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基本介紹

《影響(xiang)力(li)》作者(zhe)是(shi)"影響(xiang)力(li)教父(fu)”，著名(ming)社(she)會心理學家，全球知名(ming)的說服術與影響(xiang)力(li)研(yan)究權威羅(luo)伯特·西奧迪尼。

內容介紹

在這本書中，著名的心(xin)理(li)學家(jia)羅(luo)伯(bo)特.西奧迪尼博(bo)士為我們解釋了為什(shen)么有些(xie)人(ren)極具說服力(li)，而我們總(zong)(zong)是(shi)容易上當受騙(pian)。隱(yin)藏在沖動地(di)順從他(ta)人(ren)行為背后的6大心(xin)理(li)秘笈(ji)，正(zheng)是(shi)這一切的根源。那(nei)些(xie)勸說高(gao)手們，總(zong)(zong)是(shi)熟練地(di)運(yun)用(yong)它們，讓我們就范。

在這本書中，羅(luo)伯特.西(xi)奧迪尼博士為(wei)我們(men)一(yi)一(yi)拆解他們(men)的招術(shu)，學(xue)會保護自己以及讓這6大秘(mi)笈為(wei)我們(men)所用。

讀過(guo)此書之后(hou)，定能使你(ni)(ni)做到以(yi)下(xia)兩件事：一是當(dang)你(ni)(ni)真正的意(yi)圖(tu)是要說“不”時(shi)，你(ni)(ni)不會再說“是”，二是可以(yi)令你(ni)(ni)自己變得(de)比以(yi)前更具影響力。

作者介紹

羅伯(bo)特·西奧迪尼(ni)(Robert B．Cialdirli)，"影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)教(jiao)父”，著(zhu)名社(she)會心理(li)學(xue)家(jia)，工(gong)作影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)公(gong)司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，全球知名的說服術與影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)研究(jiu)權威，先(xian)后在于北卡羅來(lai)納(na)大學(xue)、哥倫比亞(ya)大學(xue)取(qu)得博士學(xue)位并從事博士后研究(jiu)工(gong)作，曾(ceng)在亞(ya)利(li)桑(sang)那(nei)州立大學(xue)擔任心理(li)學(xue)教(jiao)授(shou)執教(jiao)多年，現(xian)為名譽退休教(jiao)授(shou)。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影(ying)響力方面(mian)對(dui)我的影(ying)響，其他任何科學家都比不上……這本最(zui)佳暢銷書呈現了六至八(ba)種方法，讓你精靈古怪(guai)的想法不會再阻礙你獲得(de)最(zui)佳利益。——查理·芒格巴菲特的黃(huang)金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁(cai)

如(ru)果總統只能隨時向(xiang)—位顧問請教(jiao)的話(hua)，我推薦當(dang)今(jin)世界最了不起的社會心理學家(jia)、影響力大師——西奧迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒

在談判(pan)中，如(ru)果所有(you)事(shi)情都(dou)僵持不下，除(chu)了西(xi)奧迪(di)尼我(wo)再也想不到(dao)還有(you)誰可以(yi)給我(wo)建(jian)議。——全(quan)球最(zui)著名的管理學大師之一，商界(jie)教皇(huang)湯姆·彼得斯

西(xi)奧(ao)迪尼(ni)的(de)(de)書是(shi)我(wo)們(men)在FBl遙(yao)遙(yao)領(ling)先的(de)(de)基礎，他(ta)的(de)(de)書使職業談判專(zhuan)員(yuan)成長為危機(ji)干預者(zhe)。我(wo)們(men)借鑒(jian)了(le)西(xi)奧(ao)迪尼(ni)書里的(de)(de)很多內容。我(wo)們(men)觀察(cha)人(ren)(ren)(ren)們(men)是(shi)怎樣對(dui)別(bie)人(ren)(ren)(ren)施(shi)加(jia)影響的(de)(de)，發現(xian)影響是(shi)通過建立關系，贏(ying)得信任，并對(dui)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)問題和(he)關心的(de)(de)事情真正感興趣而獲得的(de)(de)。——FBI談判專(zhuan)員(yuan)，作家加(jia)里·內斯納(na)

西奧迪尼《影(ying)響力(li)》—書中的素材宛如一座金礦。——《社會與(yu)臨床心理學雜志》

如果(guo)你的時間只(zhi)夠看一(yi)本書，那就看《影響力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學(xue)的真正先驅(qu)之一。——哈佛大學(xue)心理學(xue)教授，《撞上快樂》作者丹尼爾(er)·吉(ji)爾(er)伯特

對(dui)從事市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷的人員來說，本書是過去十年中最重(zhong)要(yao)的著作(zuo)之一(yi)。——《市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿(dian)教”信徒(tu)集體服(fu)毒事(shi)件(jian)（社會認同）

當他(ta)(ta)們(men)聽到死亡的(de)命令(ling)的(de)時候(hou)，肯(ken)定(ding)疑(yi)心重重、東張西(xi)望(wang)，想從他(ta)(ta)人身上(shang)知道自己怎樣做才恰當。這(zhe)時候(hou)需要一(yi)個(ge)帶頭(tou)者(zhe)，一(yi)名(ming)女性站了出來。看到其他(ta)(ta)人平靜地(di)(di)、耐(nai)心地(di)(di)排隊赴死；于是，他(ta)(ta)們(men)就認(ren)為(wei)耐(nai)心地(di)(di)排隊等死是正(zheng)確的(de)行為(wei)。這(zhe)就是強大的(de)社會認(ren)同感導致了圭亞(ya)那叢林里(li)尋可怕(pa)一(yi)幕：所(suo)有(you)人異常鎮定(ding)、有(you)條不紊地(di)(di)走向死亡。

人(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)是具有(you)有(you)弱(ruo)點的，《影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力(li)》一書就(jiu)是抓住了人(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)弱(ruo)點這一點，書中列舉(ju)了大(da)量的案例(li)對人(ren)(ren)(ren)的固定(ding)行(xing)為模式(shi)進行(xing)了說明。在(zai)我們的生活(huo)中，政治(zhi)家運(yun)(yun)用(yong)(yong)(yong)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力(li)來(lai)贏得選舉(ju)、商(shang)人(ren)(ren)(ren)運(yun)(yun)用(yong)(yong)(yong)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力(li)來(lai)兜售商(shang)品、推(tui)銷員運(yun)(yun)用(yong)(yong)(yong)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力(li)誘(you)惑你乖乖地把金錢捧上；即使你的朋友和家人(ren)(ren)(ren)，在(zai)不知不覺(jue)之(zhi)間(jian)也會(hui)把影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力(li)用(yong)(yong)(yong)到你的身上。當一個(ge)要求用(yong)(yong)(yong)不同的方式(shi)被提出來(lai)時(shi)，要是方法得當，那(nei)么人(ren)(ren)(ren)們的反應就(jiu)會(hui)從負面抵抗變成積(ji)極(ji)合作。

（二）珠寶(bao)以貴兩(liang)倍價格賣的更(geng)好

同(tong)樣的(de)(de)(de)(de)珠寶為什(shen)么翻倍(bei)漲價后，反倒一搶而空(kong)呢(ni)？其實，這(zhe)就(jiu)是所謂的(de)(de)(de)(de)固定(ding)行為模(mo)(mo)式，這(zhe)種模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)一個基(ji)本特點是：每一次，構(gou)成模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)所有行為幾乎都是按(an)(an)相同(tong)的(de)(de)(de)(de)方式、相同(tong)的(de)(de)(de)(de)順序發生的(de)(de)(de)(de)。就(jiu)拿賣珠寶的(de)(de)(de)(de)例子來說，綠寶石起初怎么也賣不掉，售貨(huo)員誤會中(zhong)把它的(de)(de)(de)(de)價格(ge)抬高了(le)一倍(bei)，顧客們卻一擁而上買(mai)了(le)個干凈。為什(shen)么他們的(de)(de)(de)(de)行為這(zhe)么古(gu)怪呢(ni)?這(zhe)就(jiu)利用了(le)“一按(an)(an)按(an)(an)鍵就(jiu)自動播放”——固定(ding)行為模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)原理(li)。

來珠寶(bao)(bao)店(dian)光顧的(de)顧客(ke)大多(duo)(duo)是(shi)(shi)生(sheng)活(huo)富裕的(de)度(du)假客(ke)，對綠(lv)寶(bao)(bao)石認(ren)識不多(duo)(duo)，他們(men)用一(yi)套標(biao)(biao)準(zhun)原則(ze)來指導自己買東(dong)(dong)西：一(yi)分錢一(yi)分貨，價(jia)格(ge)貴(gui)就等于(yu)東(dong)(dong)西好。許多(duo)(duo)研究表(biao)明(ming)，要是(shi)(shi)人(ren)們(men)對物(wu)品(pin)的(de)質量拿不準(zhun)，經常會使(shi)用這個標(biao)(biao)準(zhun)。所以，想買“好”珠寶(bao)(bao)的(de)度(du)假客(ke)，一(yi)看到綠(lv)寶(bao)(bao)石價(jia)格(ge)漲上去(qu)，就覺(jue)得它們(men)更貴(gui)重(zhong)(zhong)了，更值得擁有了。人(ren)類在認(ren)知方面有個原理叫“對比(bi)原理”，比(bi)如，我(wo)們(men)先拿一(yi)種輕的(de)東(dong)(dong)西，再拿一(yi)件(jian)(jian)(jian)重(zhong)(zhong)的(de)東(dong)(dong)西，我(wo)們(men)往往會覺(jue)得第二(er)件(jian)(jian)(jian)東(dong)(dong)西比(bi)實際上更沉；而要是(shi)(shi)我(wo)們(men)一(yi)開始就搬這件(jian)(jian)(jian)重(zhong)(zhong)東(dong)(dong)西，反倒不會覺(jue)得這么(me)沉。

對(dui)比原(yuan)理(li)是心理(li)學領域確立的，它不僅僅適(shi)用(yong)(yong)于(yu)重量，還適(shi)用(yong)(yong)于(yu)其他(ta)各種感官(guan)知覺。實踐中，對(dui)比原(yuan)理(li)能給(gei)運用(yong)(yong)它的人(ren)(ren)帶來(lai)巨大的好處(chu)，而且還幾乎(hu)叫人(ren)(ren)無法察覺。利用(yong)(yong)它的人(ren)(ren)吃夠了甜頭，可你(ni)根本察覺不到(dao)整(zheng)個環境是他(ta)們早就布置好了的。

（三）物以稀為貴

稀缺性模式，說到底就(jiu)是(shi)利用(yong)人(ren)性中(zhong)的(de)(de)(de)(de)弱點，做到“數量少的(de)(de)(de)(de)說了(le)(le)(le)算”。人(ren)們去買房(fang)子，售樓工(gong)作人(ren)員(yuan)說，就(jiu)只(zhi)剩一套了(le)(le)(le)，實(shi)際(ji)上他是(shi)把最差的(de)(de)(de)(de)房(fang)子給你看(kan)。人(ren)們看(kan)房(fang)地(di)產公司(si)的(de)(de)(de)(de)樓盤(pan)的(de)(de)(de)(de)促銷都是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)。就(jiu)說“這(zhe)個是(shi)四樓，就(jiu)只(zhi)剩這(zhe)一套了(le)(le)(le)，朝向(xiang)有點問(wen)題，你自己看(kan)著辦吧。反正沒了(le)(le)(le)。”事實(shi)上，這(zhe)是(shi)最差的(de)(de)(de)(de)一套房(fang)子，還(huan)有大量的(de)(de)(de)(de)房(fang)子沒有賣出去。他甚至搞一個標(biao)盤(pan)，上面標(biao)著“已售出”打滿了(le)(le)(le)鉤，那么打叉的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)大概(gai)只(zhi)有兩個房(fang)子，那么就(jiu)是(shi)說，這(zhe)是(shi)多么地(di)稀缺。創造的(de)(de)(de)(de)稀缺就(jiu)是(shi)利用(yong)了(le)(le)(le)人(ren)們這(zhe)種所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響別人(ren)心理(li)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)么一個規律的(de)(de)(de)(de)一套做法。

社會評價

社會認(ren)同 寶馬TVC 廣告

所謂的(de)社會(hui)(hui)認同，羅(luo)伯(bo)特·西(xi)奧(ao)迪尼(ni)對(dui)其本質給出(chu)了(le)通俗易(yi)懂的(de)解釋，即“我(wo)(wo)們進行是(shi)(shi)(shi)非判(pan)斷(duan)的(de)標準之一就是(shi)(shi)(shi)看別(bie)人(ren)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么想的(de)，尤其是(shi)(shi)(shi)當我(wo)(wo)們要(yao)決(jue)定(ding)什么是(shi)(shi)(shi)正確(que)的(de)行為(wei)的(de)時候”。其發揮最大威力需要(yao)具備兩(liang)個(ge)條(tiao)件，一個(ge)是(shi)(shi)(shi)“不(bu)確(que)定(ding)性”，即“當人(ren)們對(dui)自(zi)己不(bu)是(shi)(shi)(shi)很有把(ba)握時，他(ta)們依(yi)靠其他(ta)人(ren)的(de)行為(wei)來(lai)決(jue)定(ding)自(zi)己應(ying)該怎(zen)么做的(de)可能(neng)性更大”，另一個(ge)條(tiao)件為(wei)“相似性”，即在不(bu)確(que)定(ding)的(de)情況下，“我(wo)(wo)們往(wang)往(wang)會(hui)(hui)效仿那(nei)些(xie)(xie)與我(wo)(wo)們相似的(de)人(ren)”，即“我(wo)(wo)們參照別(bie)人(ren)的(de)行為(wei)來(lai)決(jue)定(ding)我(wo)(wo)們采取什么樣的(de)行為(wei)才(cai)是(shi)(shi)(shi)正確(que)的(de)，尤其是(shi)(shi)(shi)當我(wo)(wo)們認為(wei)那(nei)些(xie)(xie)人(ren)與我(wo)(wo)們相似的(de)時候”。

寶(bao)馬，作為中(zhong)國(guo)高(gao)檔豪華車(che)市(shi)場鼎立三足之(zhi)(zhi)一(yi)，其廣告作品的(de)創意(yi)、風格、基調、訴求、元素運用(yong)等，既對旗鼓相當的(de)挑戰者產生震懾壓力(li)(li)(li)，又對實力(li)(li)(li)懸殊的(de)追隨者具有榜樣示范(fan)作用(yong)。同(tong)時，最重要(yao)的(de)是(shi)，它會(hui)直接作用(yong)于目標(biao)受眾(zhong)的(de)心(xin)智(zhi)，力(li)(li)(li)求在(zai)目標(biao)受眾(zhong)的(de)心(xin)智(zhi)中(zhong)占據令同(tong)行難以企及的(de)預期位置(zhi)。《夢想之(zhi)(zhi)路，大(da)美之(zhi)(zhi)悅(yue)篇》，是(shi)寶(bao)馬“Joy is BMW”推廣活動的(de)一(yi)個組成部分，更是(shi)配合全新寶(bao)馬5系Li在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)上市(shi)而(er)量身(shen)打造的(de)TVC電(dian)視廣告，放置(zhi)在(zai)寶(bao)馬中(zhong)國(guo)官(guan)方網站，供感興趣的(de)人隨意(yi)下(xia)載、觀看(kan)、傳播與共享，由此可見寶(bao)馬官(guan)方對該廣告片(pian)的(de)首(shou)肯(ken)與認可。

互惠

羅伯特(te)·西奧迪尼在(zai)(zai)《影響力(li)》一(yi)書中提到(dao)擴(kuo)大影響力(li)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)手段之(zhi)一(yi)是—互(hu)惠。而互(hu)惠首(shou)先要(yao)做(zuo)到(dao)給(gei)(gei)予(yu)。而互(hu)惠首(shou)先要(yao)做(zuo)到(dao)給(gei)(gei)予(yu)。這種(zhong)(zhong)給(gei)(gei)予(yu)分(fen)為(wei)(wei)很(hen)多(duo)種(zhong)(zhong)，在(zai)(zai)公(gong)司中的(de)(de)(de)(de)給(gei)(gei)予(yu)包(bao)括你要(yao)積極(ji)幫助(zhu)他人，要(yao)積極(ji)出現在(zai)(zai)公(gong)司任(ren)何需(xu)要(yao)你的(de)(de)(de)(de)時(shi)刻(ke)。任(ren)何與(yu)公(gong)司有(you)關的(de)(de)(de)(de)活(huo)動，包(bao)括年會、體力(li)勞動、重大會議等等，只要(yao)能夠伸出雙手，都不要(yao)錯過時(shi)機(ji)。一(yi)個(ge)(ge)跑龍套的(de)(de)(de)(de)演員(yuan)在(zai)(zai)銀幕(mu)上晃久(jiu)了都會有(you)觀眾(zhong)關注，何況你一(yi)個(ge)(ge)活(huo)生生的(de)(de)(de)(de)人總是積極(ji)參與(yu)公(gong)司各項活(huo)動，又怎(zen)么會不引(yin)人注意(yi)。當你為(wei)(wei)公(gong)司、為(wei)(wei)部門、為(wei)(wei)他人給(gei)(gei)予(yu)了如此多(duo)的(de)(de)(de)(de)幫助(zhu)，等到(dao)該(gai)索取口碑的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，自然會贊譽有(you)加。