Gilt模(mo)式(shi)由法國的(de)Vente Privee網站演(yan)變(bian)而來(lai)，采用一種非常(chang)特殊(shu)的(de)模(mo)式(shi)：會(hui)員制的(de)奢侈(chi)品(pin)折(zhe)扣模(mo)式(shi)，來(lai)銷(xiao)售那些(xie)著名設計師(shi)的(de)限(xian)量奢侈(chi)品(pin)或者是從未與大(da)眾見面的(de)產品(pin)。其網站的(de)創始(shi)人亞麗克西斯(si)(si)·梅(mei)班克和亞歷(li)山德(de)拉(la)·維爾克斯(si)(si)·威爾森希望(wang)通過會(hui)員制模(mo)式(shi)來(lai)維護奢侈(chi)品(pin)品(pin)牌(pai)的(de)形象，只有邀請成為(wei)會(hui)員后才可以登錄網站查詢相關信息(xi)、進行電子(zi)商務交易。
Gilt開創了(le)電子商務網(wang)站的多個第一，例如使用每日電子郵件(jian)群發來推廣(guang)優惠活動(dong)。該網(wang)站正在為IPO(首次公開招股)做準備。
2007年(nian)11月，亞歷山(shan)大(da)-威爾(er)(er)森(Alexandra Wilkis Wilson)走(zou)進了知名(ming)設計師扎(zha)克-珀森(Zac Posen)的展廳。作為(wei)閃購(gou)網站(zhan)Gilt的聯合創始(shi)人，威爾(er)(er)森試圖(tu)說服珀森及其團隊(dui)，將他們的庫存商品通過尚(shang)未上線的Gilt來銷售。
威爾森和時任Gilt首席技術官的邁克-布(bu)里(li)澤(ze)克(Mike Bryzek)參加了(le)(le)會議，演示了(le)(le)模型和相關(guan)信(xin)息(xi)。然而他們很快(kuai)發現，珀(po)森的辦公室沒有WiFi網絡。因此(ci)威爾森攜帶(dai)了(le)(le)紙和筆(bi)，畫出(chu)自己的理念。珀(po)森對此(ci)很感(gan)興(xing)趣，并于2007年底成為首個通過Gilt銷售商(shang)品的設計師(shi)。
Gilt已從一(yi)家嘗試全新業(ye)務模式的(de)電商創(chuang)業(ye)公司轉型為覆蓋多個垂直行業(ye)的(de)網站，獲(huo)得了2.4億(yi)(yi)(yi)美元融資，每年(nian)(nian)毛營收超過6億(yi)(yi)(yi)美元。Gilt即將迎(ying)來5歲生日，當前(qian)估值(zhi)超過10億(yi)(yi)(yi)美元。2012年(nian)(nian)10月，以息稅折舊攤(tan)銷(xiao)前(qian)利(li)潤(EBITDA)這一(yi)指(zhi)標來看，Gilt首次實(shi)現了月度盈利(li)。上周(zhou)該(gai)公司宣布，Travelocity前(qian)CEO、花旗集團前(qian)高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將于2013年(nian)(nian)初(chu)出任(ren)該(gai)公司CEO，接替現任(ren)CEO、公司聯合創(chuang)始人凱文-瑞恩(en)(Kevin Ryan)。Gilt很(hen)可能于2013年(nian)(nian)實(shi)現上市。
2007年時，閃購(gou)并非一(yi)個全新(xin)的(de)(de)(de)概念。歐洲(zhou)網(wang)站(zhan)Vente-Privee采購(gou)設計師的(de)(de)(de)庫存商品(pin)，并以折(zhe)扣價出(chu)售給(gei)消費(fei)者(zhe)。這樣的(de)(de)(de)模式獲得了成功(gong)。瑞(rui)恩曾多次創業(ye)，并曾是廣告公司DoubleClick的(de)(de)(de)CEO。瑞(rui)恩從喜歡購(gou)買打折(zhe)商品(pin)的(de)(de)(de)妻子那聽(ting)說了Vente-Privee，而他的(de)(de)(de)第(di)一(yi)反(fan)應是：我們為(wei)何不在美(mei)國推(tui)出(chu)這樣的(de)(de)(de)網(wang)站(zhan)？
他表(biao)示：“這一模(mo)式具有限(xian)時性和稀(xi)缺性的(de)(de)(de)特點(dian)，看起來是一個不(bu)錯的(de)(de)(de)理念。電子商務并不(bu)簡單，其中的(de)(de)(de)挑戰包括營銷支出，如何(he)吸引消費者，以及(ji)管理庫存(cun)等。而(er)新的(de)(de)(de)模(mo)式解決了所有這些問題。”因(yin)此(ci)2007年4月，瑞恩決定創立自己的(de)(de)(de)第6家(jia)公司：一家(jia)閃購(gou)網站。
他招聘了技術團隊(dui)，包括(kuo)邁克(ke)(ke)(ke)·布(bu)里澤克(ke)(ke)(ke)(Mike Bryzek)和阮風(Phong Nguyen，音)。在(zai)時(shi)尚專(zhuan)業性方面，瑞恩招聘了隨后成(cheng)為公司(si)CEO的(de)阿萊克(ke)(ke)(ke)西斯·梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)(ke)(Alexis Maybank)，以及梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)(ke)在(zai)哈佛商學院的(de)好友、商業專(zhuan)家(jia)亞歷山(shan)大·威(wei)爾森(sen)。這是一支(zhi)夢之隊(dui)，在(zai)工程、產(chan)品營銷和時(shi)尚采購方面實現了很好的(de)平衡。梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)(ke)在(zai)eBay積累(lei)了豐富經(jing)驗，而威(wei)爾森(sen)則曾供職(zhi)于LVMH和其他多家(jia)知名(ming)設(she)計(ji)公司(si)。
梅班克回憶稱(cheng)，她在聽說(shuo)這一理念時(shi)完全被其(qi)吸引(yin)，因(yin)為(wei)她和威爾(er)森曾(ceng)嘗(chang)試過(guo)設計師樣(yang)品(pin)銷(xiao)售業(ye)務(wu)，而瑞恩(en)的(de)公司將該業(ye)務(wu)搬到(dao)了互聯網上。以往(wang)，設計師通常會(hui)在曼哈頓的(de)倉庫中(zhong)舉辦私人的(de)樣(yang)品(pin)銷(xiao)售會(hui)，銷(xiao)售過(guo)季的(de)額外庫存。如果(guo)是Gucci和Prada這樣(yang)的(de)高端品(pin)牌，那么樣(yang)品(pin)銷(xiao)售會(hui)的(de)邀請函往(wang)往(wang)非(fei)常搶手(shou)。
梅班克表示(shi)，當時(shi)Vente-Privee估值為10億美元。問題在于，誰能搶(qiang)先(xian)在美國推出這(zhe)一模式，而“從我們的角度來看，錯(cuo)(cuo)失假(jia)日購物季將是(shi)一個嚴重錯(cuo)(cuo)誤”。
瑞恩意識到，他需要快速行(xing)動(dong)。從4月(yue)開始，Gilt開始建設網站(zhan)，通(tong)過威爾森發展與(yu)時尚界的關系，并嘗(chang)試吸引第一批用戶(hu)。他表示，當2007年11月(yue)Gilt上(shang)線時，Ideeli已上(shang)線，Haute已發布，而RueLaLa正計劃上(shang)線。
瑞恩在(zai)最初階段(duan)就意識到，為了(le)使Gilt不同于(yu)即(ji)將(jiang)到來的大(da)量競爭對手，他需要一個(ge)獨特(te)的品(pin)(pin)牌形象。對Gilt而(er)言，這就是以消費者可承(cheng)受的價格提(ti)供奢侈品(pin)(pin)。他表示：“在(zai)時(shi)尚界，降低姿態遠比放高姿態更(geng)難(nan)。但這是一個(ge)很有潛力的領域，有著(zhu)較高的利潤率。我們(men)(men)需要認真(zhen)選擇網站上出現(xian)的品(pin)(pin)牌，而(er)照片(pian)和設計應當配得上我們(men)(men)的品(pin)(pin)牌。”
當威爾(er)森(sen)(sen)聯系珀森(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)時，珀森(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)認為，成為Gilt上首個(ge)設計師(shi)品牌非常符合該(gai)品牌的(de)定位。實際上，威爾(er)森(sen)(sen)曾(ceng)在此前一個(ge)項目中與(yu)珀森(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)合作，已經與(yu)其建立了(le)不錯的(de)關系。不過(guo)，盡(jin)管威爾(er)森(sen)(sen)成功(gong)推動(dong)了(le)Gilt與(yu)珀森(sen)(sen)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)合作，但如何使設計師(shi)重視(shi)電子商務渠道仍是一個(ge)巨大挑戰，因為許多高端設計師(shi)都沒(mei)有自己的(de)在線零(ling)售網(wang)站。
威爾森表示(shi)：“我曾(ceng)吃過許多閉門羹，我得到的答案通常都是‘不’。不過有些時(shi)候答案是‘可能(neng)吧’，或者‘6個月后再(zai)來找(zhao)我”。但(dan)我喜(xi)歡挑(tiao)戰，我也知道所做的一切(qie)對時(shi)尚界(jie)是革命性的。高端(duan)時(shi)尚品牌最終將接受它(ta)。“
說(shuo)服(fu)奢侈品品牌以折扣價銷(xiao)售非常困難。然而(er)正如梅班克所說(shuo)，許多設計師都希望覆蓋(gai)20多歲的(de)年(nian)輕(qing)消費者(zhe)，這些消費者(zhe)很少逛商(shang)店。
在(zai)威爾(er)森(sen)聯系設計師和(he)服裝(zhuang)品牌的(de)同時，梅(mei)班克(ke)正努力準備網站的(de)秋季(ji)上線，并吸引(yin)用戶在(zai)網站上線前注(zhu)冊(ce)(ce)。梅(mei)班克(ke)還能回憶起，2007年(nian)10月31日(ri)，她的(de)團隊發出了(le)第一(yi)批邀請函。Gilt當時的(de)辦(ban)(ban)公室(shi)位于Chelsea市AlleyCorp，而梅(mei)班克(ke)表(biao)示，Gilt團隊一(yi)直在(zai)辦(ban)(ban)公室(shi)中待到凌晨5點，關注(zhu)用戶注(zhu)冊(ce)(ce)情況，直到窗外(wai)的(de)萬(wan)圣節游行已經開始。
需(xu)要指出的(de)是(shi)，這是(shi)電(dian)(dian)商網(wang)站(zhan)發(fa)送電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)邀(yao)請函的(de)開(kai)始。當時，Groupon、Fab和其他類似的(de)通過電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)發(fa)送優(you)惠信息的(de)網(wang)站(zhan)還不存在。Gilt開(kai)創了電(dian)(dian)子(zi)郵(you)件(jian)推送的(de)模式，并首(shou)次采用通過優(you)惠券推動用戶注冊，實現病毒式傳播的(de)做(zuo)法。
通過梅班克、威爾森(sen)，以及其他聯合(he)創始人的好(hao)友和家人，Gilt在(zai)開(kai)始提供服(fu)務之前(qian)就吸引了1.5萬名會員。
幾周后，Gilt開始(shi)提(ti)供Zac Posen品(pin)牌的服裝。第一批上線的商品(pin)一售而空。威爾森(sen)表(biao)示，通過這一批銷售的商品(pin)，Gilt賺(zhuan)到了約(yue)1.3萬美元(yuan)。這筆(bi)錢不算多(duo)，但當時來(lai)看卻是一筆(bi)巨額收入。
在(zai)Gilt發展的早(zao)期，該(gai)網站每(mei)周(zhou)開展1項閃購活動，但(dan)隨后很快增加至(zhi)每(mei)周(zhou)3至(zhi)4項。將(jiang)所有垂直(zhi)業務累(lei)加，Gilt每(mei)天都要開展數十項閃購活動。
梅班(ban)克表示，通過銷售高端(duan)設(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)的(de)商品(pin)，Gilt受益于光環效應。盡(jin)管Gilt當時并非知(zhi)名品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，但當類(lei)(lei)似珀(po)森的(de)設(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)在(zai)該網站上(shang)開展業(ye)務時，那么其他設(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)也受到了吸引。良好的(de)口碑帶來了知(zhi)名珠(zhu)寶(bao)設(she)計(ji)師(shi)(shi)(shi)以及華倫天奴這(zhe)樣的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)。1個(ge)月(yue)后，威爾森接到了高端(duan)鞋類(lei)(lei)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)Stuart Weitzman的(de)電話(hua)。該公司(si)表示，希望通過Gilt網站銷售商品(pin)，并咨(zi)詢(xun)Gilt需要提(ti)供什么材料(liao)。對于一家創業(ye)公司(si)而言(yan)，這(zhe)樣的(de)成績令人(ren)驚嘆。而設(she)計(ji)和時尚界(jie)的(de)許多(duo)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)都開始考慮利用(yong)Gilt。
美國經濟的(de)滑坡也推動了Gilt的(de)發(fa)展。威(wei)爾森表示，許(xu)多品(pin)牌(pai)的(de)庫存都高于預期(qi)水平(ping)，因(yin)此(ci)希望(wang)通(tong)過(guo)某(mou)些方式降低庫存量。盡管最初存有疑慮，但(dan)設計(ji)師很快就看到了Gilt的(de)吸引力，并決定承受這樣的(de)風(feng)險。
珠(zhu)(zhu)寶公司Judith Ripka CEO羅恩·伯克(Ron Berk)是最早在Gilt上銷售(shou)珠(zhu)(zhu)寶的人(ren)之一。他(ta)回(hui)憶稱(cheng)，威爾森向他(ta)談(tan)論了Gilt的創(chuang)意，并(bing)極(ji)具說服力。因(yin)此伯克意識(shi)到，他(ta)應當比別人(ren)搶先一步。他(ta)認為(wei)，Gilt有(you)著良好的時機，因(yin)為(wei)所有(you)時尚和(he)珠(zhu)(zhu)寶設計師都面(mian)臨著庫存(cun)量居(ju)高不下的問題(ti)，并(bing)希望以更聰(cong)明的方(fang)式去清理(li)庫存(cun)。Gilt不僅是產(chan)品(pin)銷售(shou)渠道(dao)，也擁有(you)奢侈(chi)品(pin)品(pin)牌(pai)，并(bing)吸引了年輕(qing)消費者。
威爾(er)森(sen)(sen)在(zai)(zai)時尚(shang)界的一項重要成就(jiu)在(zai)(zai)于，吸引了(le)知名(ming)鞋類設(she)計師克里斯蒂安·洛伯汀(ting)(Christian Louboutin)在(zai)(zai)Gilt上銷售(shou)(shou)商品。威爾(er)森(sen)(sen)努力了(le)近一年(nian)時間(jian)。2008年(nian)秋季的某(mou)一天，洛伯汀(ting)最終表示(shi)同意。威爾(er)森(sen)(sen)表示(shi)，他(ta)們拿走了(le)洛伯汀(ting)愿意提(ti)供(gong)的每(mei)一雙鞋，而在(zai)(zai)幾分鐘內所有鞋子就(jiu)銷售(shou)(shou)一空，巨大的流量則導致(zhi)了(le)Gilt網站的宕(dang)機。她(ta)表示(shi)：“這是時尚(shang)界的一件大事，我們沒有料到人(ren)們會如此興奮。”
2007年12月(yue)，瑞(rui)恩意(yi)識到，他可(ke)以堅持(chi)發展(zhan)Gilt。Gilt獲得(de)了(le)持(chi)續增長，大部分商(shang)品(pin)都全部賣(mai)完(wan)。在此之前，瑞(rui)恩使用自己的(de)資(zi)(zi)金來發展(zhan)Gilt，平均(jun)每周支出約2.5萬(wan)美元。這是引入機(ji)構投資(zi)(zi)者的(de)好時機(ji)。2007年12月(yue)，Gilt獲得(de)了(le)投資(zi)(zi)公(gong)司Matrix Partners的(de)500萬(wan)美元投資(zi)(zi)。
Matrix Partners當時的(de)合伙人尼克(ke)·貝姆(mu)(Nick Beim)表示(shi)，瑞恩(en)是他長期以(yi)來的(de)好友(you)。當時瑞恩(en)找到(dao)他，詢問他是否(fou)愿意投資(zi)一家(jia)前(qian)景不(bu)錯的(de)創(chuang)業公(gong)司。貝姆(mu)想要見(jian)見(jian)公(gong)司團(tuan)(tuan)隊，并很(hen)快被梅班克(ke)、威爾(er)森以(yi)及核心團(tuan)(tuan)隊的(de)其(qi)他成員所吸引。
他表示：“投資與(yu)信念有關。在那(nei)次會議上，我(wo)建立起了強大的(de)信念。梅班克對電子商務的(de)認識、威爾森(sen)在時(shi)尚界(jie)的(de)洞(dong)察力，以及(ji)他們的(de)兩名(ming)技(ji)術專家令(ling)我(wo)印象深刻。具(ju)有如(ru)此廣度(du)的(de)團(tuan)隊并不(bu)多見(jian)。”
他同時表示(shi)，從技術角(jiao)度來看，Gilt擁有強大(da)的(de)商業模式，其兩方(fang)面潛力是風投(tou)投(tou)資(zi)電商網站時很少見的(de)：快速的(de)病毒(du)式增長(chang)，以及極高的(de)用戶商業化率。貝姆回憶稱，Gilt的(de)A輪融(rong)資(zi)競爭非常激烈，他很榮幸成為Gilt的(de)投(tou)資(zi)者。他堅定地認為，Gilt將(jiang)成為一家(jia)電子(zi)商務巨頭，因此在隨后兩年中花費(fei)了40%時間幫助該公司招聘及擴大(da)規模。
在獲得新的(de)(de)資金后，瑞恩(en)、梅(mei)班克、威爾森以及整個(ge)團隊(dui)開始(shi)招聘，并探索新的(de)(de)垂直市(shi)場。梅(mei)班克表(biao)示：“我(wo)們(men)一直知(zhi)道(dao)，我(wo)們(men)將(jiang)進入其他垂直市(shi)場，而網站設計者(zhe)最(zui)初就意識(shi)到我(wo)們(men)需要(yao)在某些時刻(ke)吸引(yin)男性(xing)消費者(zhe)。”Gilt這方面(mian)的(de)(de)進展比(bi)預期中更快。2008年3月(yue)，在網站上(shang)線僅4個(ge)多(duo)月(yue)之后，該網站的(de)(de)電(dian)子郵件(jian)列(lie)表(biao)中就有25%是男性(xing)。
幾個月之后，Gilt開始(shi)進入兒(er)童服裝和(he)(he)家(jia)居(ju)用(yong)(yong)(yong)品(pin)等市(shi)場。梅班克和(he)(he)威(wei)爾森表示，在全面進軍某一垂直市(shi)場之前，他(ta)(ta)們總是會測試(shi)相(xiang)關商品(pin)。令他(ta)(ta)們驚(jing)訝的是，無論是男士服裝、兒(er)童用(yong)(yong)(yong)品(pin)，還是家(jia)居(ju)用(yong)(yong)(yong)品(pin)，都(dou)獲得了用(yong)(yong)(yong)戶的熱烈歡(huan)迎。
Gilt原本預計上線第一(yi)年(nian)的營收為(wei)550萬(wan)美(mei)元(yuan)，但由于快速擴張，最(zui)終(zhong)達(da)到(dao)了3800萬(wan)美(mei)元(yuan)。
這樣的擴張在一定程(cheng)度(du)上意(yi)味著，Gilt需要(yao)有經驗的電(dian)子商務(wu)和品牌領導者(zhe)。2008年秋季，Martha Stewart Living Omnimedia前CEO、ABC前高管蘇珊·林(lin)恩(Susan Lyne)接(jie)替梅(mei)班克出(chu)任(ren)公(gong)司(si)CEO。林(lin)恩與瑞(rui)恩之(zhi)間的接(jie)觸從2008年夏季就已開始(shi)，當(dang)時林(lin)恩離(li)開了(le)媒(mei)體(ti)行業，但并未(wei)積極尋找新工作(zuo)。
林(lin)(lin)恩(en)首次嘗試Gilt就立刻在(zai)該(gai)網站(zhan)上(shang)購買(mai)(mai)了商(shang)品(pin)，她發現(xian)自己對此著迷(mi)。在(zai)瑞恩(en)和林(lin)(lin)恩(en)多次共進午(wu)餐(can)，討論林(lin)(lin)恩(en)出任Gilt CEO可能(neng)性的過(guo)程(cheng)中，瑞恩(en)表示：“我(wo)們將(jiang)在(zai)一(yi)年(nian)內(nei)知道，這(zhe)是(shi)否將(jiang)帶來(lai)改(gai)變(bian)。你是(shi)否能(neng)拿(na)出一(yi)年(nian)時(shi)間(jian)給Gilt？”林(lin)(lin)恩(en)發現(xian)，在(zai)注冊Gilt幾周后她已購買(mai)(mai)了大(da)(da)量商(shang)品(pin)，因此意(yi)識到Gilt具有(you)極大(da)(da)的潛力。
林恩(en)看到(dao)了Gilt業務(wu)的(de)價值所在，并(bing)將其稱(cheng)作(zuo)“電子(zi)商務(wu)的(de)第二波(bo)發展”。她表示：“這就是以往線下的(de)經驗式購物，但在Gilt之前并(bing)未被(bei)復制到(dao)線上。”
自(zi)加入Gilt以(yi)來，林恩(en)表示她(ta)從未(wei)懷疑過Gilt的模(mo)式。她(ta)同意瑞恩(en)對垂直市場(chang)的看法，并(bing)指出當Gilt開始投(tou)資(zi)垂直行(xing)業時，就迎來了(le)業務的關(guan)鍵轉折(zhe)點。
2008年末，瑞恩(en)開始(shi)考慮將Gilt的(de)(de)模式(shi)拓展至旅(lv)行市(shi)場，突出奢華酒店(dian)及(ji)其體(ti)驗(yan)。他發現，旅(lv)行行業(ye)有(you)許(xu)多奢侈品牌，包括(kuo)麗(li)絲卡爾頓和喜達屋等，但從未有(you)人(ren)嘗試利用這些(xie)酒店(dian)的(de)(de)空房。這些(xie)高端酒店(dian)需要一個合適的(de)(de)平臺，同(tong)時(shi)不會影響酒店(dian)自身的(de)(de)品牌。
瑞恩(en)表示：“人(ren)們認為(wei)我瘋了，因為(wei)從未有人(ren)在一家網站上同(tong)時銷售(shou)服裝和旅(lv)行服務。”因此(ci)，瑞恩(en)建(jian)立了一家獨立的公(gong)司Jetsetter，該公(gong)司擁有獨立的期權池和品牌名稱。Jetsetter于2009年上線(xian)，其CEO是(shi)Kayak前營(ying)銷副(fu)總裁德(de)魯(lu)·帕(pa)特森(Drew Patterson)。
旅行是一(yi)個(ge)完全(quan)不同的領域(yu)，瑞恩(en)也很(hen)快(kuai)看到(dao)了(le)管(guan)理旅行業(ye)(ye)務(wu)時的挑戰。利潤率很(hen)低，現(xian)金流水平與此(ci)前(qian)不同，而(er)與酒店(dian)打交(jiao)道(dao)本(ben)身就是一(yi)個(ge)新問(wen)題。他表(biao)示，過去幾年中，Jetsetter的營收穩定增長，每年的毛(mao)訂單額達到(dao)7000萬(wan)至8000萬(wan)美元，占Gilt整體業(ye)(ye)務(wu)的超(chao)過30%。
與此同(tong)時，瑞恩決定進行更(geng)多的融資，為開拓垂直市場提供資金支持。2009年(nian)，Gilt獲得了(le)(le)Matrix Partners和私募股(gu)權公司General Atlantic的4300萬(wan)美(mei)(mei)元投(tou)(tou)資，并在(zai)9個月后再次(ci)獲得了(le)(le)這(zhe)兩家投(tou)(tou)資方(fang)的3500萬(wan)美(mei)(mei)元投(tou)(tou)資。
可以看見，瑞恩、梅班克以及整個(ge)團隊對于(yu)嘗試新(xin)的(de)模(mo)式和垂直(zhi)領(ling)域(yu)非常樂觀。但盡管(guan)男士(shi)服裝、兒童用品和家(jia)居(ju)用品的(de)銷售獲(huo)得了(le)成功，Gilt在某些垂直(zhi)領(ling)域(yu)卻遭遇了(le)失敗。
Gilt嘗試以(yi)Fuse品牌(pai)進軍平價(jia)(jia)女裝市場，但在(zai)該網(wang)站(zhan)上(shang)，許多年輕的(de)消費者僅僅只(zhi)是(shi)瀏覽而不購買(mai)。Gilt原本認為，這(zhe)可能是(shi)由于(yu)該網(wang)站(zhan)缺少(shao)足夠的(de)廉(lian)價(jia)(jia)商(shang)品。但根據梅班克和瑞恩的(de)說法，實際原因僅僅只(zhi)是(shi)Fuse中的(de)商(shang)品門(men)類太多。某(mou)些垂直(zhi)業務失敗的(de)另一個(ge)原因在(zai)于(yu)，許多年輕消費者在(zai)獲(huo)得收入后(hou)往往直(zhi)接通過主(zhu)站(zhan)購買(mai)。
Gilt還曾嘗(chang)試通過(guo)Park & Bond網站開展(zhan)正(zheng)價零(ling)售業(ye)務(wu)，主要銷(xiao)售男裝和配(pei)飾。但最終，正(zheng)價服裝的(de)銷(xiao)售情(qing)況不是(shi)很(hen)好，Gilt已將(jiang)Park & Bond與男士用(yong)品垂(chui)直業(ye)務(wu)合(he)并。瑞恩表(biao)示，專注(zhu)于精美食品的(de)網站Gilt Taste的(de)表(biao)現也未達預期，Gilt只有4名員工工作在(zai)這一(yi)垂(chui)直網站。
不過，團購(gou)服務Gilt City則有著不同的命運(yun)。
2009年底，Gilt開始借Groupon刮起的(de)團購(gou)旋風，與(yu)本(ben)地商戶合作推(tui)出每(mei)日團購(gou)活(huo)動(dong)。不過(guo)，Gilt希望以更周到的(de)方式來(lai)開展(zhan)這(zhe)一(yi)業(ye)務，同時仍專注于奢(she)(she)侈品牌。2010年4月，Gilt在紐約推(tui)出了Gilt City，這(zhe)就像一(yi)個更專注奢(she)(she)侈品的(de)Groupon。例(li)如(ru)，Gilt City的(de)團購(gou)中(zhong)包括曼哈頓的(de)獨(du)家(jia)奢(she)(she)華SPA，而價格也(ye)更高。Gilt還(huan)有意識地避免(mian)同時啟(qi)動(dong)過(guo)多團購(gou)活(huo)動(dong)。
瑞(rui)恩表(biao)示(shi)，Gilt City實現了(le)(le)穩定的(de)增(zeng)長，因此(ci)(ci)Gilt決定向(xiang)該業(ye)務進(jin)行更(geng)(geng)多投(tou)資，覆蓋更(geng)(geng)多城(cheng)(cheng)市(shi)。2011年，Gilt收購了(le)(le)團(tuan)購網站BuyWithMe，以進(jin)軍(jun)更(geng)(geng)多城(cheng)(cheng)市(shi)。瑞(rui)恩表(biao)示(shi)：“BuyWithMe覆蓋了(le)(le)一(yi)些(xie)我們(men)(men)沒有覆蓋的(de)城(cheng)(cheng)市(shi)。我們(men)(men)收購該公(gong)司(si)的(de)原因是為了(le)(le)獲得(de)該公(gong)司(si)的(de)郵(you)件列表(biao)。”但(dan)不幸的(de)是，瑞(rui)恩很快(kuai)發現，進(jin)軍(jun)其他(ta)城(cheng)(cheng)市(shi)并不是Gilt City的(de)最佳戰略(lve)，因此(ci)(ci)被迫在收購完成后不久(jiu)就(jiu)裁減了(le)(le)多名BuyWithMe員工。
許多人認為，這一裁員表明(ming)Gilt的(de)團(tuan)(tuan)購網(wang)站(zhan)存(cun)在明(ming)顯(xian)的(de)弱(ruo)點，但瑞恩卻堅稱(cheng)，Gilt City是Gilt增長(chang)最快的(de)垂直業(ye)務，2012年(nian)第一季度營收(shou)同(tong)比(bi)增長(chang)了(le)84%，而(er)“網(wang)絡星期一”當(dang)天營收(shou)則同(tong)比(bi)增長(chang)了(le)89%。2012年(nian)春季，威爾(er)森加(jia)入了(le) Gilt City團(tuan)(tuan)隊，協助確定類型合適的(de)團(tuan)(tuan)購活動并負責采購。
瑞恩表(biao)(biao)示，通過專注(zhu)于(yu)少數城市(shi)，并(bing)(bing)加大(da)對一些奢侈(chi)品需求較(jiao)高的(de)(de)大(da)城市(shi)的(de)(de)投入(ru)力度(du)，Gilt City重新(xin)回(hui)到了增長模式，并(bing)(bing)帶來(lai)了可觀的(de)(de)營收。威(wei)爾森則表(biao)(biao)示，在(zai)購(gou)買過某一品牌商(shang)品的(de)(de)用戶(hu)中，有70%會(hui)再次購(gou)買同一品牌商(shang)品。Gilt City的(de)(de)55%用戶(hu)還會(hui)購(gou)買除團購(gou)活動外的(de)(de)其他(ta)商(shang)品。Gilt City仍繼續在(zai)美(mei)國7大(da)城市(shi)提供服務，而Gilt將在(zai)未來(lai)6個月內重新(xin)評估戰略。
瑞(rui)恩表示，管理所有這些(xie)垂直(zhi)業(ye)務非(fei)常(chang)復雜，這已經成(cheng)為一(yi)門藝術(shu)。在幕后(hou)，由于Gilt City推動(dong)了Gilt的銷售，因此Gilt在某些(xie)情況(kuang)下(xia)的營(ying)銷成(cheng)本較低。
2011年5月，Gilt獲得了一(yi)輪1.38億(yi)美元投(tou)資(zi)。此輪融(rong)資(zi)由軟銀牽頭(tou)，參與投(tou)資(zi)的(de)公司則(ze)包括高盛(sheng)、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和(he)Matrix Partners。Gilt除現金外估值當(dang)時達到10億(yi)美元。那么(me)Gilt為何要通過融(rong)資(zi)來擴(kuo)充彈藥庫？瑞恩當(dang)時表示，這是為了收購及開拓(tuo)新(xin)的(de)垂直市場。
瑞恩專注于開拓國(guo)(guo)際業(ye)務(wu)(wu)。Gilt已(yi)經(jing)進(jin)軍(jun)日本(ben)，但該公司并未做出決定，是(shi)(shi)否在(zai)美(mei)國(guo)(guo)以(yi)外國(guo)(guo)家建立本(ben)地(di)化(hua)的(de)業(ye)務(wu)(wu)。瑞恩表示(shi)，Gilt曾考慮是(shi)(shi)否進(jin)軍(jun)巴(ba)西。盡管巴(ba)西的(de)電子商(shang)務(wu)(wu)市場正(zheng)在(zai)發展(zhan)(zhan)，但從頭開始發展(zhan)(zhan)這(zhe)樣一個(ge)業(ye)務(wu)(wu)需(xu)要2000萬(wan)至(zhi)3000萬(wan)美(mei)元投(tou)資(zi)。這(zhe)樣的(de)資(zi)金可(ke)以(yi)得到(dao)更好地(di)利用，即進(jin)行收購(gou)。他表示(shi)：“我們(men)很可(ke)能在(zai)兩年內啟(qi)動國(guo)(guo)際業(ye)務(wu)(wu)。”
Gilt的另一大機遇在于(yu)，為高端設計(ji)師(shi)和(he)品牌管理(li)電子商務渠道(dao)。瑞恩(en)表(biao)示，許(xu)多公司(si)都曾(ceng)聯系過Gilt，希望(wang)Gilt幫助(zhu)它們管理(li)電子商務的運營，因為Gilt擁有倉庫(ku)、設計(ji)師(shi)和(he)技術基礎設施(shi)。瑞恩(en)已開始研究這(zhe)類(lei)業(ye)務的可(ke)能性。
Gilt也從公司的(de)(de)(de)角度(du)來考(kao)慮(lv)這(zhe)一問題(ti)。該公司最終可能會為設計師(shi)和零售商進行后端(duan)管理。Gilt可以(yi)提供(gong)倉庫儲存商品，提供(gong)客戶支持和技(ji)術服務等(deng)。瑞(rui)恩表(biao)示，Gilt可以(yi)對設計師(shi)和零售商的(de)(de)(de)營收收取10%的(de)(de)(de)費用(yong)。對Gilt來說，這(zhe)意味著用(yong)較少的(de)(de)(de)投資獲得高額(e)收益，因(yin)為成本巨大的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)設施已經就位。
瑞恩表(biao)示(shi)，Gilt的(de)年(nian)(nian)(nian)毛營(ying)(ying)(ying)收(shou)超過6億美(mei)(mei)元。2012年(nian)(nian)(nian)10月，Gilt的(de)營(ying)(ying)(ying)收(shou)同比增長(chang)近40%。以(yi)息稅折舊攤(tan)銷前利(li)(li)潤這一(yi)指標來看，Gilt已經(jing)盈利(li)(li)。2012年(nian)(nian)(nian)感恩節期間的(de)銷售額同比增長(chang)了60%，而11月的(de)毛營(ying)(ying)(ying)收(shou)達到7000萬(wan)美(mei)(mei)元，創下新的(de)月度營(ying)(ying)(ying)收(shou)記錄。他(ta)表(biao)示(shi)，當Gilt2011年(nian)(nian)(nian)以(yi)10億美(mei)(mei)元完(wan)成一(yi)輪融資時，該公司大約年(nian)(nian)(nian)虧損(sun)5000萬(wan)美(mei)(mei)元。該公司已經(jing)盈利(li)(li)，創下新的(de)營(ying)(ying)(ying)收(shou)記錄，而估(gu)值必(bi)將受(shou)到推動。
瑞(rui)恩希望一年后(hou)Gilt成為以利潤率來看，最具盈利能力的(de)公司(si)。然后(hou)，Gilt將面臨(lin)IPO(首次公開招股(gu))的(de)問(wen)題。
關于Gilt即將(jiang)(jiang)IPO的(de)(de)傳(chuan)聞是真實的(de)(de)。Gilt希望(wang)(wang)成為一家上(shang)(shang)市(shi)公司(si)(si)，但瑞恩并不急于推動公司(si)(si)的(de)(de)上(shang)(shang)市(shi)，并希望(wang)(wang)在IPO之前做(zuo)好萬(wan)全的(de)(de)準備。他(ta)預計 Gilt將(jiang)(jiang)于2013年(nian)底IPO，但表示該公司(si)(si)需要(yao)進一步(bu)提升(sheng)營收，即使營收比(bi)DoubleClick 1998年(nian)IPO時高4倍。當然對科技(ji)公司(si)(si)來說，當前的(de)(de)情況與1998年(nian)時有很大不同，公司(si)(si)的(de)(de)盈(ying)利能力已不那么重要(yao)。
他表示：“這(zhe)不僅(jin)是時(shi)間問(wen)題(ti)，你也(ye)要思考這(zhe)是否(fou)有利(li)于公司。我(wo)們(men)是否(fou)想(xiang)在(zai)未(wei)來9個月內花(hua)費很大一部分時(shi)間，專注于上(shang)市，或者說我(wo)們(men)想(xiang)要打造一個業(ye)務？”瑞恩并不認(ren)為，從到上(shang)市這(zhe)段時(shi)間內，Gilt將進行(xing)(xing)更多的(de)融(rong)資，但如果Gilt計劃進行(xing)(xing)大規模收(shou)購(gou)，那么(me)他將重(zhong)新(xin)考慮計劃。
貝姆表示，Gilt當前的(de)主(zhu)要(yao)挑戰在于(yu)，“從專注于(yu)增(zeng)長轉向專注于(yu)盈利能(neng)力，以及財務業績(ji)的(de)可預見性，因為(wei)這對上市公司來說很重要(yao)”。他指出，Gilt的(de)優(you)勢在于(yu)已經擁有很大的(de)規模。
此外瑞(rui)恩(en)即將(jiang)離開Gilt。對于在Gilt的(de)工作，瑞(rui)恩(en)非常坦率地(di)表示，他(ta)(ta)一(yi)直計劃回(hui)歸董事長的(de)角色。他(ta)(ta)指出，Gilt需要一(yi)名(ming)不同(tong)的(de)領導者，即一(yi)名(ming)能全(quan)心(xin)全(quan)意專注于Gilt的(de)CEO，而不是像他(ta)(ta)一(yi)樣需要在多個(ge)項目之間分配時間的(de)人。“我每周只(zhi)能在Gilt上花4天時間。”
瑞恩還在(zai)協助另(ling)一家公(gong)司10gen的(de)發展。該公(gong)司提供(gong)企(qi)業數據(ju)庫(ku)服務(wu)，估(gu)值為5億美(mei)元。
他表(biao)示：“我們需要(yao)曾(ceng)經培育過大(da)品牌的有經驗(yan)人士，并(bing)且善(shan)于運營，能(neng)夠管理物流和采購。這(zhe)名高管還要(yao)精通(tong)財務，在(zai)討論季度業(ye)績時能(neng)聰明地與機構(gou)投(tou)資(zi)者交流。”
佩(pei)魯(lu)(lu)索(suo)(suo)(suo)過去(qu)幾年中一(yi)直擔任Gilt董(dong)事會成員，瑞(rui)恩(en)認為她(ta)符合(he)一(yi)切要求。自2009年以來，佩(pei)魯(lu)(lu)索(suo)(suo)(suo)一(yi)直是花旗集團(tuan)(tuan)全球消(xiao)費類市場首席營銷及互(hu)聯(lian)網(wang)主(zhu)管(guan)。2003年至2009年，她(ta)曾擔任Travelocity的(de)CEO，此前還曾歷任該(gai)公(gong)司(si)首席運(yun)營官和產品戰略及發布高(gao)(gao)級(ji)(ji)副總裁等職位。佩(pei)魯(lu)(lu)索(suo)(suo)(suo)在Travelocity收購旅行(xing)網(wang)站Site59的(de)交易中加入(ru)了該(gai)公(gong)司(si)，她(ta)本人(ren)則(ze)是Site59的(de)創(chuang)始人(ren)。佩(pei)魯(lu)(lu)索(suo)(suo)(suo)還曾擔任白宮幕(mu)僚，以及美國勞工部(bu)長阿萊克西斯·赫爾(er)曼(Alexis Herman)的(de)高(gao)(gao)級(ji)(ji)顧問(wen)，并(bing)在紐約和倫敦(dun)擔任過波(bo)士頓(dun)咨詢集團(tuan)(tuan)的(de)案(an)例主(zhu)管(guan)。
她指出，很少有電子商務公(gong)司(si)能引(yin)起用戶感情(qing)上的依賴，而Gilt是少數幾家這樣(yang)的公(gong)司(si)之一(yi)(yi)。她表示：“盡管(guan)(guan)我(wo)們放棄了一(yi)(yi)些業(ye)務，但業(ye)務整體仍非常成(cheng)功。過去(qu)6個(ge)月中，高管(guan)(guan)團隊對(dui)于我(wo)們應當成(cheng)為一(yi)(yi)家什么樣(yang)的公(gong)司(si)達成(cheng)了一(yi)(yi)致(zhi)的目標。”
佩魯索(suo)很可能于2013年帶領Gilt上(shang)市。她正專(zhuan)注于確保Gilt實現盈(ying)利，通過適當的(de)商業化方式(shi)繼續增(zeng)長，并保持較高的(de)運營(ying)效率。瑞恩(en)表示，由于多方面原因，佩魯索(suo)是他(ta)(ta)理想(xiang)的(de)選擇(ze)，他(ta)(ta)相信佩魯索(suo)知(zhi)道如何運營(ying)一家大規(gui)模的(de)公司。
最后一個問題是，Jetsetter是否應(ying)當成為Gilt的(de)(de)一部分。Jetsetter并未像Gilt的(de)(de)其(qi)他部分業務(wu)一樣走(zou)向失敗，但有傳(chuan)聞稱該公司(si)(si)內部已(yi)出現(xian)混亂。例如2012年早些時候，帕特森被要(yao)求辭(ci)去公司(si)(si)CEO一職，同時該公司(si)(si)出現(xian)了(le)員工離職潮。
瑞(rui)恩(en)表(biao)示，當他(ta)(ta)啟動Jetsetter時，就已經意識到存在出售(shou)網站或為(wei)(wei)其尋找(zhao)合作(zuo)伙伴的(de)可能(neng)(neng)性。這(zhe)也是他(ta)(ta)將旅行業務分離為(wei)(wei)一家(jia)獨立公司，提供單獨期權計劃的(de)原因(yin)。如(ru)果瑞(rui)恩(en)想要出售(shou)Jetsetter，那(nei)么他(ta)(ta)可以很容(rong)易地(di)剝離該公司。Gilt正(zheng)尋求出售(shou)Jetsetter，價(jia)格(ge)為(wei)(wei)3000萬(wan)至5000萬(wan)美元。瑞(rui)恩(en)表(biao)示：“沒有明(ming)確的(de)途(tu)徑能(neng)(neng)夠使營收(shou)翻(fan)番(fan)或翻(fan)兩番(fan)。而相對于我，這(zhe)一資產對其他(ta)(ta)人可能(neng)(neng)更有價(jia)值(zhi)。”
2012年(nian)9月15日，Gilt已(yi)聘請(qing)一家(jia)銀行，正(zheng)式將(jiang)Jetsetter掛牌出(chu)(chu)(chu)售。Gilt已(yi)經收到了多份非約束性報價(jia)。瑞恩(en)表示，Gilt將(jiang)于2013年(nian)1月份做出(chu)(chu)(chu)決定，將(jiang)Jetsetter出(chu)(chu)(chu)售給哪家(jia)公(gong)司，以及如何安排相(xiang)關事(shi)宜。瑞恩(en)并不清楚這對Jetsetter是否有意義。他認(ren)為，交叉營(ying)銷仍有利(li)于該網站(zhan)的發展(zhan)。
在(zai)技術方面(mian)，梅班克表(biao)示，Gilt正在(zai)加強移(yi)(yi)動業(ye)務和個(ge)性化(hua)。她表(biao)示，Gilt當前(qian)的(de)35%營收來自移(yi)(yi)動設備，未來這(zhe)一比(bi)例預計還將增長。而個(ge)性化(hua)是(shi)“Gilt面(mian)臨的(de)最大挑(tiao)戰和機遇之一”，該網(wang)站正在(zai)尋找新方式(shi)，確保消(xiao)費者不會被網(wang)站上過度的(de)閃(shan)購(gou)活動信息所(suo)困擾。
Gilt已開始(shi)利用(yong)用(yong)戶(hu)數據，決定(ding)用(yong)戶(hu)在該網(wang)站(zhan)上(shang)(shang)首(shou)先看到哪(na)些商品(pin)，而每日(ri)郵(you)件中的(de)商品(pin)順序也會出現變化。實際上(shang)(shang)，Gilt每天會向該網(wang)站(zhan)的(de)上(shang)(shang)千萬用(yong)戶(hu)發送(song)約3000個版本的(de)郵(you)件。梅班克表示(shi)，Gilt主站(zhan)及垂直網(wang)站(zhan)未來將提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)推薦和個性化功能。
2012年(nian)12月中(zhong)(zhong)旬，Gilt發布了(le)新版(ban)iPad應用(yong)(yong)，這是(shi)兩(liang)年(nian)多以(yi)來(lai)該網站(zhan)iPad應用(yong)(yong)的首(shou)次(ci)重(zhong)(zhong)要升級。應用(yong)(yong)經過了(le)重(zhong)(zhong)新設計，目(mu)標是(shi)創(chuang)造“沉浸式”的購(gou)物體驗，并為iPad上的休閑購(gou)物活動提供支持(chi)。Gilt的新應用(yong)(yong)采用(yong)(yong)了(le)全新外(wai)觀，提供更新的品牌，以(yi)及新的交互(hu)功能。應用(yong)(yong)中(zhong)(zhong)的每一屏內容都經過改進，而Gilt City也被加入其中(zhong)(zhong)。消費者可(ke)以(yi)使用(yong)(yong)過濾器來(lai)縮(suo)小閃購(gou)活動的范(fan)圍，而過濾選項包括規模、品牌、類型和顏色等。
用戶還(huan)可以(yi)根據(ju)門(men)類進行(xing)購(gou)物，預覽即將開始的閃購(gou)活動，設(she)置及(ji)接收日程(cheng)表(biao)提(ti)醒，以(yi)及(ji)查(cha)看處于(yu)等待狀態的列表(biao)條目等。
這是一(yi)條崎(qi)嶇不平的(de)道路，但Gilt似(si)乎正順(shun)利地(di)走(zou)向上市。林恩很(hen)坦率地(di)表(biao)示，Gilt高管團隊2012年完成了一(yi)項艱難的(de)工作，確保所有人贊同公司(si)的(de)決策和(he)戰略。她(ta)表(biao)示：“讓所有人都站在(zai)一(yi)起，就(jiu)我們需要(yao)做什么(me)和(he)不要(yao)做什么(me)達成一(yi)致，這是一(yi)個巨(ju)大的(de)挑戰。”
即(ji)使對表現(xian)很好(hao)的科技公(gong)司來說，當(dang)前的IPO市場仍充(chong)滿艱(jian)險(xian)。Gilt已經歷過一些重要(yao)挑戰，包(bao)括裁(cai)員(yuan)(yuan)、高(gao)管更替，以及整(zheng)合垂直市場業務等。盡管如此，Gilt仍然繼續(xu)增長(chang)，營收創(chuang)下新(xin)紀錄(lu)，并成功留住了早期員(yuan)(yuan)工。
Gilt的團隊(dui)已(yi)經抵御了(le)風(feng)暴，并準備好系統地迎接IPO帶來的颶風(feng)。毫無疑(yi)問(wen)，對Gilt而言(yan)，2013年將是巨變的一年。
精靈世(shi)界
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