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基本介紹

《影(ying)響力》作(zuo)者(zhe)是"影(ying)響力教父”，著名社會心理學家，全球(qiu)知名的(de)說服術與影(ying)響力研究權威羅伯特·西奧迪尼。

內容介紹

在(zai)這本(ben)書(shu)中，著名的心(xin)理學家羅伯特.西奧迪尼(ni)博士為我們(men)解釋了為什么(me)有些人極(ji)具說服力，而我們(men)總(zong)是容易上當(dang)受騙。隱藏在(zai)沖動(dong)地順(shun)從他人行為背后(hou)的6大心(xin)理秘笈(ji)，正是這一切的根(gen)源(yuan)。那些勸(quan)說高手們(men)，總(zong)是熟(shu)練地運(yun)用它們(men)，讓我們(men)就范。

在這(zhe)本書中(zhong)，羅伯特.西奧迪(di)尼博(bo)士為(wei)我(wo)們(men)(men)一一拆解他們(men)(men)的(de)招(zhao)術，學會保護自己以(yi)及(ji)讓這(zhe)6大秘笈為(wei)我(wo)們(men)(men)所用(yong)。

讀過此(ci)書(shu)之后，定能使你(ni)(ni)做到以下兩件(jian)事：一是當你(ni)(ni)真正的意圖是要說(shuo)“不(bu)”時，你(ni)(ni)不(bu)會再說(shuo)“是”，二是可以令你(ni)(ni)自(zi)己變得比以前更具影(ying)響力。

作者介紹

羅(luo)伯特(te)·西奧迪(di)尼(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力(li)教(jiao)父”，著名社(she)會心理學(xue)(xue)家(jia)，工作影響(xiang)力(li)公司（INFLUENCE AT WORK）的(de)總裁，全球(qiu)知名的(de)說服術與(yu)影響(xiang)力(li)研究(jiu)權威(wei)，先后(hou)在于(yu)北(bei)卡(ka)羅(luo)來納大(da)學(xue)(xue)、哥(ge)倫(lun)比(bi)亞大(da)學(xue)(xue)取得(de)博士(shi)學(xue)(xue)位并從事博士(shi)后(hou)研究(jiu)工作，曾在亞利桑那州立(li)大(da)學(xue)(xue)擔任心理學(xue)(xue)教(jiao)授執教(jiao)多(duo)年，現為(wei)名譽退休教(jiao)授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響力方面對我的(de)影響，其(qi)他任何科(ke)學家都比不上……這本(ben)最佳暢銷書呈現了六至(zhi)八種(zhong)方法，讓你精靈古怪的(de)想法不會再阻礙你獲(huo)得最佳利益。——查理·芒格巴菲(fei)特的(de)黃金(jin)搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

如(ru)果(guo)總統只能隨時向—位顧問請教的話，我(wo)推薦當今世界最了(le)不(bu)起(qi)的社會心理(li)學家、影響(xiang)力大師——西(xi)奧迪尼。——《助推》作者(zhe)理(li)查德·泰勒

在談(tan)判中，如(ru)果所有(you)事(shi)情都僵(jiang)持不(bu)下，除了西奧迪尼我再也(ye)想不(bu)到還有(you)誰可以給我建議。——全(quan)球最(zui)著(zhu)名的管理學大(da)師之一，商界教皇(huang)湯姆(mu)·彼得斯

西奧(ao)迪尼的書是(shi)我們在FBl遙遙領先的基(ji)礎(chu)，他的書使職業談(tan)(tan)判(pan)(pan)專員(yuan)成長為危機(ji)干預者。我們借鑒(jian)了(le)西奧(ao)迪尼書里的很多(duo)內容。我們觀(guan)察人們是(shi)怎樣對(dui)別(bie)人施(shi)加(jia)影響(xiang)的，發現影響(xiang)是(shi)通過建立關系，贏得信任，并對(dui)別(bie)人的問(wen)題和關心的事情(qing)真正(zheng)感(gan)興趣而(er)獲得的。——FBI談(tan)(tan)判(pan)(pan)專員(yuan)，作家(jia)加(jia)里·內斯納

西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座(zuo)金礦。——《社會與(yu)臨床心理(li)學雜志》

如果你的時間只夠看一(yi)本(ben)書，那就看《影響力》吧(ba)。——《全(quan)新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼(ni)是社會心(xin)理(li)學(xue)的(de)真(zhen)正先(xian)驅(qu)之一。——哈佛大學(xue)心(xin)理(li)學(xue)教授，《撞上快樂》作者丹尼(ni)爾(er)·吉爾(er)伯特(te)

對從(cong)事市場營(ying)銷的人員來說(shuo)，本(ben)書是(shi)過(guo)去十年中最重要的著作(zuo)之一。——《市場營(ying)銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一(yi)）1977年“人民(min)圣(sheng)殿教(jiao)”信徒(tu)集體服毒事(shi)件（社會認同）

當(dang)他(ta)們(men)聽到死(si)亡(wang)的(de)命令(ling)的(de)時候，肯定疑心(xin)重重、東張西望，想從(cong)他(ta)人身上知道(dao)自己怎(zen)樣做才恰當(dang)。這時候需要一(yi)個帶頭者，一(yi)名女性站了出來。看到其他(ta)人平靜地、耐心(xin)地排(pai)隊赴(fu)死(si)；于是，他(ta)們(men)就認為耐心(xin)地排(pai)隊等死(si)是正(zheng)確的(de)行為。這就是強大的(de)社會認同(tong)感導致了圭亞那叢林里尋可(ke)怕一(yi)幕(mu)：所有人異常鎮定、有條不紊(wen)地走(zou)向死(si)亡(wang)。

人(ren)(ren)性(xing)是具有(you)有(you)弱點(dian)的(de)(de)，《影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)》一(yi)書就(jiu)是抓住了(le)人(ren)(ren)性(xing)弱點(dian)這(zhe)一(yi)點(dian)，書中(zhong)列舉了(le)大(da)量(liang)的(de)(de)案(an)例對人(ren)(ren)的(de)(de)固定行(xing)為模式進行(xing)了(le)說明。在我們的(de)(de)生(sheng)活中(zhong)，政治家(jia)運用(yong)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)來(lai)贏得選舉、商(shang)人(ren)(ren)運用(yong)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)來(lai)兜售商(shang)品、推銷員運用(yong)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)誘惑你(ni)(ni)乖乖地把(ba)金錢(qian)捧上；即使你(ni)(ni)的(de)(de)朋友和家(jia)人(ren)(ren)，在不知不覺(jue)之間也會把(ba)影(ying)(ying)(ying)(ying)響(xiang)力(li)用(yong)到你(ni)(ni)的(de)(de)身上。當一(yi)個(ge)要求用(yong)不同的(de)(de)方(fang)式被提出來(lai)時，要是方(fang)法得當，那么人(ren)(ren)們的(de)(de)反(fan)應(ying)就(jiu)會從(cong)負(fu)面抵(di)抗(kang)變成積極(ji)合作。

（二）珠寶以(yi)貴兩倍(bei)價格賣的(de)更好

同(tong)樣的(de)(de)珠寶(bao)為(wei)什么翻倍漲價后(hou)，反(fan)倒(dao)一(yi)搶而空呢(ni)？其實，這(zhe)就是所(suo)謂的(de)(de)固定(ding)行(xing)為(wei)模(mo)式(shi)(shi)，這(zhe)種模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)一(yi)個(ge)基本特點是：每一(yi)次(ci)，構成模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)所(suo)有(you)行(xing)為(wei)幾(ji)乎都是按相(xiang)同(tong)的(de)(de)方式(shi)(shi)、相(xiang)同(tong)的(de)(de)順序發生的(de)(de)。就拿賣(mai)珠寶(bao)的(de)(de)例子(zi)來說，綠寶(bao)石起初怎(zen)么也賣(mai)不(bu)掉，售貨(huo)員誤(wu)會(hui)中把(ba)它的(de)(de)價格抬高了一(yi)倍，顧客們(men)卻一(yi)擁(yong)而上買(mai)了個(ge)干凈。為(wei)什么他們(men)的(de)(de)行(xing)為(wei)這(zhe)么古怪呢(ni)?這(zhe)就利用了“一(yi)按按鍵(jian)就自動播放”——固定(ding)行(xing)為(wei)模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)原理。

來珠(zhu)寶店光顧(gu)的(de)顧(gu)客(ke)大多是生活富裕的(de)度假客(ke)，對(dui)綠寶石認識不(bu)多，他(ta)們用一(yi)(yi)(yi)(yi)套(tao)標(biao)準原則來指導自己(ji)買(mai)東西(xi)(xi)：一(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)錢一(yi)(yi)(yi)(yi)分(fen)貨，價格貴就等于(yu)東西(xi)(xi)好(hao)。許(xu)多研究表(biao)明，要是人(ren)們對(dui)物品(pin)的(de)質量拿(na)不(bu)準，經常會使用這個標(biao)準。所以，想買(mai)“好(hao)”珠(zhu)寶的(de)度假客(ke)，一(yi)(yi)(yi)(yi)看到綠寶石價格漲上去，就覺(jue)得(de)它們更(geng)貴重(zhong)了(le)，更(geng)值得(de)擁有了(le)。人(ren)類在認知方面有個原理叫“對(dui)比原理”，比如，我(wo)們先拿(na)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)輕的(de)東西(xi)(xi)，再拿(na)一(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)重(zhong)的(de)東西(xi)(xi)，我(wo)們往(wang)往(wang)會覺(jue)得(de)第(di)二件(jian)東西(xi)(xi)比實(shi)際上更(geng)沉；而要是我(wo)們一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)始就搬這件(jian)重(zhong)東西(xi)(xi)，反倒不(bu)會覺(jue)得(de)這么沉。

對比原(yuan)(yuan)理是心理學領(ling)域確立的(de)，它不僅僅適用(yong)于(yu)重量，還(huan)適用(yong)于(yu)其他各(ge)種(zhong)感官知覺(jue)(jue)。實踐中，對比原(yuan)(yuan)理能給運(yun)用(yong)它的(de)人(ren)帶來巨(ju)大(da)的(de)好(hao)(hao)處，而且還(huan)幾乎(hu)叫人(ren)無法察覺(jue)(jue)。利用(yong)它的(de)人(ren)吃夠了(le)(le)甜頭，可你根本察覺(jue)(jue)不到整(zheng)個環境(jing)是他們(men)早就布置好(hao)(hao)了(le)(le)的(de)。

（三）物以稀(xi)為(wei)貴

稀缺(que)性(xing)模(mo)式(shi)，說(shuo)(shuo)到底(di)就(jiu)是利(li)用人(ren)(ren)性(xing)中的(de)(de)(de)(de)弱點，做(zuo)到“數量少的(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)了(le)算”。人(ren)(ren)們去買房子，售(shou)樓(lou)工(gong)作人(ren)(ren)員說(shuo)(shuo)，就(jiu)只(zhi)剩一(yi)套了(le)，實際上(shang)他是把(ba)最差的(de)(de)(de)(de)房子給你看。人(ren)(ren)們看房地(di)產公司的(de)(de)(de)(de)樓(lou)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)都(dou)是這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)。就(jiu)說(shuo)(shuo)“這(zhe)個(ge)(ge)是四樓(lou)，就(jiu)只(zhi)剩這(zhe)一(yi)套了(le)，朝向有點問題，你自(zi)己看著辦吧(ba)。反正沒(mei)了(le)。”事(shi)實上(shang)，這(zhe)是最差的(de)(de)(de)(de)一(yi)套房子，還有大量的(de)(de)(de)(de)房子沒(mei)有賣出去。他甚至搞一(yi)個(ge)(ge)標(biao)盤(pan)，上(shang)面標(biao)著“已售(shou)出”打滿了(le)鉤，那么打叉的(de)(de)(de)(de)地(di)方大概只(zhi)有兩個(ge)(ge)房子，那么就(jiu)是說(shuo)(shuo)，這(zhe)是多么地(di)稀缺(que)。創造的(de)(de)(de)(de)稀缺(que)就(jiu)是利(li)用了(le)人(ren)(ren)們這(zhe)種所(suo)謂(wei)的(de)(de)(de)(de)影響別(bie)人(ren)(ren)心理(li)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)么一(yi)個(ge)(ge)規律(lv)的(de)(de)(de)(de)一(yi)套做(zuo)法(fa)。

社會評價

社會認(ren)同 寶馬TVC 廣(guang)告

所(suo)謂的(de)社(she)會(hui)認同，羅伯(bo)特·西奧迪尼對其本(ben)質(zhi)給(gei)出了通俗易懂的(de)解釋，即“我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)進行(xing)(xing)是(shi)非判(pan)斷的(de)標準之一(yi)就是(shi)看別人是(shi)怎(zen)(zen)么想(xiang)的(de)，尤其是(shi)當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)要決定(ding)(ding)什么是(shi)正確的(de)行(xing)(xing)為(wei)的(de)時(shi)候”。其發揮最大威力需要具備兩個(ge)條件(jian)，一(yi)個(ge)是(shi)“不確定(ding)(ding)性”，即“當(dang)人們(men)(men)(men)(men)(men)對自(zi)己不是(shi)很有把握時(shi)，他們(men)(men)(men)(men)(men)依靠其他人的(de)行(xing)(xing)為(wei)來決定(ding)(ding)自(zi)己應該怎(zen)(zen)么做的(de)可能性更大”，另一(yi)個(ge)條件(jian)為(wei)“相似(si)性”，即在不確定(ding)(ding)的(de)情況(kuang)下，“我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)效仿那些(xie)與我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)相似(si)的(de)人”，即“我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)參(can)照別人的(de)行(xing)(xing)為(wei)來決定(ding)(ding)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)采(cai)取什么樣(yang)的(de)行(xing)(xing)為(wei)才是(shi)正確的(de)，尤其是(shi)當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)認為(wei)那些(xie)人與我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)相似(si)的(de)時(shi)候”。

寶(bao)馬，作(zuo)為中國(guo)高(gao)檔豪華車市場(chang)鼎立(li)三足之(zhi)一，其廣(guang)告作(zuo)品的(de)(de)創意(yi)、風格、基(ji)調、訴求(qiu)、元素運用等，既對旗鼓相當(dang)的(de)(de)挑戰者產生震懾壓力，又對實力懸殊(shu)的(de)(de)追隨者具有榜(bang)樣示(shi)范(fan)作(zuo)用。同時，最(zui)重要的(de)(de)是，它會(hui)直接作(zuo)用于目標(biao)受(shou)眾(zhong)(zhong)的(de)(de)心(xin)智，力求(qiu)在(zai)(zai)目標(biao)受(shou)眾(zhong)(zhong)的(de)(de)心(xin)智中占據令同行難以企及的(de)(de)預期(qi)位(wei)置(zhi)。《夢(meng)想(xiang)之(zhi)路，大美之(zhi)悅篇(pian)》，是寶(bao)馬“Joy is BMW”推(tui)廣(guang)活動的(de)(de)一個組(zu)成部分，更(geng)是配合全(quan)新寶(bao)馬5系Li在(zai)(zai)中國(guo)的(de)(de)上市而量身打(da)造的(de)(de)TVC電(dian)視廣(guang)告，放置(zhi)在(zai)(zai)寶(bao)馬中國(guo)官(guan)方網站(zhan)，供感興趣(qu)的(de)(de)人(ren)隨意(yi)下載、觀看、傳播與(yu)共(gong)享，由此可見寶(bao)馬官(guan)方對該(gai)廣(guang)告片(pian)的(de)(de)首肯與(yu)認可。

互惠

羅伯特·西奧迪尼在(zai)《影響力(li)》一(yi)書中(zhong)提到擴(kuo)大影響力(li)的(de)重要(yao)手(shou)(shou)段(duan)之一(yi)是(shi)—互惠(hui)(hui)。而互惠(hui)(hui)首先要(yao)做到給(gei)(gei)予。而互惠(hui)(hui)首先要(yao)做到給(gei)(gei)予。這種給(gei)(gei)予分為(wei)(wei)很(hen)多種，在(zai)公(gong)(gong)司(si)中(zhong)的(de)給(gei)(gei)予包括(kuo)你要(yao)積(ji)極(ji)幫助他(ta)人(ren)(ren)(ren)，要(yao)積(ji)極(ji)出現(xian)在(zai)公(gong)(gong)司(si)任何(he)需要(yao)你的(de)時(shi)刻。任何(he)與公(gong)(gong)司(si)有關的(de)活動(dong)，包括(kuo)年會(hui)(hui)(hui)、體力(li)勞動(dong)、重大會(hui)(hui)(hui)議等(deng)等(deng)，只(zhi)要(yao)能夠(gou)伸(shen)出雙手(shou)(shou)，都(dou)不要(yao)錯過(guo)時(shi)機。一(yi)個(ge)跑龍(long)套的(de)演員在(zai)銀幕(mu)上晃久了(le)都(dou)會(hui)(hui)(hui)有觀(guan)眾(zhong)關注，何(he)況你一(yi)個(ge)活生生的(de)人(ren)(ren)(ren)總是(shi)積(ji)極(ji)參(can)與公(gong)(gong)司(si)各項活動(dong)，又(you)怎么會(hui)(hui)(hui)不引(yin)人(ren)(ren)(ren)注意。當你為(wei)(wei)公(gong)(gong)司(si)、為(wei)(wei)部門、為(wei)(wei)他(ta)人(ren)(ren)(ren)給(gei)(gei)予了(le)如此多的(de)幫助，等(deng)到該索取口碑的(de)時(shi)候(hou)，自然會(hui)(hui)(hui)贊譽有加。