調虎(hu)離山計，出自《三十(shi)六(liu)計》,是兵(bing)法中的(de)第(di)十(shi)五計。原(yuan)(yuan)文為：“待天以(yi)困之，用(yong)人(ren)以(yi)誘(you)之，往蹇來(lai)連。”設法使(shi)老虎(hu)離開(kai)原(yuan)(yuan)來(lai)的(de)山岡(gang)。比喻用(yong)計使(shi)對方離開(kai)原(yuan)(yuan)來(lai)的(de)地方，以(yi)便乘機行事。
【發音】：diào hǔ lí shān jì
【示例(li)】：這自然是調虎離山之計，鄧和武漢派(pai)都是不同意的。◎郭沫若《海濤集·南昌(chang)之一夜》
【近(jin)義詞】：聲東擊西、圍魏(wei)救趙
設法(fa)使(shi)老虎離開原來(lai)的山岡。比喻用計使(shi)對方離開原來(lai)的地方，以便乘機(ji)行(xing)事。
待天以(yi)困之①，用人(ren)以(yi)誘之②，往蹇來返。
①待天(tian)(tian)以困(kun)之：天(tian)(tian)，指自然(ran)的各種條(tiao)件或情況。此句意(yi)為戰場上(shang)我(wo)方等(deng)待天(tian)(tian)然(ran)的條(tiao)件或情況對敵方不(bu)利(li)時，我(wo)再(zai)去圍(wei)困(kun)他(ta)。
②用(yong)人(ren)以(yi)誘之：用(yong)人(ren)為的假象去(qu)誘惑他（指敵人(ren)），使他向我就范。
③往蹇(jian)來返：語出《易(yi)經·蹇(jian)》卦(gua)(gua)。蹇(jian)，卦(gua)(gua)名。本卦(gua)(gua)為(wei)(wei)異(yi)卦(gua)(gua)相疊（艮下坎上(shang)）。上(shang)卦(gua)(gua)為(wei)(wei)坎為(wei)(wei)水，下卦(gua)(gua)為(wei)(wei)艮為(wei)(wei)山(shan)。山(shan)上(shang)有水流，山(shan)石多險，水流曲折，言行道之不容易(yi)，這是本卦(gua)(gua)的(de)卦(gua)(gua)象。蹇(jian)，困難；連，艱難。這句意為(wei)(wei)：往來皆難，行路困難重重。
此計運用(yong)(yong)(yong)這個道理，是說戰場(chang)上(shang)若遇(yu)強(qiang)敵，要善(shan)用(yong)(yong)(yong)謀，用(yong)(yong)(yong)假(jia)象使(shi)敵人(ren)離(li)開(kai)駐(zhu)地，誘他(ta)就我之范，喪失他(ta)的優勢，使(shi)他(ta)處處皆難，寸步難行，由主動(dong)變(bian)被(bei)動(dong)，而我則出(chu)其不意而致勝。
兵(bing)(bing)書(shu)曰：“下政攻城”。若攻堅(jian)，則自取敗亡矣。敵既得地利，則不(bu)(bu)可爭其(qi)地。且敵有主(zhu)而勢(shi)大(da)(da)：有主(zhu)，則非(fei)利不(bu)(bu)來趨；勢(shi)大(da)(da)，則非(fei)天人(ren)合用，不(bu)(bu)能(neng)勝。漢末，羌(qiang)率眾數千，遮虞(yu)詡(xu)于隊倉崤谷。詡(xu)即停(ting)軍不(bu)(bu)進，而宣言(yan)上書(shu)請兵(bing)(bing)，須(xu)到乃發。羌(qiang)聞之，乃分抄旁縣。翔(xiang)因(yin)其(qi)兵(bing)(bing)散，日(ri)夜(ye)進道，兼(jian)(jian)行百(bai)余里，令軍士(shi)各作兩(liang)灶，日(ri)倍增之，羌(qiang)不(bu)(bu)敢逼(bi)，遂(sui)大(da)(da)破之。兵(bing)(bing)到乃發者(zhe)，利誘之也；日(ri)夜(ye)兼(jian)(jian)進者(zhe)，用天時(shi)以困之也；倍增其(qi)灶者(zhe)，惑之以人(ren)事也。
東漢末年(nian)(nian)，軍閥并(bing)起(qi)，各霸一方(fang)。孫(sun)堅之(zhi)子孫(sun)策，年(nian)(nian)僅十七歲，年(nian)(nian)少(shao)有為，繼(ji)承父志，勢(shi)力(li)逐漸(jian)強大(da)。公元199年(nian)(nian)，孫(sun)策欲向北(bei)(bei)推進，準備奪取江(jiang)北(bei)(bei)盧江(jiang)郡(jun)。盧江(jiang)郡(jun)南有長(chang)江(jiang)之(zhi)險，北(bei)(bei)有淮水阻隔，易守(shou)難(nan)攻。
占(zhan)據盧(lu)江(jiang)的(de)軍(jun)閥(fa)劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)勢力強(qiang)大(da)，野心勃(bo)(bo)勃(bo)(bo)。孫(sun)(sun)策(ce)知道(dao)，如(ru)果硬攻，取勝的(de)機會很(hen)小。他和眾(zhong)將商議，定(ding)出(chu)了一(yi)(yi)條調虎(hu)離山的(de)妙計。針對軍(jun)閥(fa)劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)，極其貪財的(de)弱點，孫(sun)(sun)策(ce)派人(ren)給劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)送去一(yi)(yi)份(fen)(fen)厚(hou)禮，并在信(xin)中(zhong)(zhong)把劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)大(da)肆(si)吹捧一(yi)(yi)番。信(xin)中(zhong)(zhong)說劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)功名(ming)遠(yuan)播(bo)，今人(ren)仰慕，并表示要與劉(liu)(liu)勵(li)交(jiao)好(hao)(hao)。孫(sun)(sun)策(ce)還以弱者的(de)身(shen)份(fen)(fen)向劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)求(qiu)救(jiu)。他說，上(shang)繚(liao)經常派兵侵擾我(wo)們，我(wo)們力弱，不(bu)能遠(yuan)征，請求(qiu)將軍(jun)發(fa)兵降服(fu)上(shang)繚(liao)，我(wo)們感激不(bu)盡(jin)。劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)見(jian)(jian)孫(sun)(sun)策(ce)極力討好(hao)(hao)他，萬分(fen)得(de)意。上(shang)繚(liao)一(yi)(yi)帶(dai)，十分(fen)富庶，劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)早(zao)想奪取，今見(jian)(jian)孫(sun)(sun)策(ce)軟弱無(wu)能，免去了后(hou)顧之憂，決(jue)定(ding)發(fa)兵上(shang)繚(liao)。部將劉(liu)(liu)曄極力勸阻，劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)哪(na)里聽得(de)進去？他已經被孫(sun)(sun)策(ce)的(de)厚(hou)禮、甜言迷(mi)惑住了。
孫策(ce)時刻(ke)監視劉(liu)勛(xun)的(de)行動，見(jian)劉(liu)勛(xun)親自率領幾萬兵馬去攻上繚，城內空(kong)虛，心中(zhong)大喜，說：“老(lao)虎(hu)己被我調出山(shan)了(le)，我們趕快去占據它的(de)老(lao)窩吧！”于(yu)是立即率領人(ren)馬，水(shui)陸并進，襲(xi)擊盧江(jiang)，幾乎沒遇(yu)到(dao)頑(wan)強(qiang)的(de)抵(di)抗，就十順利地控制了(le)盧江(jiang)。劉(liu)勛(xun)猛攻上繚，一直(zhi)不能取勝(sheng)。突然(ran)得報(bao)，孫策(ce)已取盧江(jiang)，情知中(zhong)計，后悔(hui)已經來不及(ji)了(le)，只(zhi)得灰溜溜地投奔(ben)曹操(cao)。
《孫子兵法》早就(jiu)指(zhi)出：不顧條件地硬攻城池是下(xia)等策略(lve)，是會失敗的。敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)既然已占據了(le)(le)有利(li)(li)地勢，又作好(hao)了(le)(le)應戰的準備(bei)，就(jiu)不能去與他爭地。應該(gai)巧(qiao)妙地用(yong)小利(li)(li)去引(yin)誘敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)，把敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)誘離堅固的防地，引(yin)誘到對(dui)我軍(jun)有利(li)(li)的戰區，我方(fang)(fang)就(jiu)可(ke)以變被動(dong)為主(zhu)動(dong)，利(li)(li)用(yong)天時、地利(li)(li)和(he)人(ren)(ren)(ren)(ren)為條件，一定(ding)可(ke)以擊敗敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)。漢(han)末(mo)虞(yu)詡智騙羌(qiang)人(ren)(ren)(ren)(ren)的故事就(jiu)是個(ge)好(hao)例證。他故意(yi)說(shuo)等待援兵，松懈了(le)(le)敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)的斗志，分散了(le)(le)他們的兵力；他日夜兼程行軍(jun)，充(chong)分利(li)(li)用(yong)了(le)(le)時間；他還增加(jia)灶的數量(liang)，讓敵(di)(di)(di)(di)人(ren)(ren)(ren)(ren)誤以為援軍(jun)已到，不敢輕舉妄動(dong)，都在于擾亂(luan)故人(ren)(ren)(ren)(ren)的意(yi)圖(tu)。這樣就(jiu)充(chong)分發揮了(le)(le)己方(fang)(fang)的主(zhu)動(dong)性，牽(qian)住了(le)(le)敵(di)(di)(di)(di)方(fang)(fang)的牛鼻子，以己方(fang)(fang)的意(yi)圖(tu)隨意(yi)調動(dong)了(le)(le)敵(di)(di)(di)(di)方(fang)(fang)，終干取(qu)得了(le)(le)平羌(qiang)的勝利(li)(li)。
常(chang)言道：龍游淺水遭蝦(xia)戲，虎(hu)臥平陽被犬(quan)(quan)欺(qi)。說的(de)(de)是(shi)叱咤風(feng)云的(de)(de)巨龍，出了深潭大(da)淵(yuan)便無法(fa)施展本領，連蝦(xia)蟹都斗(dou)不(bu)(bu)過(guo)；而威振山(shan)(shan)林的(de)(de)百(bai)獸之(zhi)王，離了大(da)山(shan)(shan)森林，便威風(feng)盡失，連犬(quan)(quan)羊之(zhi)類的(de)(de)小家伙也奈何不(bu)(bu)得。反過(guo)來，蝦(xia)蟹入(ru)龍潭斗(dou)龍，犬(quan)(quan)羊入(ru)虎(hu)穴(xue)擒虎(hu)，縱(zong)使攻得進去(qu)，也只是(shi)白(bai)白(bai)送死。
軍事(shi)較量、政治斗爭以(yi)及社會(hui)生活的其他方面，情(qing)形(xing)不是十分驚(jing)人(ren)地(di)相似么？
軍事(shi)上，敵人勢力(li)強大，又占據(ju)(ju)堅固(gu)陣(zhen)地和天然(ran)屏障，因此，如龍在潭虎在穴(xue)，硬攻是(shi)白費精(jing)力(li)。所(suo)以，孫子以為攻打這類堅固(gu)城池是(shi)下等(deng)戰策。上策是(shi)引(yin)龍離(li)潭，調虎出山，然(ran)后(hou)消(xiao)滅它(ta)們(men)。虞詡以小(xiao)計引(yin)誘(you)羌敵離(li)陳(chen)倉崤谷(gu)，予以全殲(jian)；赤風子反復挑(tiao)釁，激原伯貫帶(dai)兵出城，然(ran)后(hou)生(sheng)擒；鄭莊公誘(you)大叔(shu)段出據(ju)(ju)地京城，然(ran)后(hou)克之，等(deng)等(deng)，都是(shi)高招(zhao)。
歷史上各種勢力集(ji)團，無(wu)時(shi)不在(zai)營造地(di)盤或(huo)(huo)勢力范圍，并且(qie)倚仗地(di)盤進行(xing)較量與爭斗。而(er)調(diao)虎離山，一(yi)(yi)直是一(yi)(yi)個集(ji)團消滅或(huo)(huo)兼井另一(yi)(yi)個集(ji)團最常用的(de)手法。它的(de)應用，方式也很(hen)多(duo)，或(huo)(huo)將最關鍵、最重要或(huo)(huo)最危險的(de)敵手引(yin)出他(ta)的(de)地(di)盤，使(shi)他(ta)失去反抗的(de)屏障。
在現代(dai)經商活動中，當自(zi)(zi)己(ji)和對手共同爭奪(duo)一(yi)塊市場時(shi)，如(ru)果用協商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對手的另外一(yi)個(ge)市場，以分散對手和自(zi)(zi)己(ji)競爭的精力，使(shi)其首尾難(nan)以兼顧，迫使(shi)對手做(zuo)出讓步，以達到自(zi)(zi)己(ji)成功的目的。
《調(diao)虎離山》選自(zi)《三十六計(ji)》
《三(san)(san)十(shi)六計》或稱(cheng)“三(san)(san)十(shi)六策”，是指(zhi)中國(guo)古(gu)代(dai)三(san)(san)十(shi)六個兵法策略，語源(yuan)于(yu)南北朝，成(cheng)書(shu)于(yu)明清(qing)。它是根據(ju)我(wo)國(guo)古(gu)代(dai)卓(zhuo)越的(de)(de)軍事(shi)思想和豐富(fu)的(de)(de)斗爭經驗總結(jie)而成(cheng)的(de)(de)兵書(shu)，是中華民族悠久文化遺產之(zhi)一。
“三(san)十六(liu)計(ji)(ji)”一語(yu)，先于(yu)(yu)著(zhu)書(shu)之年，語(yu)源可(ke)考自(zi)南(nan)朝宋(song)將檀道濟（？—公元436年），據《南(nan)齊書(shu)·王敬則傳》：“檀公三(san)十六(liu)策(ce)，走為(wei)上計(ji)(ji)，汝父(fu)子(zi)唯應走耳。”意為(wei)敗局已(yi)定(ding)，無可(ke)挽回，唯有退(tui)卻，方是上策(ce)。此(ci)語(yu)后人賡(geng)相(xiang)沿用，宋(song)代惠洪《冷齋夜話》：“三(san)十六(liu)計(ji)(ji)，走為(wei)上計(ji)(ji)。”。及明末清初，引用此(ci)語(yu)的(de)人更多(duo)。于(yu)(yu)是有心(xin)人采集群書(shu)，編撰成《三(san)十六(liu)計(ji)(ji)》。但此(ci)書(shu)為(wei)何(he)時(shi)何(he)人所撰已(yi)難確考。
原書(shu)按計(ji)名排列，共分六套，即勝(sheng)戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)、敵戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)、攻(gong)戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)、混(hun)戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)、并戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)、敗戰(zhan)(zhan)(zhan)計(ji)。前(qian)三(san)套是處(chu)于優勢所用(yong)之計(ji)，后三(san)套是處(chu)于劣(lie)勢所用(yong)之計(ji)。每套各包含(han)(han)六計(ji)，總(zong)共三(san)十六計(ji)。其中每計(ji)名稱(cheng)后的(de)(de)解說，均系依據(ju)《易經》中的(de)(de)陰陽變化(hua)之理及古代兵家剛柔(rou)、奇正(zheng)、攻(gong)防、彼己、虛實、主(zhu)客等對(dui)立關系相互轉化(hua)的(de)(de)思想(xiang)推演而成，含(han)(han)有樸素的(de)(de)軍事辯證(zheng)法的(de)(de)因素。解說后的(de)(de)按語，多引證(zheng)宋代以前(qian)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)例和(he)(he)孫武、吳起(qi)、尉繚子等兵家的(de)(de)精(jing)辟語句(ju)。全書(shu)還有總(zong)說和(he)(he)跋。
三(san)(san)十六計(ji)(ji)(ji)是(shi)我國古代兵家計(ji)(ji)(ji)謀(mou)的(de)總結和軍事(shi)謀(mou)略學的(de)寶貴遺產，為(wei)便于人們熟記這三(san)(san)十六條妙計(ji)(ji)(ji)，有位學者在三(san)(san)十六計(ji)(ji)(ji)中(zhong)每取一字，依序組成一首(shou)詩：金玉檀(tan)公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎(hu)桃桑隔，樹暗(an)走癡故，釜空苦遠客，屋(wu)梁(liang)有美尸，擊魏(wei)連伐虢。
調虎(hu)離山，此(ci)計(ji)用在(zai)軍事上，是一種調動敵(di)人(ren)的(de)(de)謀(mou)略。它的(de)(de)核心在(zai)一“調”字。虎(hu)，指敵(di)方，山，指敵(di)方占據的(de)(de)有(you)利地(di)(di)勢(shi)(shi)。如(ru)果敵(di)方占據了有(you)利地(di)(di)勢(shi)(shi)，并(bing)旦兵力(li)眾多，防范嚴密，此(ci)時(shi)，我(wo)(wo)方不可硬攻。正確的(de)(de)方法是設(she)計(ji)相誘(you)，把(ba)敵(di)人(ren)引出堅固的(de)(de)據點，或者，把(ba)敵(di)人(ren)誘(you)入對我(wo)(wo)軍有(you)利的(de)(de)地(di)(di)區，這(zhe)樣(yang)做才可以(yi)取(qu)勝。
東漢末(mo)期，北邊羌人叛亂。朝(chao)(chao)廷(ting)派(pai)虞(yu)(yu)詡平定叛亂，虞(yu)(yu)詡的(de)部(bu)(bu)隊(dui)在陳(chen)倉崤谷一(yi)帶受到羌人阻(zu)截(jie)。這時，羌人士氣正旺，又(you)占據(ju)(ju)有利地勢，虞(yu)(yu)詡不能(neng)強攻，又(you)不能(neng)繞道，真是(shi)進退兩難。虞(yu)(yu)詡決定騙羌人離(li)開堅固的(de)據(ju)(ju)點，他命令部(bu)(bu)隊(dui)停止前進，就(jiu)地扎(zha)營(ying)。對(dui)外散布行軍受阻(zu)，向(xiang)朝(chao)(chao)延請派(pai)增(zeng)(zeng)援(yuan)部(bu)(bu)隊(dui)。羌人見虞(yu)(yu)詡已停止前進，等待增(zeng)(zeng)援(yuan)部(bu)(bu)隊(dui)，就(jiu)放松了戒備，紛紛離(li)開據(ju)(ju)點，到附(fu)近劫掠財物去了。
虞詡見敵人離開了據點，下令部隊急行軍(jun)，日(ri)夜兼程，每日(ri)超過百(bai)里，通過山谷。他命令在急行軍(jun)時，沿(yan)途增(zeng)加灶(zao)的數量，今日(ri)增(zeng)灶(zao)，明(ming)日(ri)增(zeng)灶(zao)，敵人誤以(yi)為(wei)朝廷(ting)援(yuan)軍(jun)已到，自己(ji)的力量又已經分(fen)散，不敢輕易出擊。虞詡順利地(di)通過陳倉(cang)崤(yao)谷，轉(zhuan)入外線作戰(zhan)，羌人在時間(jian)和空間(jian)上都(dou)轉(zhuan)入被動(dong)局面，不久羌人叛(pan)亂被平定。
三國魏(wei)少(shao)(shao)帝時，皇族曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)為大將軍，司(si)(si)馬(ma)懿(yi)為太(tai)尉(wei)，曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)無(wu)論資格、能(neng)力都遠(yuan)遠(yuan)比(bi)不上司(si)(si)馬(ma)懿(yi)，他(ta)(ta)擔心司(si)(si)馬(ma)懿(yi)遲早會(hui)篡奪曹(cao)(cao)氏江山(shan)，就(jiu)讓魏(wei)少(shao)(shao)帝提升司(si)(si)馬(ma)懿(yi)為太(tai)傅，實際上是剝奪了(le)(le)(le)他(ta)(ta)的(de)(de)兵權。司(si)(si)馬(ma)懿(yi)十分清楚曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)的(de)(de)意(yi)圖，為了(le)(le)(le)不上曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)進一步加害于(yu)他(ta)(ta)，他(ta)(ta)干(gan)脆裝病不入朝(chao)。曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)又派(pai)親信(xin)李勝去探聽虛實，司(si)(si)馬(ma)懿(yi)故(gu)意(yi)裝瘋賣傻：仆人侍(shi)候(hou)他(ta)(ta)喝粥(zhou)，他(ta)(ta)不能(neng)用(yong)手(shou)接(jie)，而(er)是直接(jie)把(ba)嘴放到碗邊喝，只見粥(zhou)順著碗邊流(liu)下來，把(ba)他(ta)(ta)的(de)(de)衣物全(quan)打濕了(le)(le)(le)。李勝見此情(qing)景，覺得司(si)(si)馬(ma)懿(yi)病的(de)(de)不輕，回去全(quan)告訴了(le)(le)(le)曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)，曹(cao)(cao)爽(shuang)(shuang)(shuang)大松了(le)(le)(le)一口氣。
公元249年1月，“病”中的(de)司(si)馬(ma)(ma)懿(yi)(yi)(yi)乘(cheng)機(ji)派(pai)人提醒魏(wei)少(shao)帝(di)去祭祖(zu)，少(shao)帝(di)果然領著他的(de)王(wang)族(zu)(zu)及親信全部出城去祭祖(zu)。司(si)馬(ma)(ma)懿(yi)(yi)(yi)聽報(bao)少(shao)帝(di)一行(xing)剛(gang)出皇城，見“虎(hu)”已調出，立即(ji)披甲帶(dai)槍(qiang)，同他的(de)二個兒(er)子(zi)，率領兵馬(ma)(ma)搶占了城門和兵庫(ku)，并(bing)假傳丘太(tai)后的(de)詔(zhao)令，撤(che)了曹(cao)爽(shuang)的(de)軍職。曹(cao)爽(shuang)一行(xing)得知城里情(qing)況，一時慌了陣腳，同時，他們都是些吃喝(he)玩(wan)樂之輩，經(jing)司(si)馬(ma)(ma)懿(yi)(yi)(yi)輪番的(de)利(li)誘與威(wei)逼(bi)，曹(cao)爽(shuang)只得繳械投降(jiang)。后來(lai)，司(si)馬(ma)(ma)懿(yi)(yi)(yi)以“謀反罪”，殺了曹(cao)爽(shuang)一干人，如(ru)此，魏(wei)國的(de)軍、政大(da)權盡歸于司(si)馬(ma)(ma)懿(yi)(yi)(yi)一族(zu)(zu)人的(de)手上。
●范先生(sheng)得(de)天困之(zhi)巧(qiao)破“卜(bu)內門”
范旭東是位有遠見的企業(ye)家，原本從事鹽(yan)業(ye)生(sheng)產，第(di)一次世界大戰(zhan)爆發后，“洋(yang)堿(jian)”輸入中國(guo)(guo)大幅度(du)減少，中國(guo)(guo)的堿(jian)市場出現異常(chang)稀缺的狀況。機會(hui)難得(de)，在范旭東先生(sheng)的極力倡導下，中國(guo)(guo)第(di)一家制堿(jian)工業(ye)永利(li)制堿(jian)公司(si)于(yu)1918年宣告成立。
永利制堿公司的成立，引起英(ying)國卜內門公司的極大不(bu)(bu)快，卜內門公司駐華(hua)經理對范先生(sheng)說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生(sheng)辦得早了些，就(jiu)條件上(shang)說，再晚(wan)30年不(bu)(bu)遲。”
范先生立刻反駁道(dao)：“恨不得早辦30年，事(shi)在(zai)人(ren)為，今(jin)日急起直(zhi)追(zhui)還不算晚。”
英國卜內門公(gong)(gong)司一直壟(long)斷著中國堿市場，第一次世界大戰后(hou)，它又卷土重來，見(jian)到中國自己的(de)制(zhi)堿企(qi)(qi)業成功了，便(bian)惱羞成怒地(di)向(xiang)永(yong)(yong)利制(zhi)堿公(gong)(gong)司發起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公(gong)(gong)司不甘心(xin)與永(yong)(yong)利制(zhi)堿公(gong)(gong)司共享市場，便(bian)又調(diao)來一大批(pi)純堿以低于原價的(de)40%在中國市場傾銷，企(qi)(qi)圖以此擠(ji)垮永(yong)(yong)利制(zhi)堿公(gong)(gong)司。
面對卜內(nei)門公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的屢屢侵犯，永利(li)制堿公(gong)(gong)司(si)(si)(si)老板范旭東決心(xin)還擊。永利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)與卜內(nei)門公(gong)(gong)司(si)(si)(si)實(shi)(shi)力相差(cha)懸殊(shu)，無法正(zheng)面與其(qi)抗衡(heng)。如果(guo)永利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)也降(jiang)價銷售產(chan)品，用(yong)不(bu)了(le)多久(jiu)，實(shi)(shi)力就(jiu)會損失殆盡，如果(guo)不(bu)降(jiang)價，產(chan)品賣不(bu)出去，資金無法收(shou)回，再生產(chan)無法進行，用(yong)不(bu)了(le)多久(jiu)，永利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)照樣(yang)破產(chan)。如何是好呢？
范旭(xu)東先生(sheng)苦思冥想，某日(ri)(ri)，他(ta)在(zai)書房(fang)踱步，瞧見了(le)自己年輕時(shi)(shi)因(yin)參加“戊戌(xu)變法”失敗(bai)后逃亡日(ri)(ri)本(ben)(ben)留學時(shi)(shi)的(de)相片，觸景生(sheng)情受到啟發，現在(zai)，為(wei)什么就(jiu)不(bu)能暫(zan)避(bi)卜內(nei)門(men)(men)公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)鋒(feng)芒而去(qu)日(ri)(ri)本(ben)(ben)發展呢？公(gong)(gong)(gong)(gong)司的(de)創立，不(bu)就(jiu)是鉆了(le)卜內(nei)門(men)(men)公(gong)(gong)(gong)(gong)司無暇顧(gu)及(ji)的(de)空隙(xi)嗎？范先生(sheng)決定(ding)東渡日(ri)(ri)本(ben)(ben)，替永利制堿(jian)公(gong)(gong)(gong)(gong)司謀求生(sheng)存和發展，他(ta)立即著手市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)調查分析及(ji)計劃實施。“日(ri)(ri)本(ben)(ben)是卜內(nei)門(men)(men)公(gong)(gong)(gong)(gong)司在(zai)遠(yuan)東的(de)大市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，戰(zhan)爭剛剛結(jie)束，百廢待興。卜內(nei)門(men)(men)公(gong)(gong)(gong)(gong)司產量(liang)有限，能運到遠(yuan)東來的(de)數量(liang)就(jiu)不(bu)會太多(duo)。卜內(nei)門(men)(men)公(gong)(gong)(gong)(gong)司現在(zai)在(zai)中國市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)傾銷這么多(duo)堿(jian)，那(nei)運到日(ri)(ri)本(ben)(ben)的(de)數量(liang)肯定(ding)不(bu)多(duo)，日(ri)(ri)本(ben)(ben)堿(jian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)肯定(ding)缺(que)貨(huo)。我(wo)何不(bu)來個“調虎離山”之(zhi)計，乘虛將堿(jian)打入日(ri)(ri)本(ben)(ben)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，等他(ta)回顧(gu)日(ri)(ri)本(ben)(ben)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)時(shi)(shi)，我(wo)公(gong)(gong)(gong)(gong)司再猛擊(ji)他(ta)在(zai)中國的(de)堿(jian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，令對手窮于應(ying)付，首尾難(nan)顧(gu)。”
永利制(zhi)堿公司的(de)純(chun)堿，雖然在日本的(de)銷量只及卜內門公司的(de)1/10，但是卻如一支從天而降的(de)輕騎兵，向(xiang)日本的(de)卜內門公司發起(qi)突襲(xi)。
卜(bu)內(nei)(nei)門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)為(wei)了(le)保住(zhu)日(ri)本的(de)大市場(chang)，迫不得(de)已停(ting)(ting)止在中(zhong)國(guo)(guo)堿(jian)市場(chang)進攻永(yong)(yong)利(li)制堿(jian)公(gong)(gong)司(si)(si)，主動要(yao)求談判(pan)求和，并希(xi)望永(yong)(yong)利(li)制堿(jian)公(gong)(gong)司(si)(si)在日(ri)本停(ting)(ting)止挑戰行(xing)動。范(fan)旭東(dong)先生理直氣(qi)壯地說：“停(ting)(ting)戰可以，但得(de)有個(ge)說法，卜(bu)內(nei)(nei)門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)今后(hou)在中(zhong)國(guo)(guo)市場(chang)變動堿(jian)價，必須事先爭(zheng)得(de)永(yong)(yong)利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)同意。”卜(bu)內(nei)(nei)門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)別無選(xuan)擇，只(zhi)好同意了(le)。上例談判(pan)的(de)成功，是(shi)范(fan)旭東(dong)先生巧(qiao)用“調虎離(li)山”之計的(de)結果，此計，使(shi)英國(guo)(guo)卜(bu)內(nei)(nei)門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)作出(chu)讓(rang)步，范(fan)先生為(wei)中(zhong)國(guo)(guo)人民(min)爭(zheng)了(le)口氣(qi)，同時又促進了(le)中(zhong)國(guo)(guo)民(min)族工業的(de)發展。
●王經(jing)理用誘人之(zhi)計低價購進大理石
王(wang)經(jing)理(li)經(jing)營(ying)的(de)“珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)商(shang)場(chang)”、“珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)酒(jiu)店(dian)”、“珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)賓(bin)館”系列號(hao)稱“珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)城(cheng)”。珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)城(cheng)在(zai)省城(cheng)是“城(cheng)”上之明珠(zhu)(zhu)(zhu)，商(shang)場(chang)、酒(jiu)店(dian)、賓(bin)館三位一(yi)體(ti)，經(jing)營(ying)有方(fang)，獲利(li)可觀，王(wang)經(jing)理(li)也是省城(cheng)的(de)知名人士(shi)。最近，王(wang)經(jing)理(li)爭得一(yi)地(di)，準(zhun)備再建一(yi)個“珠(zhu)(zhu)(zhu)光(guang)(guang)夜總會”，并打算從本市(shi)的(de)大發大理(li)石加工廠購進一(yi)批大理(li)石。
珠光(guang)城的(de)王經理跟(gen)大(da)(da)發大(da)(da)理石廠韓經理商定，3天后進行談判。
韓經理(li)(li)(li)(li)(li)知道，珠光(guang)城的(de)王經理(li)(li)(li)(li)(li)之所以(yi)選擇他(ta)們大(da)發大(da)理(li)(li)(li)(li)(li)石廠，是(shi)因為附近(jin)只有他(ta)們廠生產的(de)大(da)理(li)(li)(li)(li)(li)石質量最(zui)好(hao)，足以(yi)和進口(kou)大(da)理(li)(li)(li)(li)(li)石媲美，當(dang)然價格(ge)要比進口(kou)大(da)理(li)(li)(li)(li)(li)石便宜得多。韓經理(li)(li)(li)(li)(li)是(shi)一(yi)個很有野心的(de)人，他(ta)想在談(tan)判時提出一(yi)些要求作為銷售大(da)理(li)(li)(li)(li)(li)石的(de)交換(huan)條件，他(ta)不是(shi)想抬(tai)高價格(ge)，而是(shi)想入股“珠光(guang)城”。
第四天，談判開始了(le)，寒暄(xuan)之后，王經理(li)轉入正題，提出(chu)大(da)量購進一批大(da)理(li)石(shi)(shi)。韓(han)經理(li)當即同意，并(bing)提出(chu)自己想入股珠光城的想法，否則(ze)將不把大(da)理(li)石(shi)(shi)賣與珠光城。王經理(li)沒(mei)有同意，談判不歡而散(san)。
王經理(li)(li)(li)回去后，正(zheng)為大(da)(da)理(li)(li)(li)石(shi)一事發(fa)愁，一個剛成(cheng)(cheng)立(li)的大(da)(da)理(li)(li)(li)石(shi)廠經理(li)(li)(li)找上門來，要以較低(di)的價格(ge)賣給珠光城大(da)(da)理(li)(li)(li)石(shi)。王經理(li)(li)(li)知道(dao)，這個剛成(cheng)(cheng)立(li)的大(da)(da)理(li)(li)(li)石(shi)廠的產品質量(liang)肯(ken)定(ding)不(bu)如大(da)(da)發(fa)大(da)(da)理(li)(li)(li)石(shi)廠，但他還是穩住這個人，并約定(ding)次(ci)日見面。
韓(han)經理(li)知道這件事后(hou)，立即著了(le)慌，他(ta)沒料到珠(zhu)光(guang)城會和別的廠家交(jiao)易，只好立即答應一(yi)切條件，并再不提入股珠(zhu)光(guang)城一(yi)事。
上例談(tan)判，王(wang)經理成(cheng)功地運用了(le)“調虎離(li)山(shan)”之計，調開(kai)了(le)韓經理投資(zi)珠光城的(de)野心(xin)，促(cu)使他為保住銷路(lu)而和(he)自己做這(zhe)筆(bi)大理石(shi)生意。
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