釜底抽薪是(shi)一個(ge)成語,出自《三十六計(ji)》第(di)十九計(ji),意思是(shi)把柴火從鍋底抽掉(diao),才能使水止沸(fei)。比喻從根本(ben)上(shang)解決(jue)問(wen)題,也指(zhi)暗中進行破壞。
《三十六計》第十九計-釜底抽薪(xin),指從鍋(guo)底抽掉柴火。
《三十六計》或稱(cheng)“三十六策”,是指(zhi)中(zhong)國古代(dai)三十六個兵(bing)法策略(lve),語源(yuan)于南北朝,成(cheng)書(shu)于明清(qing)。它是根據(ju)我國古代(dai)卓越的(de)軍事思想(xiang)和豐富的(de)斗(dou)爭經驗總結而成(cheng)的(de)兵(bing)書(shu),是中(zhong)華民族悠(you)久文化遺(yi)產之一(yi)。
不敵其(qi)力①,而消其(qi)勢②,兌(dui)下乾上之象③。
①不敵其力:敵,動詞,攻(gong)打。力,最堅(jian)強的(de)部位。
②而消其勢:勢,氣勢—。
③兌(dui)(dui)(dui)下(xia)乾(qian)(qian)(qian)上之象(xiang):《易經》六十(shi)四卦(gua)中,《履》卦(gua)為 “兌(dui)(dui)(dui)下(xia)乾(qian)(qian)(qian)上”,上卦(gua)為乾(qian)(qian)(qian)為天.下(xia)卦(gua)為兌(dui)(dui)(dui)為澤。又,兌(dui)(dui)(dui)為 陰卦(gua),為柔(rou);乾(qian)(qian)(qian)為陽卦(gua),為剛。兌(dui)(dui)(dui)在下(xia),從循環關系和規律(lv)上說(shuo),下(xia)必(bi)沖上,于是(shi)出現(xian)“柔(rou)克剛”之象(xiang)。此計正是(shi)運(yun)用(yong)此象(xiang)推理衍之,喻我取此計可(ke)勝強敵。
水沸者(zhe),力(li)(li)也,火之(zhi)(zhi)(zhi)力(li)(li)也,陽(yang)中之(zhi)(zhi)(zhi)陽(yang)也,銳(rui)不(bu)可(ke)當(dang);薪(xin)者(zhe),火之(zhi)(zhi)(zhi)魄也,即力(li)(li)之(zhi)(zhi)(zhi)勢也,陰(yin)中之(zhi)(zhi)(zhi)陰(yin)也,近而(er)無(wu)害(hai);故力(li)(li)不(bu)可(ke)當(dang)而(er)勢猶(you)可(ke)消(xiao)。尉(wei)繚子曰(yue):“氣實則(ze)斗,氣奪(duo)則(ze)走。”面(mian)奪(duo)氣之(zhi)(zhi)(zhi)法,則(ze)在攻心,昔(xi)吳漢為大司馬,有寇夜攻漢營(ying),軍中驚擾,漢堅(jian)臥不(bu)動(dong),軍中聞漢不(bu)動(dong),有傾乃定(ding)。乃選精(jing)兵反擊,大破之(zhi)(zhi)(zhi):此即不(bu)直當(dang)其(qi)力(li)(li)而(er)撲消(xiao)其(qi)勢也。宋薛長(chang)儒為漢、湖、滑三(san)州通判,駐漢州。州兵數百叛,開營(ying)門,謀殺知州、兵馬監押(ya)(ya),燒(shao)營(ying)以為亂。有來告者(zhe),知州、監押(ya)(ya)皆不(bu)敢(gan)出。長(chang)儒挺身徒步,自壞垣入其(qi)營(ying)中,以福禍語亂卒日:“汝輩皆有父母妻子,何故作此?叛者(zhe)立于(yu)(yu)左,脅從者(zhe)立于(yu)(yu)右!”于(yu)(yu)是,不(bu)與謀者(zhe)數百人(ren)立于(yu)(yu)右;獨主謀者(zhe)十三(san)人(ren)突(tu)門而(er)出,散于(yu)(yu)諸(zhu)村野,尋捕獲。時(shi)謂非長(chang)儒,則(ze)一(yi)城涂炭矣!此即攻心奪(duo)氣之(zhi)(zhi)(zhi)用(yong)也。或(huo)日:敵(di)與敵(di)對,搗強敵(di)之(zhi)(zhi)(zhi)虛以敗其(qi)將成之(zhi)(zhi)(zhi)功(gong)也。
《釜底抽(chou)薪》選自(zi)《三(san)十六計》
《三十(shi)六(liu)計》或(huo)稱“三十(shi)六(liu)策”,是(shi)指中(zhong)國古(gu)代三十(shi)六(liu)個兵(bing)法(fa)策略,語源于(yu)(yu)南北朝,成書(shu)于(yu)(yu)明清。它是(shi)根據我國古(gu)代卓越的(de)軍(jun)事思想和豐富的(de)斗爭經驗(yan)總結而成的(de)兵(bing)書(shu),是(shi)中(zhong)華民族悠久文(wen)化遺產之一(yi)。
“三(san)十六(liu)(liu)(liu)計(ji)”一語(yu)(yu),先于(yu)著書之年(nian),語(yu)(yu)源可考自南朝宋將檀道濟(?—公元436年(nian)),據《南齊書·王敬則傳》:“檀公三(san)十六(liu)(liu)(liu)策,走為上計(ji),汝(ru)父子唯(wei)應走耳。”意為敗局已定,無可挽回,唯(wei)有退卻,方是上策。此(ci)語(yu)(yu)后人(ren)賡相沿用,宋代惠洪《冷齋(zhai)夜話》:“三(san)十六(liu)(liu)(liu)計(ji),走為上計(ji)”。及明末清初,引(yin)用此(ci)語(yu)(yu)的人(ren)更多。于(yu)是有心人(ren)采集群書,編(bian)撰成《三(san)十六(liu)(liu)(liu)計(ji)》。但此(ci)書為何(he)時(shi)何(he)人(ren)所撰已難確考。
原書(shu)按計(ji)名排列,共(gong)分六套(tao)(tao),即(ji)勝戰(zhan)計(ji)、敵戰(zhan)計(ji)、攻戰(zhan)計(ji)、混戰(zhan)計(ji)、并戰(zhan)計(ji)、敗戰(zhan)計(ji)。前三套(tao)(tao)是(shi)處于優勢(shi)所(suo)(suo)用之(zhi)計(ji),后(hou)三套(tao)(tao)是(shi)處于劣勢(shi)所(suo)(suo)用之(zhi)計(ji)。每套(tao)(tao)各包含(han)(han)六計(ji),總(zong)共(gong)三十(shi)六計(ji)。其中(zhong)每計(ji)名稱后(hou)的(de)(de)解說(shuo),均系依據《易(yi)經》中(zhong)的(de)(de)陰陽變化之(zhi)理及古(gu)代兵(bing)(bing)家剛柔、奇正、攻防、彼己(ji)、虛實、主(zhu)客(ke)等對立關系相互轉化的(de)(de)思想推演而(er)成,含(han)(han)有樸素的(de)(de)軍事辯證法(fa)的(de)(de)因素。解說(shuo)后(hou)的(de)(de)按語(yu)(yu),多引證宋代以前的(de)(de)戰(zhan)例和孫武、吳起(qi)、尉(wei)繚(liao)子等兵(bing)(bing)家的(de)(de)精辟語(yu)(yu)句(ju)。全書(shu)還有總(zong)說(shuo)和跋。
三十六計(ji)是(shi)我國古代兵家計(ji)謀的總結和軍事謀略學(xue)的寶貴遺產(chan),為便于人們熟記這三十六條妙計(ji),有位學(xue)者在三十六計(ji)中每取一字,依序組成一首詩:金玉(yu)檀公(gong)策(ce),借以擒劫賊,魚蛇海間笑,羊虎桃桑隔,樹暗(an)走癡故,釜空苦遠客,屋梁有美(mei)尸,擊魏連伐虢(guo)。
水(shui)涼(liang)水(shui)沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei),是日常生活中(zhong)常見的事。要使鍋(guo)中(zhong)的水(shui)沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)騰,在鍋(guo)底(di)生火(huo)并加(jia)柴(chai)草即可(ke)。若不想(xiang)讓(rang)水(shui)沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)騰,可(ke)以加(jia)進(jin)一(yi)些(xie)涼(liang)水(shui),即揚(yang)湯止沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei),也可(ke)以抽(chou)掉鍋(guo)底(di)的柴(chai)草,即釜底(di)抽(chou)薪(xin)。揚(yang)湯止沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei),水(shui)一(yi)時(shi)涼(liang)了(le),很快又會再沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)。沒有從根本上止沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)。釜底(di)抽(chou)薪(xin),因為水(shui)靠火(huo)沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei),火(huo)要薪(xin)生,便從根本上消除了(le)水(shui)沸(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)的基礎或依靠物。
世間很多事物的初始(shi)與發展,和水涼(liang)水沸(fei)(fei)形式相似,生生變化之理相同(tong)。對(dui)(dui)立勢力(li)便是(shi)如(ru)此,與對(dui)(dui)立勢力(li)較量,道(dao)理和制止水沸(fei)(fei)相同(tong)。正面攻擊,等于熱水止沸(fei)(fei),可能勞而無功;消(xiao)除對(dui)(dui)立勢力(li)的生存根源,便是(shi)釜底抽薪。
古今戰(zhan)爭中,糧(liang)草(cao)為(wei)部隊生存之(zhi)根本(ben),為(wei)部隊戰(zhan)斗力(li)的本(ben)源,因此,總是“兵馬未動,糧(liang)草(cao)先(xian)行(xing)”。曹(cao)操與袁(yuan)紹征戰(zhan),正面(mian)交鋒,曹(cao)可能(neng)永(yong)遠也無法擊敗(bai)袁(yuan),曹(cao)很(hen)聰明,燒了(le)袁(yuan)軍的糧(liang)屯,斷了(le)袁(yuan)軍之(zhi)根本(ben)與能(neng)源,因而大敗(bai)了(le)袁(yuan)軍。這(zhe)是極為(wei)高明的釜(fu)底抽(chou)薪。
在現代經(jing)商(shang)賺(zhuan)錢中,經(jing)營者不(bu)論實(shi)力(li)強(qiang)大的(de)一(yi)方,還是實(shi)力(li)微弱的(de)一(yi)方,都可以(yi)使用此(ci)計,以(yi)削弱對手勢力(li)而使之不(bu)攻(gong)自破。
釜底抽(chou)薪,語出(chu)北齊魏收《為侯景叛移梁朝文》:“抽(chou)薪止(zhi)沸(fei),剪草(cao)(cao)除根。”古人還說:“故(gu)以(yi)湯止(zhi)沸(fei),沸(fei)乃(nai)不(bu)止(zhi),誠(cheng)知其(qi)本,則去火(huo)而(er)已(yi)矣。”這個(ge)比喻(yu)很(hen)淺顯,道理卻(que)說得十分清楚。水(shui)燒開了,再(zai)兌(dui)開水(shui)進去是不(bu)能(neng)讓水(shui)溫降下來的,根本的辦法是把(ba)火(huo)退掉,水(shui)溫自然就降下來了。此(ci)計用于(yu)軍事,是指對強敵(di)不(bu)可用正(zheng)面(mian)作(zuo)戰取勝(sheng),而(er)應(ying)該避其(qi)鋒芒,削減(jian)敵(di)人的氣(qi)勢,再(zai)乘(cheng)(cheng)機取勝(sheng)的謀略。釜底抽(chou)薪的關鍵(jian)是關于(yu)抓住(zhu)主(zhu)要(yao)矛盾,很(hen)多時做,一些影響戰爭(zheng)全局約關鍵(jian)點,恰(qia)恰(qia)是敵(di)人的弱(ruo)點。指揮員要(yao)準確判斷(duan),抓住(zhu)時機,攻(gong)敵(di)之(zhi)(zhi)弱(ruo)點。比如糧草(cao)(cao)輜重,如能(neng)乘(cheng)(cheng)機奪(duo)得,敵(di)軍就會不(bu)戰自亂。三國時的官(guan)渡之(zhi)(zhi)戰即(ji)是一個(ge)有名戰例。
春秋時的(de)齊(qi)國(guo)與魯國(guo)互為鄰邦,齊(qi)景(jing)公在夾谷被孔子(zi)奚(xi)落(luo),心里很不是滋(zi)味;這時,齊(qi)國(guo)賢相晏嬰也已去世,而魯國(guo)在孔子(zi)等(deng)大(da)臣的(de)輔佐下,魯國(guo)大(da)治,齊(qi)景(jing)公深(shen)感憂(you)郁和不安。
齊大夫(fu)黎(li)彌給(gei)景(jing)公(gong)(gong)獻計說:“魯(lu)(lu)(lu)國(guo)國(guo)安(an)民(min)富,久無戰(zhan)事(shi),魯(lu)(lu)(lu)定(ding)公(gong)(gong)好女色,我們(men)(men)獻一(yi)批美(mei)(mei)女給(gei)他(ta),他(ta)就會怠于國(guo)事(shi),而孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)等(deng)人(ren)肯定(ding)看不(bu)慣定(ding)公(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)行為,會離(li)開魯(lu)(lu)(lu)國(guo)的(de)(de)(de)(de)。”齊景(jing)公(gong)(gong)很(hen)贊(zan)成黎(li)彌的(de)(de)(de)(de)建議,派他(ta)從(cong)國(guo)內(nei)精選八十(shi)位美(mei)(mei)女,又(you)(you)教(jiao)授(shou)美(mei)(mei)女們(men)(men)歌舞和嫵(wu)媚儀態。果然,美(mei)(mei)女一(yi)到(dao)魯(lu)(lu)(lu)國(guo)國(guo)都(dou),引起了(le)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)轟動,魯(lu)(lu)(lu)國(guo)宰相季(ji)斯(si)也為美(mei)(mei)女們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)千姿百(bai)態而弄得神魂顛倒。齊使者(zhe)將美(mei)(mei)女敬獻給(gei)魯(lu)(lu)(lu)定(ding)公(gong)(gong),定(ding)公(gong)(gong)又(you)(you)把其中的(de)(de)(de)(de)三十(shi)位美(mei)(mei)女賞給(gei)了(le)季(ji)斯(si),自此,魯(lu)(lu)(lu)君臣敷衍一(yi)氣,日夜沉湎于酒色中,一(yi)概不(bu)理朝政(zheng)。孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)學(xue)生子(zi)(zi)(zi)路聽說后,憤怒地說:“魯(lu)(lu)(lu)君已(yi)無可救藥,我們(men)(men)走吧。”孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)說:“國(guo)家的(de)(de)(de)(de)郊祭(ji)就要到(dao)了(le),定(ding)公(gong)(gong)如果連郊祭(ji)都(dou)忘(wang)了(le)的(de)(de)(de)(de)話(hua),我們(men)(men)再走。”郊祭(ji)這天,魯(lu)(lu)(lu)定(ding)公(gong)(gong)雖(sui)然去了(le),卻只是走走過場(chang),又(you)(you)匆(cong)匆(cong)回(hui)去同(tong)美(mei)(mei)女們(men)(men)享樂了(le)。孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)忍(ren)無可忍(ren),帶著(zhu)弟子(zi)(zi)(zi)們(men)(men)憤然離(li)開魯(lu)(lu)(lu)國(guo),去周游(you)列國(guo)了(le)。由此,齊國(guo)用(yong)美(mei)(mei)女“抽(chou)薪”的(de)(de)(de)(de)計謀(mou)成功。
湯(tang)姆森削其氣勢,假日旅游(you)出“殺(sha)著”
去(qu)莫斯科(ke)度周末(mo)(mo),是(shi)令(ling)人向往的(de)。但(dan)莫斯科(ke)冬季的(de)周末(mo)(mo),卻讓人止步不前(qian)。英國的(de)湯姆森(sen)公(gong)司假(jia)日旅(lv)游項目(mu)(mu)的(de)經辦人,帶了(le)一批報(bao)界人士(shi)去(qu)莫斯科(ke)度了(le)一個示范性的(de)冬季周末(mo)(mo),贏得了(le)各大報(bao)刊連篇累牘的(de)報(bao)道,使(shi)這一在隆冬季節去(qu)莫斯科(ke)度周末(mo)(mo)的(de)旅(lv)游項目(mu)(mu)得以(yi)順利(li)開展。
這是(shi)湯姆森公(gong)司假日旅游項(xiang)目的(de)(de)成功事例之一。湯姆森公(gong)司負責假日旅游項(xiang)目的(de)(de)只有3人(ren),為首的(de)(de)是(shi)道格(ge)拉(la)斯·古德(de)曼。十多年來,他們堅持不懈地使用公(gong)關戰術,為公(gong)司成為該行業(ye)中(zhong)首屈一指的(de)(de)公(gong)司,作出了卓越的(de)(de)貢獻。這10年來,他們最成功的(de)(de)杰作是(shi)1983年的(de)(de)旅游項(xiang)目。
經營旅(lv)游(you)業,一年之中最重要的事情,就(jiu)是推(tui)出新的度假旅(lv)游(you)活動。這對市(shi)場開發部門(men)來說(shuo),就(jiu)意味著(zhu)今年的活動還(huan)在進行,明年的詳細(xi)計劃已在制定。
1983年,湯姆森公司準備推出的(de)夏季旅游項目有:夏日(ri)陽光、湖光山色、親密友(you)好、馬車、別墅和公寓。為了讓盡可(ke)能多的(de)人了解這些項目,公司定(ding)于1982年9月1日(ri)發(fa)放100萬份(fen)關于5種不(bu)同的(de)度(du)假旅游活動的(de)便覽。
大多(duo)數度假(jia)(jia)者心中已有了(le)(le)自己出國休(xiu)假(jia)(jia)的(de)時間,因(yin)為工(gong)廠(chang)的(de)休(xiu)假(jia)(jia)日程是早已排定的(de),去哪里度假(jia)(jia)也早有打(da)算。所以,對經(jing)營(ying)旅(lv)(lv)游業(ye)務,盡早推(tui)(tui)銷是非常重(zhong)要的(de)。在(zai)你的(de)競爭對手推(tui)(tui)出他們的(de)活動(dong)之前(qian),越早落實你的(de)活動(dong)便越有利。湯姆(mu)森(sen)公司就習(xi)慣于搶前(qian)發售《旅(lv)(lv)游便覽》。1981年9月(yue),剛發售《旅(lv)(lv)游便覽》一(yi)周,湯姆(mu)森(sen)公司就訂出了(le)(le)6萬(wan)張(zhang)票,一(yi)些(xie)旅(lv)(lv)游商店甚(shen)至(zhi)排上了(le)(le)隊。
當然,率先推出(chu)旅游項目也有不利(li)(li)之(zhi)處,其(qi)他的旅游公(gong)(gong)司(si)可(ke)以(yi)在最(zui)后確定自己(ji)的價(jia)格(ge)之(zhi)前,看一(yi)看湯(tang)姆(mu)森的訂(ding)價(jia),然后在推出(chu)自己(ji)的旅游項目時,把價(jia)格(ge)訂(ding)得比湯(tang)姆(mu)森公(gong)(gong)司(si)的低些。這樣(yang),競爭對(dui)手便有了有利(li)(li)條件,可(ke)以(yi)借(jie)此在廣(guang)告和公(gong)(gong)共關系活動中大加宣(xuan)揚(yang)。對(dui)此,湯(tang)姆(mu)森公(gong)(gong)司(si)已早有準備。
1982年(nian)9月1日,湯姆(mu)森(sen)公(gong)司(si)開始(shi)(shi)發售(shou)1983年(nian)夏(xia)季(ji)的(de)(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便覽》。由于3個月前就已經確定(ding)好了(le)(le)(le)日期(qi),并(bing)安(an)排好了(le)(le)(le)各項活動,第(di)二天,5家全國性的(de)(de)(de)(de)報(bao)紙、BBC廣(guang)播(bo)電臺和(he)各地(di)方(fang)(fang)報(bao)紙、地(di)方(fang)(fang)電臺,以及(ji)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)出(chu)(chu)版物,都大(da)張(zhang)旗鼓地(di)為湯姆(mu)森(sen)公(gong)司(si)進(jin)行宣(xuan)傳,引(yin)起了(le)(le)(le)度假(jia)者的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意。當9月下旬(xun),其(qi)他(ta)(ta)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)公(gong)司(si)開始(shi)(shi)推出(chu)(chu)他(ta)(ta)們(men)1983年(nian)的(de)(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便覽》時,湯姆(mu)森(sen)公(gong)司(si)指定(ding)的(de)(de)(de)(de)假(jia)日旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)價格亮相了(le)(le)(le):比競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)(de)價格低得(de)出(chu)(chu)乎人們(men)的(de)(de)(de)(de)意料。公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)應變計(ji)劃生效了(le)(le)(le)。
在過(guo)去(qu)的(de)幾(ji)年(nian)中(zhong),由(you)于(yu)英鎊的(de)疲軟(ruan),引起海外旅(lv)游(you)項(xiang)目成(cheng)本上(shang)升,迫使各(ge)旅(lv)游(you)公司(si)收(shou)取10%的(de)附(fu)加(jia)費(fei),讓(rang)旅(lv)游(you)者承(cheng)擔(dan)。雖然收(shou)取附(fu)加(jia)費(fei)令游(you)客不快,但多(duo)年(nian)來在包價旅(lv)游(you)中(zhong)已(yi)為人們所接受。10月份,有(you)一(yi)家著名(ming)的(de)旅(lv)游(you)公司(si)推出旅(lv)游(you)項(xiang)目,對旅(lv)客承(cheng)諾(nuo)不收(shou)附(fu)加(jia)費(fei)。湯姆森公司(si)在幾(ji)個小時(shi)之內就作出了反應,允諾(nuo)不收(shou)附(fu)加(jia)費(fei),并對自己的(de)旅(lv)游(you)項(xiang)目進一(yi)步(bu)宣傳。
到了11月,旅(lv)(lv)游(you)(you)業的老(lao)板們(men)感覺有點不(bu)對勁,早先預訂(ding)(ding)的旅(lv)(lv)游(you)(you)票沒能(neng)(neng)兌現。往年9、10、11三個(ge)月通常(chang)是訂(ding)(ding)票穩定的時期,但今年的訂(ding)(ding)票情況很糟,訂(ding)(ding)票量只有去(qu)年的70%。由于去(qu)年秋季的預訂(ding)(ding)銷(xiao)售就不(bu)振,各旅(lv)(lv)游(you)(you)公司都在(zai)懷疑(yi)明年夏季的包價旅(lv)(lv)游(you)(you)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)擺脫(tuo)經(jing)濟衰(shuai)退的影響。
以(yi)往(wang),圣誕(dan)節后的(de)幾周,總是訂(ding)票(piao)的(de)高(gao)峰期(qi)(qi),這(zhe)一(yi)時期(qi)(qi)往(wang)往(wang)能銷售(shou)約一(yi)半的(de)旅(lv)游票(piao)。前兩年就已經看出人們有(you)推遲(chi)訂(ding)票(piao)的(de)傾向(xiang),報紙上(shang)也是積極地鼓動(dong)人們穩住勁(jing),等待(dai)最后的(de)討價(jia)還(huan)價(jia)。湯姆森公司正是看到了這(zhe)一(yi)有(you)利(li)的(de)時機,決定(ding)主動(dong)采取(qu)(qu)行動(dong),重新(xin)爭取(qu)(qu)價(jia)格上(shang)的(de)主動(dong)權,鼓勵(li)人們訂(ding)票(piao)。
湯姆(mu)森公(gong)(gong)司的(de)(de)主(zhu)要應變措(cuo)施之一就是在必要的(de)(de)情況下,重新印制(zhi)和發(fa)售《旅(lv)游(you)(you)便覽》,提供(gong)更低的(de)(de)價(jia)格。這(zhe)將使(shi)公(gong)(gong)司的(de)(de)假日(ri)旅(lv)游(you)(you)項(xiang)目(mu)價(jia)格非常有競爭力,使(shi)得其他的(de)(de)旅(lv)游(you)(you)公(gong)(gong)司措(cuo)手不(bu)及。此舉大大繁(fan)榮了假日(ri)旅(lv)游(you)(you)業務(wu),這(zhe)是人們所沒(mei)有意料(liao)到的(de)(de)。
湯姆(mu)森公(gong)司的(de)(de)(de)《旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)便(bian)覽》是由(you)設在(zai)意大利(li)的(de)(de)(de)印(yin)刷公(gong)司分批印(yin)制的(de)(de)(de),共計300萬(wan)份。100萬(wan)份用于9月(yue)(yue)份推出旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)項目時發(fa)(fa)售(shou),到12月(yue)(yue)份由(you)旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)代理(li)商(shang)全部發(fa)(fa)完(wan);150萬(wan)份準(zhun)備在(zai)12月(yue)(yue)和1月(yue)(yue)的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)高峰時期發(fa)(fa)售(shou)。在(zai)嚴格(ge)保密的(de)(de)(de)情況下,湯姆(mu)森公(gong)司重新印(yin)制了(le)320頁彩色的(de)(de)(de)《旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)便(bian)覽》,其中有(you)50多個假日旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)項目減(jian)價(jia)10~50英(ying)鎊(bang),幾乎在(zai)《旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)便(bian)覽》的(de)(de)(de)每一頁上都有(you)新的(de)(de)(de)標價(jia)。《旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)便(bian)覽》的(de)(de)(de)封面也予以重印(yin),印(yin)上了(le)“不收附加(jia)費”的(de)(de)(de)保證和減(jian)價(jia)的(de)(de)(de)聲明(ming)。《旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)便(bian)覽》被悄(qiao)悄(qiao)地運回了(le)倫敦的(de)(de)(de)倉庫,只對有(you)關職員透露了(le)實施的(de)(de)(de)計劃。
在(zai)競爭如此激烈(lie)的(de)經營活動中,不(bu)允許走(zou)漏一點有關重(zhong)新推出《旅游(you)便覽》的(de)消息。報刊上哪怕用最(zui)微不(bu)足道(dao)的(de)言詞,說湯姆森(sen)公司(si)正在(zai)籌劃什么(me),都會(hui)使競爭對手警(jing)覺,使他們有時(shi)間采取行(xing)動。
1982年(nian)12月(yue)6日(ri)(ri),星期一,湯(tang)姆森(sen)(sen)(sen)公(gong)司(si)(si)(si)重新(xin)(xin)推出假日(ri)(ri)旅游(you)項(xiang)目。由于在此之(zhi)前已做了(le)(le)周密的(de)(de)安排,被邀請的(de)(de)人在短期內就被召集起來,無一人缺(que)席。記者招待會(hui)開得非常成功(gong)。當天的(de)(de)晚報(bao)、電(dian)(dian)(dian)臺(tai)(tai)和(he)電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)臺(tai)(tai)的(de)(de)新(xin)(xin)聞(wen)節目中,都給(gei)予報(bao)道(dao)(dao)。首先報(bao)道(dao)(dao)這(zhe)一新(xin)(xin)聞(wen)的(de)(de)是(shi)倫敦廣播公(gong)司(si)(si)(si)。它廣播了(le)(le)對湯(tang)姆森(sen)(sen)(sen)公(gong)司(si)(si)(si)新(xin)(xin)任董事約翰(han)·麥克奈爾(er)的(de)(de)采(cai)訪(fang)(fang)。然后是(shi)IRN報(bao)業辛迪加的(de)(de)報(bao)道(dao)(dao)和(he)地方電(dian)(dian)(dian)臺(tai)(tai)對當地湯(tang)姆森(sen)(sen)(sen)公(gong)司(si)(si)(si)發言人的(de)(de)采(cai)訪(fang)(fang)。國際電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)網(wang)作了(le)(le)長篇新(xin)(xin)聞(wen)報(bao)道(dao)(dao)。BBC電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)臺(tai)(tai)在湯(tang)姆森(sen)(sen)(sen)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)總(zong)部辦公(gong)室,拍(pai)攝了(le)(le)供晚上9點新(xin)(xin)聞(wen)播放的(de)(de)采(cai)訪(fang)(fang)。《標(biao)準晚報(bao)》以通(tong)欄(lan)標(biao)題,宣布(bu)了(le)(le)這(zhe)次隆重推出,用顯(xian)著的(de)(de)版(ban)面報(bao)道(dao)(dao)了(le)(le)這(zhe)則新(xin)(xin)聞(wen)。
令(ling)湯(tang)(tang)姆森公(gong)司(si)難以忘懷的(de)是12月7日(ri),星期二這天(tian),湯(tang)(tang)姆森公(gong)司(si)取得了前所未有的(de)報(bao)紙(zhi)覆(fu)蓋。每家全國性(xing)的(de)報(bao)紙(zhi)都刊登了消息(xi),有些甚至(zhi)還(huan)在(zai)頭(tou)版,報(bao)道的(de)質量令(ling)人驚喜。其(qi)中9家全國性(xing)的(de)報(bao)紙(zhi)提(ti)到湯(tang)(tang)姆森公(gong)司(si)72次,若干種(zhong)地方(fang)報(bao)紙(zhi)在(zai)頭(tou)版頭(tou)條給予報(bao)道。報(bao)紙(zhi)和電(dian)臺(tai)的(de)報(bao)道持續了整整一周。電(dian)臺(tai)和電(dian)視(shi)臺(tai)還(huan)在(zai)全國的(de)假日(ri)節(jie)目中發(fa)布了消息(xi)。競爭對(dui)手的(de)反映(ying)是可以預(yu)料的(de),他(ta)們(men)稱之為“殺著”。其(qi)他(ta)旅游公(gong)司(si)都來不及(ji)重新印制他(ta)們(men)的(de)《旅游便覽》,因而處于被(bei)動地位(wei)。一家較大(da)的(de)旅游公(gong)司(si)在(zai)圣誕節(jie)前沒有相應地降低價(jia)格,電(dian)臺(tai)在(zai)采訪該(gai)公(gong)司(si)的(de)發(fa)言人時,開門見山地說:“你們(men)公(gong)司(si)是否被(bei)湯(tang)(tang)姆森公(gong)司(si)這著棋弄得狼狽不堪?”
報刊上連篇累牘(du)的(de)(de)(de)報道,使湯(tang)姆(mu)森(sen)公司(si)的(de)(de)(de)名氣大增。在重新推出(chu)假日旅游項目(mu)那一周的(de)(de)(de)周末(mo),有一個調(diao)查機構做了(le)專門的(de)(de)(de)調(diao)查,測試各公司(si)的(de)(de)(de)知名度,結果顯(xian)示人們(men)首先想(xiang)到的(de)(de)(de)就是湯(tang)姆(mu)森(sen)公司(si),對湯(tang)姆(mu)森(sen)公司(si)的(de)(de)(de)假日旅游項目(mu)有強烈的(de)(de)(de)購買意向。
各旅(lv)游(you)刊物都用大量的(de)(de)(de)篇幅(fu)介紹這次重新推出(chu),旅(lv)游(you)代(dai)理(li)商熱烈歡迎并對之(zhi)予(yu)以很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)評價。許多旅(lv)游(you)專(zhuan)欄作家都贊賞(shang)湯姆森(sen)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)行動(dong),開始(shi)鼓(gu)勵(li)游(you)客早訂(ding)票(piao),以得到早訂(ding)票(piao)的(de)(de)(de)價格(ge)折扣。聲望極高(gao)的(de)(de)(de)旅(lv)游(you)期刊《旅(lv)游(you)代(dai)理(li)》在1月號載(zai)文說:“湯姆森(sen)公(gong)司(si)瞅準(zhun)了時(shi)機,不給競爭對手在圣誕節前作出(chu)反應的(de)(de)(de)時(shi)間。實(shi)際上(shang)湯姆森(sen)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)這一手,最(zui)大限度地發(fa)揮了它的(de)(de)(de)公(gong)共(gong)關系優勢,發(fa)起行動(dong)的(de)(de)(de)時(shi)間恰(qia)到好處。”
1月(yue)份(fen)創造出了新的訂(ding)票(piao)記錄(lu),到(dao)月(yue)底(di),旅(lv)游(you)業務(wu)急(ji)劇(ju)回升。湯姆森公司(si)推動了旅(lv)游(you)活動,1983年的夏季旅(lv)游(you)呈現出了良好的前景。
博(bo)取(qu)眾家之長使自己永立不敗(bai)之地
這(zhe)是指在商(shang)業經營中,及(ji)時捕捉市(shi)場信(xin)息(xi),進行科學的(de)(de)(de)決(jue)策,生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)(chu)獨具特(te)色的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品供(gong)給廣大(da)消(xiao)費者(zhe)使用,這(zhe)里的(de)(de)(de)“鮮”,是指商(shang)品的(de)(de)(de)品質好,具有新、特(te)、奇等(deng)方面的(de)(de)(de)優點。這(zhe)條生(sheng)意(yi)經意(yi)在表明:經營者(zhe)的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)經營不是靠什么外在的(de)(de)(de)力量和偶(ou)然的(de)(de)(de)機遇(yu),而是依(yi)靠自己的(de)(de)(de)眼(yan)力、觀察市(shi)場發展(zhan)趨勢,以自己所具有的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)能力、生(sheng)產(chan)(chan)工藝、生(sheng)產(chan)(chan)技能、生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)(chu)市(shi)場上獨一無二(er)的(de)(de)(de)適用產(chan)(chan)品。廣銷各地(di),受到消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)歡迎。
20世紀(ji)50年(nian)代(dai)有(you)個(ge)(ge)叫(jiao)鬼冢喜八郎(lang)的(de)(de)日本人(ren),得知體(ti)育運(yun)動(dong)要(yao)大(da)發展(zhan),便(bian)想從(cong)生(sheng)產(chan)運(yun)動(dong)鞋(xie)(xie)上(shang)(shang)(shang)發財致(zhi)富。但他(ta)一無資(zi)金,二(er)無生(sheng)產(chan)設備,怎么能與已有(you)的(de)(de)廠家(jia)競爭呢?只好另謀良(liang)策。他(ta)走訪了許多優秀籃球運(yun)動(dong)員(yuan),與他(ta)們一起練球,終于親身驗(yan)證了籃球鞋(xie)(xie)的(de)(de)缺點:容易打滑,止步(bu)不穩,影響投籃的(de)(de)準確性。怎樣揚長避(bi)短,生(sheng)產(chan)出獨具特色的(de)(de)運(yun)動(dong)鞋(xie)(xie)呢?鬼冢喜八郎(lang)飲食無味,晝思夜(ye)想,終于從(cong)魷魚觸(chu)足長著(zhu)的(de)(de)一個(ge)(ge)三(san)吸盤上(shang)(shang)(shang)受到(dao)啟發,決定把平底改為凹(ao)凸底,以防止打滑。試驗(yan)一舉成功(gong),鬼冢的(de)(de)新型球鞋(xie)(xie)排擠了所有(you)廠家(jia)的(de)(de)同類產(chan)品(pin),人(ren)們爭相購買,產(chan)品(pin)備受歡迎。這個(ge)(ge)實例(li)說明,“一招(zhao)鮮”就是在博取眾(zhong)家(jia)之長的(de)(de)基礎上(shang)(shang)(shang),不斷創(chuang)新,不斷提(ti)高,順從(cong)消費者的(de)(de)需要(yao)生(sheng)產(chan),在千變萬化(hua)的(de)(de)市場競爭中,使自己(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)保持(chi)銷(xiao)售旺勢(shi),永(yong)遠立于不敗之地。
讓顧(gu)客先嘗后買名揚四海
這是一種古老的(de)生意經。“先嘗后買(mai)”它給顧客提供了(le)一個選(xuan)擇商品的(de)自(zi)(zi)由(you),讓顧客自(zi)(zi)己去檢(jian)驗(yan)商品的(de)質量,評判商品質和價(jia)是否(fou)相稱。消費者經過親自(zi)(zi)的(de)檢(jian)驗(yan),感覺商品質量不錯,就(jiu)會產生購買(mai)動機(ji)。
我國(guo)各地(di)(di)的(de)(de)農貿市場,賣(mai)食品的(de)(de)攤販(fan)常常用“先(xian)嘗(chang)后買”的(de)(de)辦法主動熱情地(di)(di)招待顧客。賣(mai)西瓜的(de)(de)切一塊讓你(ni)品品味(wei)道(dao)甜不甜,賣(mai)花(hua)生的(de)(de)請(qing)你(ni)吃幾顆評評脆不脆。這種“先(xian)嘗(chang)后買”的(de)(de)經(jing)商之道(dao),可算是摸透了顧客的(de)(de)心(xin)理。可惜,這種傳統的(de)(de)生意經(jing)還沒有(you)被國(guo)營商店(dian)所(suo)廣泛采用。
在成(cheng)都(dou),一(yi)些(xie)大商(shang)店也開始(shi)時興“先嘗(chang)后買(mai)”了。一(yi)些(xie)商(shang)場的(de)糕(gao)點(dian)經營(ying)部開辟(pi)了“一(yi)分貨”專柜(ju)。他們把各(ge)種糕(gao)點(dian)切成(cheng)小塊,顧客花一(yi)分錢,取一(yi)塊嘗(chang)嘗(chang),然(ran)后再決定買(mai)不買(mai)。這種辦法(fa)很受顧客的(de)歡迎(ying)。
臺灣的(de)HT茶(cha)莊當顧(gu)客(ke)(ke)上門(men)時,總會(hui)先享受到一杯(bei)香醇的(de)佳茗,這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)其中有著(zhu)深刻(ke)的(de)奧(ao)秘。負責(ze)人LXF說(shuo),這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)杯(bei)茶(cha)水(shui)不僅(jin)增(zeng)加了(le)顧(gu)客(ke)(ke)對公司的(de)親切(qie)感,也(ye)常由它促進雙(shuang)方的(de)感情,交流彼此對茶(cha)葉的(de)研究體會(hui)心得;再說(shuo),有許(xu)多顧(gu)客(ke)(ke)喝了(le)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)杯(bei)濃郁甘(gan)潤的(de)茶(cha)水(shui),也(ye)會(hui)興起嘗(chang)試的(de)念頭,而買回去讓家里人品茗。若是覺(jue)得合(he)乎口味,以后也(ye)許(xu)會(hui)成為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)茶(cha)的(de)愛好(hao)者,就(jiu)會(hui)經常上這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兒來買。誰能小看這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)杯(bei)茶(cha)的(de)功用呢?
河北(bei)某某鎮食(shi)品(pin)公(gong)司試(shi)制了(le)(le)一種(zhong)(zhong)新(xin)酒,拿到各個門市部(bu)零售(shou)時(shi)都附有一瓶樣酒,供顧(gu)(gu)客(ke)試(shi)嘗(chang)。由于(yu)貨真價實(shi),迅速地打開(kai)了(le)(le)銷路。現在(zai)許多商(shang)(shang)店(dian)在(zai)出售(shou)商(shang)(shang)品(pin)時(shi)都實(shi)行了(le)(le)這種(zhong)(zhong)“先嘗(chang)后買”的(de)方式。如電(dian)視機(ji)試(shi)看(kan)、電(dian)冰(bing)箱試(shi)用、自行車(che)試(shi)騎、服裝試(shi)穿等(deng)等(deng)。顧(gu)(gu)客(ke)是最(zui)公(gong)正的(de),如果你的(de)商(shang)(shang)品(pin)確是物美價廉,只(zhi)要(yao)讓顧(gu)(gu)客(ke)“品(pin)嘗(chang)”,自會名揚四海,貨暢其(qi)流(liu)。反之,要(yao)是質次價高(gao),當然是買者(zhe)寥寥無幾。不過,從顧(gu)(gu)客(ke)品(pin)嘗(chang)后的(de)反映(ying)里,可(ke)以找(zhao)出差距,以便改進(jin)生產(chan)。所(suo)以,“先嘗(chang)后買”這個生意(yi)經既有利于(yu)消費,又有利于(yu)生產(chan)。
韓世忠計奪白面山(shan)
南宋時,韓世忠(zhong)(zhong)奉命(ming)去討伐(fa)占據(ju)蘄陽白(bai)面(mian)山(shan)的劉忠(zhong)(zhong)。韓世忠(zhong)(zhong)趕到白(bai)面(mian)山(shan)下,并(bing)不急于(yu)發起進攻(gong),而是先下棋飲(yin)酒,堅壁(bi)不動(dong)。暗里卻派出偵(zhen)(zhen)察員偵(zhen)(zhen)察,掌(zhang)握(wo)了敵人的大量情報。
一天夜里,韓世(shi)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)令部將率精兵(bing)200人(ren)埋伏在白面山(shan)下,約定待劉(liu)(liu)軍(jun)與官(guan)兵(bing)大(da)部隊交(jiao)戰(zhan)時(shi),攻進敵中(zhong)軍(jun),奪下敵觀察臺(tai)(tai)。伏兵(bing)開拔出去后,韓世(shi)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)即(ji)率全軍(jun)向劉(liu)(liu)軍(jun)發起了進攻。由于(yu)戰(zhan)前官(guan)軍(jun)沒有透(tou)露出一點(dian)兒將進攻的(de)跡象(xiang),劉(liu)(liu)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)遭(zao)到官(guan)軍(jun)的(de)突然(ran)襲擊(ji),如(ru)喪家(jia)之(zhi)犬,將他的(de)全部人(ren)馬都調出去對付韓世(shi)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)。這(zhe)時(shi),真(zhen)是千(qian)載難逢的(de)時(shi)機,伏兵(bing)見劉(liu)(liu)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)后方(fang)空虛,立即(ji)攻入中(zhong)軍(jun),迅速地控(kong)制(zhi)觀察臺(tai)(tai),插(cha)上了官(guan)軍(jun)的(de)旗幟,并齊(qi)聲(sheng)吶喊。與官(guan)軍(jun)正戰(zhan)得激烈的(de)劉(liu)(liu)軍(jun)士兵(bing),聽(ting)到觀察臺(tai)(tai)官(guan)軍(jun)的(de)喊叫,知(zhi)道大(da)勢已(yi)去,無心戀戰(zhan),一齊(qi)逃散,各奔(ben)(ben)生路去了。劉(liu)(liu)軍(jun)大(da)敗,劉(liu)(liu)忠(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)本人(ren)投奔(ben)(ben)了劉(liu)(liu)豫。
赫魯(lu)曉(xiao)夫故意慢待尼克松
訪美(mei)(mei)(mei)即(ji)將結束時,赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)在蘇聯駐華盛頓的(de)(de)大使館舉(ju)行告別宴會,尼(ni)克松(song)代表美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)政(zheng)府(fu)和(he)艾(ai)森豪威爾(er)總統出席。宴會上,尼(ni)克松(song)特意走(zou)到(dao)(dao)赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)的(de)(de)面(mian)前,在很(hen)多記者注視下,熱情地(di)對赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)說:“我相信您(nin)對美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)的(de)(de)這(zhe)次(ci)訪問(wen)一定非(fei)常成功、順利。您(nin)在美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)受(shou)到(dao)(dao)了非(fei)常有禮貌和(he)非(fei)常熱情的(de)(de)接待和(he)歡迎(ying)。”尼(ni)克松(song)覺得這(zhe)句恭(gong)維的(de)(de)話已(yi)經夠(gou)到(dao)(dao)家的(de)(de)了,赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)再(zai)沒有理由不滿(man)和(he)惱恨自己了,自己同(tong)他的(de)(de)關(guan)系總算可以緩和(he)一點了吧(ba)。
然(ran)而,誰也沒有想到,赫魯曉(xiao)夫(fu)聽(ting)完這話(hua)后,忽然(ran)勃(bo)然(ran)大怒。他氣狠狠地對(dui)尼(ni)克松說:“如果(guo)我(wo)的(de)訪(fang)問真的(de)順利,那決(jue)不是因為你想要讓它(ta)順利。據我(wo)得(de)到的(de)報告,你非常希望這次訪(fang)問失敗。”
尼克(ke)松挨了當頭一棒,一時顯(xian)得(de)手足(zu)無措,臉漲得(de)通紅。在場的記者(zhe)們也目瞪口呆,繼而把這(zhe)件事作為頭條(tiao)新(xin)聞(wen)發了出(chu)去(qu)。
尼(ni)克松慢(man)慢(man)懷疑,赫(he)魯(lu)(lu)曉夫對(dui)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)這(zhe)種好戰態度,背(bei)后定有極深的(de)用意。自(zi)(zi)己(ji)(ji)并沒(mei)(mei)太得罪赫(he)魯(lu)(lu)曉夫,赫(he)魯(lu)(lu)曉夫就是(shi)再恨自(zi)(zi)己(ji)(ji)、再沒(mei)(mei)有修養(yang),作為一個(ge)大(da)國首腦,一個(ge)政治家也會懂(dong)得控制自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)情緒(xu)。但(dan)赫(he)魯(lu)(lu)曉夫好像(xiang)根本不想掩飾自(zi)(zi)己(ji)(ji),而且在(zai)很(hen)多場合,他(ta)幾乎是(shi)故意、夸張地表現自(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)憤怒(nu)和(he)對(dui)尼(ni)克松的(de)怨(yuan)氣(qi),越(yue)是(shi)人多的(de)時(shi)(shi)候,越(yue)是(shi)有記者在(zai)場的(de)時(shi)(shi)候越(yue)是(shi)這(zhe)樣(yang)。這(zhe)毫(hao)無疑問是(shi)有目的(de)的(de)。
尼(ni)克(ke)松猜測得不(bu)錯,赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)正是在(zai)實行著他的(de)一個(ge)政治、外(wai)交(jiao)戰略(lve)。1960年(nian)是美國大選年(nian),艾森豪(hao)威(wei)爾兩次任期已滿(man),作為副總(zong)統的(de)尼(ni)克(ke)松肯定要參(can)加(jia)競選。尼(ni)克(ke)松與(yu)赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)在(zai)蘇聯的(de)“廚房辯論”在(zai)美國傳開后,他的(de)威(wei)望日益升高,當選總(zong)統很(hen)有希望。而(er)這,正是赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)不(bu)愿看到的(de)。
于(yu)是,赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫(fu)制定了戰略。在他訪美期間,他故意時時流(liu)露(lu)出對尼克(ke)(ke)松(song)的(de)強烈憤(fen)慨。赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫(fu)知道,新(xin)聞界(jie)會迅速地把(ba)這些(xie)情況傳播出去,美國(guo)人不久(jiu)就(jiu)會全知道“赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫(fu)不喜歡尼克(ke)(ke)松(song)”。赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫(fu)心里也清楚,如果美國(guo)人看到尼克(ke)(ke)松(song)無法在與蘇聯的(de)關(guan)系上取得進展,那么他們就(jiu)會覺得尼克(ke)(ke)松(song)無能,從(cong)而拋棄他。
赫(he)魯(lu)曉夫的策略果(guo)(guo)然起了(le)效果(guo)(guo),許多美國人(ren)都(dou)在(zai)談論投(tou)票給民(min)主黨的總統候選人(ren)肯(ken)尼迪(di),因為肯(ken)尼迪(di)“與赫(he)魯(lu)曉夫合得來”。尼克松雖然清楚(chu)地看到這(zhe)種形勢,也想在(zai)與蘇聯、與赫(he)魯(lu)曉夫的關(guan)系(xi)上做(zuo)點(dian)補救工(gong)作,但為時已晚,且(qie)赫(he)魯(lu)曉夫也根本不(bu)買他(ta)的賬。1960年11月,尼克松在(zai)大選中輸(shu)給了(le)肯(ken)尼迪(di),為此(ci)他(ta)遺恨了(le)8年之久。
選(xuan)舉結果出來(lai)后,赫魯曉夫興高采烈地向各國新聞記者(zhe)吹噓,說他(ta)曾竭盡全力讓尼(ni)克松(song)選(xuan)不上(shang)。幾年后,赫魯曉夫見到了美國新總統(tong)約翰·肯尼(ni)迪。表功(gong)地告訴他(ta):“我們使你當上(shang)了總統(tong)。”
克萊(lai)斯勒“愛國心(xin)”擊退(tui)日本(ben)公司(si)
1985年之前,以低價格、低油耗(hao)的(de)日(ri)本汽(qi)車向美(mei)(mei)國(guo)市場的(de)沖擊,使得(de)美(mei)(mei)國(guo)克萊斯勒汽(qi)車公司以千萬(wan)美(mei)(mei)元計的(de)虧損額度,喪失了大(da)面(mian)積的(de)市場占有(you),公司經營每況(kuang)愈(yu)下。
日(ri)本的(de)(de)產品之(zhi)所以能(neng)夠進入美國市(shi)(shi)場(chang),是(shi)(shi)(shi)因為日(ri)本企業(ye)是(shi)(shi)(shi)有慧眼的(de)(de),他(ta)(ta)們(men)看準了美國競爭者比(bi)較(jiao)(jiao)薄弱(ruo)、比(bi)較(jiao)(jiao)自滿或根本忽(hu)視其(qi)他(ta)(ta)的(de)(de)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)。在許(xu)許(xu)多(duo)多(duo)被列為目標(biao)的(de)(de)產業(ye)中(zhong),日(ri)本公司(si)總是(shi)(shi)(shi)善于(yu)從(cong)中(zhong)尋找為其(qi)他(ta)(ta)公司(si)所忽(hu)略或服(fu)務(wu)不佳的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu),并且(qie)要(yao)在這(zhe)些未(wei)受到服(fu)務(wu)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu)上(shang)投入他(ta)(ta)們(men)大(da)部(bu)分的(de)(de)精力,以期建(jian)立一(yi)個(ge)穩固(gu)的(de)(de)地位。當在這(zhe)些市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu)上(shang)初步獲(huo)得成功后,他(ta)(ta)們(men)將再朝著(zhu)更大(da)一(yi)點的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)進軍。這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)日(ri)本人在國際市(shi)(shi)場(chang)上(shang)參與競爭常用的(de)(de)戰略方法。依(yi)靠這(zhe)種(zhong)策(ce)略日(ri)本公司(si)大(da)量在美國市(shi)(shi)場(chang)上(shang)搶占地盤(pan)。
美(mei)國(guo)制造商(shang)對小型(xing)(xing)汽車與機(ji)(ji)器(qi)、便于攜帶的(de)收音機(ji)(ji)和電視(shi)機(ji)(ji)以(yi)及(ji)影(ying)(ying)(ying)印機(ji)(ji)都不屑一(yi)顧(gu)。日(ri)(ri)本(ben)人就(jiu)抓住(zhu)美(mei)國(guo)人忽略的(de)區域市(shi)場(chang)(chang)——小型(xing)(xing)機(ji)(ji)器(qi)為目標,大(da)量生產小型(xing)(xing)機(ji)(ji)器(qi)并(bing)打(da)入(ru)(ru)美(mei)國(guo)市(shi)場(chang)(chang),與哈雷、BSA、勝利等強大(da)的(de)競(jing)爭者(zhe),以(yi)及(ji)英(ying)國(guo)的(de)諾頓等價格較高的(de)大(da)型(xing)(xing)機(ji)(ji)車抗衡。日(ri)(ri)本(ben)人將一(yi)種新穎的(de)小型(xing)(xing)普通紙影(ying)(ying)(ying)印機(ji)(ji)打(da)入(ru)(ru)美(mei)國(guo)影(ying)(ying)(ying)印機(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang),以(yi)吸引不想購買(mai)大(da)型(xing)(xing)影(ying)(ying)(ying)印機(ji)(ji)的(de)小型(xing)(xing)企(qi)業,以(yi)及(ji)那些對較舊(jiu)和效(xiao)率極(ji)低的(de)機(ji)(ji)器(qi)感到不滿意(yi)的(de)影(ying)(ying)(ying)印機(ji)(ji)用(yong)戶,日(ri)(ri)本(ben)企(qi)業家就(jiu)是采用(yong)這(zhe)種銷售策略,成(cheng)功地打(da)入(ru)(ru)美(mei)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)。
面(mian)對(dui)這種(zhong)情況,克萊斯勒(le)的(de)領導人艾柯(ke)卡(ka)帶領部屬,對(dui)市場(chang)作了(le)廣泛調(diao)查與(yu)分析。最終,他們了(le)解到外國(guo)經濟實力(li)日漸(jian)強盛的(de)趨勢,在美(mei)國(guo)民眾心中滋生(sheng)了(le)一(yi)種(zhong)潛在的(de)恐懼(ju)與(yu)危機(ji)感(gan),隨(sui)之而來的(de)情緒上的(de)逆(ni)反,并轉而發展(zhan)為對(dui)本(ben)國(guo)產品的(de)喜愛。
艾(ai)柯卡決定充(chong)分利用美國民眾持續(xu)高(gao)漲的“愛國情緒”,進行(xing)瘋(feng)狂反撲,以奪取丟失的美國市場(chang)。
“戰爭(zheng)”開始(shi)(shi)了,克(ke)萊(lai)斯(si)勒公司(si)自(zi)1985年(nian)開始(shi)(shi),推出了“美國公民(min),感謝您”的(de)系列宣傳。根據該(gai)計劃,任何一位自(zi)1979年(nian)以來買過克(ke)萊(lai)斯(si)勒公司(si)在美國本土制造的(de)汽車的(de)消費者,只(zhi)要再買該(gai)公司(si)的(de)新(xin)車,就(jiu)可獲得500美元(yuan)的(de)折(zhe)扣。結果,美國人很為這種“愛國車”所(suo)陶醉,購車者一時如(ru)潮。
1986年,克萊(lai)斯勒又進而推出了“美國(guo)公民,再次(ci)感謝您”的系列(lie)宣傳。
為強化“愛(ai)國(guo)意識”,它(ta)寄出600萬份代(dai)用券(quan)給美(mei)(mei)國(guo)的(de)(de)(de)潛在用戶,每券(quan)抵500美(mei)(mei)元(yuan),明碼實價地(di)表明“愛(ai)國(guo)”的(de)(de)(de)好處。通過(guo)這兩次的(de)(de)(de)“愛(ai)國(guo)宣傳(chuan)”攻勢,克萊斯(si)勒迅速恢復了過(guo)去喪失的(de)(de)(de)市場占有率(lv),再(zai)居(ju)全美(mei)(mei)第三汽車制造公(gong)司的(de)(de)(de)地(di)位(wei)。僅(jin)1985年當年,公(gong)司已經走(zou)出負(fu)債的(de)(de)(de)泥(ni)潭,而(er)且(qie)盈余25600萬美(mei)(mei)元(yuan)。
通過這件事我(wo)們看出,雖然克萊(lai)斯勒的再度崛起離(li)不開質量的提高(gao)和新穎的設計,但另(ling)外(wai)成功的因素就是利用國民情緒的做法。隨著(zhu)經(jing)濟全球化趨(qu)勢的加(jia)快、加(jia)強,國際競爭的加(jia)劇(ju),國民的愛國情也往往顯得更加(jia)重要。
克(ke)萊斯勒與日本汽車(che)的(de)競爭,相比之(zhi)(zhi)下,日本汽車(che)因美(mei)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)展示愛國(guo)(guo)心處于弱勢,而(er)這(zhe)點剛(gang)好(hao)被克(ke)萊斯勒緊(jin)緊(jin)扼住(zhu),在日本汽車(che)沖擊美(mei)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)的(de)時候,抓愛國(guo)(guo)心,這(zhe)就是(shi)克(ke)萊斯勒的(de)釜底抽薪之(zhi)(zhi)術。
德國重(zhong)水基地被炸
第二次(ci)世界大戰末期,德國(guo)(guo)為了(le)實現其(qi)征服世界的(de)(de)野(ye)心(xin),加(jia)緊(jin)對原(yuan)子彈的(de)(de)實驗制(zhi)造。盟國(guo)(guo)為了(le)清除這一(yi)潛在的(de)(de)巨大威脅(xie),決心(xin)用釜底抽薪之謀,通過破壞其(qi)制(zhi)造原(yuan)子彈的(de)(de)必需原(yuan)料重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)的(de)(de)生產(chan)(chan),阻止研制(zhi)計劃的(de)(de)實施。英國(guo)(guo)戰時內(nei)閣命(ming)令聯合(he)作戰司令部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu),迅速派遣奇(qi)襲部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)隊(dui)(dui)攻(gong)擊(ji)德國(guo)(guo)生產(chan)(chan)重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)的(de)(de)挪威諾爾(er)斯(si)克(ke)電氣(qi)化工廠(chang)。1943年2月(yue)17日,奇(qi)襲突擊(ji)隊(dui)(dui)急襲成功。此(ci)后,德國(guo)(guo)又修(xiu)復了(le)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分諾爾(er)斯(si)克(ke)工廠(chang),重(zhong)(zhong)新生產(chan)(chan)重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)。不(bu)久,美國(guo)(guo)航空隊(dui)(dui)摧毀了(le)該廠(chang)發電所,迫使德國(guo)(guo)將全部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)儲存(cun)的(de)(de)重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)裝運(yun)回國(guo)(guo)。盟軍(jun)突擊(ji)隊(dui)(dui)獲得情報后,又用定時炸(zha)彈將運(yun)重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)的(de)(de)“開特羅”號輪船炸(zha)毀,使德國(guo)(guo)僅存(cun)的(de)(de)部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)分重(zhong)(zhong)水(shui)(shui)全部(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)泄入海底。
宰相賣綢穩市場
宋(song)仁宗(zong)至和年間(jian),國家(jia)財政緊張,幾種錢(qian)(qian)(qian)幣(bi)同時(shi)流通(tong),國家(jia)難以控(kong)制(zhi)市(shi)場。于是,便有大臣上(shang)疏仁宗(zong),請(qing)求統一(yi)(yi)錢(qian)(qian)(qian)幣(bi),特別是要罷掉陜西鐵(tie)錢(qian)(qian)(qian),由國家(jia)統一(yi)(yi)鑄幣(bi)流通(tong)。仁宗(zong)接到奏疏,交大臣們議論(lun)。大多數(shu)人覺得罷掉鐵(tie)錢(qian)(qian)(qian)會造成(cheng)市(shi)場混(hun)亂,所以并沒有實行。但消息卻傳(chuan)了(le)出去,一(yi)(yi)時(shi)間(jian),首先從京都汴梁(今河南開封)開始(shi),刮(gua)起(qi)一(yi)(yi)股風:“朝廷要罷掉陜西鐵(tie)錢(qian)(qian)(qian)了(le),趕快脫手(shou)出去,晚了(le)就一(yi)(yi)錢(qian)(qian)(qian)不值了(le)!”
一傳十,十傳百,不長時(shi)間便傳遍(bian)了(le)城市(shi)鄉村。那(nei)時(shi),陜西鐵錢(qian)(qian)不僅在(zai)陜西,連京(jing)都及周圍一帶都十分通行(xing),存(cun)這(zhe)種錢(qian)(qian)的(de)大(da)有人在(zai)。大(da)家(jia)(jia)聽說這(zhe)辛(xin)辛(xin)苦(ku)苦(ku)掙來的(de)血汗錢(qian)(qian)就(jiu)要廢了(le),那(nei)還了(le)得(de)(de),所以都紛紛拿鐵錢(qian)(qian)到店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)中(zhong)搶(qiang)購貨物,不管目前用(yong)不用(yong),先搶(qiang)到手再說。店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)老(lao)板也不是(shi)傻(sha)子,他們(men)比別(bie)人更早得(de)(de)到了(le)消息,因此紛紛掛出牌子:不收(shou)陜西鐵錢(qian)(qian)。這(zhe)家(jia)(jia)不收(shou),那(nei)么就(jiu)到那(nei)家(jia)(jia)吧!可(ke)百姓們(men)串了(le)幾家(jia)(jia)店(dian)鋪(pu)(pu)(pu),走了(le)幾個集鎮,到處(chu)都一樣(yang)。這(zhe)下大(da)家(jia)(jia)更急得(de)(de)不得(de)(de)了(le),有火(huo)暴性子的(de)人竟到店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)中(zhong)強行(xing)買貨,嚇(xia)得(de)(de)店(dian)鋪(pu)(pu)(pu)競(jing)相關門。一時(shi)間,市(shi)場(chang)大(da)亂,人心浮動(dong),危(wei)及治安。
消息(xi)馬上反饋到朝廷(ting),仁宗(zong)大為惱(nao)火,一邊(bian)(bian)追查(cha)是誰傳出的消息(xi),一邊(bian)(bian)責(ze)令宰相文(wen)彥(yan)博(bo)迅速處理(li)此事,平(ping)定市場(chang),安定民心。文(wen)彥(yan)博(bo)召集大家商量,大家都說別無(wu)辦法,只有讓朝廷(ting)下令,辟此謠(yao)言,用行政手段(duan)平(ping)市場(chang)。
可(ke)文(wen)彥(yan)博深深知道,市場(chang)上(shang)的事(shi)有(you)時單靠強令是(shi)辦不(bu)好的。法(fa)令出去,大家還(huan)會將信將疑。特別是(shi)平民百姓,看重的是(shi)實例,而不(bu)是(shi)一紙(zhi)公文(wen)。想(xiang)到這(zhe)里,文(wen)彥(yan)博對大家說:“這(zhe)么辦吧(ba),先讓(rang)我來獨自經辦此事(shi)。若(ruo)我財(cai)力不(bu)足時,再(zai)麻煩各位。”
他回到家中(zhong),詢問(wen)管(guan)家:“絲(si)絹縑帛還有(you)多少?”管(guan)家說(shuo):“還有(you)500匹(pi)。”于是文彥博讓管(guan)家找來京(jing)城(cheng)中(zhong)最(zui)大的綢(chou)緞(duan)鋪(pu)主,托他代賣這(zhe)些(xie)絲(si)絹,并特別叮囑:不要其(qi)他的錢,只收陜西鐵錢。
店(dian)主(zhu)照辦,第一(yi)天簡直擠破了門。別(bie)的店(dian)主(zhu)都來(lai)打聽為何倒行逆施收陜西鐵(tie)錢,當他們得知是文丞相讓(rang)代(dai)(dai)賣(mai)代(dai)(dai)收的后,都放下心來(lai),連(lian)丞相都要鐵(tie)錢,看來(lai)鐵(tie)錢是決不會廢止了,于是各店(dian)也收起了鐵(tie)錢。
消息傳揚出去,老百姓都放下(xia)(xia)心來,再沒人(ren)急于脫手陜(shan)西鐵錢去搶(qiang)購貨物了(le)。一場市場動亂就(jiu)這樣讓文(wen)彥博平(ping)定了(le)下(xia)(xia)來。
御(yu)史(shi)丟御(yu)狀(zhuang)救李靖
李(li)(li)靖是唐(tang)朝(chao)人,他當岐州刺(ci)史的時(shi)候(hou),有個人為了討(tao)好皇(huang)帝,控(kong)告他有野心(xin),要聚兵(bing)造(zao)反。唐(tang)高祖得到(dao)這(zhe)一情況(kuang)后,立(li)即命令(ling)一個御(yu)史前(qian)去調查,并告訴御(yu)史:“如果李(li)(li)靖真的要陰(yin)謀造(zao)反,可以當場處(chu)死。”
這(zhe)(zhe)個御(yu)史知(zhi)道李靖奉公守法、體貼(tie)百姓,不(bu)可能圖謀(mou)造反。說他(ta)要造反,肯定是(shi)誣告、陷害。可是(shi),怎么才能把這(zhe)(zhe)件事弄個真假分(fen)明呢?
御史思前慮后,想出了(le)個辦(ban)法。他請(qing)求和(he)那個控告(gao)人(ren)一(yi)塊(kuai)去辦(ban)這個案子,皇帝答應(ying)了(le)他的請(qing)求。御史領了(le)圣旨(zhi),和(he)那個控告(gao)人(ren)一(yi)起(qi),直奔(ben)岐州。
走了幾百(bai)里地,管行(xing)李的(de)隨(sui)從(cong)向御史(shi)報告(gao),控告(gao)人原(yuan)來寫的(de)狀(zhuang)子丟(diu)了。御史(shi)大為(wei)惱(nao)火,用(yong)鞭(bian)子狠狠抽打(da)那個隨(sui)從(cong)。隨(sui)從(cong)驚恐萬狀(zhuang),只顧(gu)磕(ke)頭求饒,很(hen)是(shi)凄(qi)慘。
看著隨從那(nei)個(ge)可憐(lian)的(de)樣子,御史不忍心(xin)再打了(le),嘆了(le)口(kou)氣,對(dui)那(nei)個(ge)控(kong)告人說:“李(li)靖謀反事(shi)實很清楚,我們奉旨(zhi)去(qu)查辦,誰曾想到(dao),隨從把狀子丟了(le),這(zhe)是要掉腦(nao)袋的(de)。我們倆辦不成此事(shi),也有(you)和(he)李(li)靖勾(gou)結的(de)嫌疑,會受到(dao)嚴厲的(de)懲(cheng)罰。”那(nei)個(ge)控(kong)告人一聽,覺得有(you)些不妙,問御史怎(zen)么辦才好。
御史又搖頭又嘆氣,表示事情非常棘(ji)手,躊躇(chu)了半天,說:“要想我們都不受連累,救隨從一命(ming),我看只有(you)一個辦法(fa),你再(zai)重新(xin)寫一張狀子,我們還是照常去(qu)查辦。”那個控(kong)告人(ren)也覺得(de)再(zai)沒(mei)第二個好辦法(fa)了,就重新(xin)寫了一張狀子,給了御史。
控告(gao)人哪里知道(dao),這是(shi)御(yu)(yu)(yu)史(shi)和隨從定(ding)的一(yi)計(ji),狀子(zi)并沒有丟(diu),它就在御(yu)(yu)(yu)史(shi)的衣(yi)袖(xiu)里。拿出來和重新寫(xie)的狀子(zi)一(yi)對照,發現內容很不相同。御(yu)(yu)(yu)史(shi)立即返(fan)回京城,向皇帝報告(gao)了這個情況。
皇帝一時鬧不清這里面有什(shen)么文章。御史說:“如果(guo)李靖造(zao)反真有其事,控(kong)告人不管在(zai)什(shen)么時間,在(zai)什(shen)么地方,也不管是在(zai)什(shen)么情況下,寫(xie)出的狀子應該是一致的,現在(zai)出入很大(da),有些甚至(zhi)是驢(lv)唇不對(dui)馬(ma)嘴,說明是控(kong)告人憑空捏造(zao)的。”
皇(huang)帝立即對控告(gao)(gao)人(ren)進(jin)行審訊。果然是控告(gao)(gao)人(ren)捏造事實,進(jin)行誣陷。皇(huang)帝把那個控告(gao)(gao)人(ren)判為誣告(gao)(gao)陷害罪,殺了。